陈亦权

美国销售大师克拉克去英国做销售培训。走出机场时，他发现皮鞋有些脏，就走到一个小男孩的擦鞋摊旁。小男孩问：“先生，擦一般的吗？只需要50便士就够了。”克拉克纳闷地问：“为什么不建议我擦最好的？”“擦最好的需要1英镑，我觉得50便士的价格更能让人接受。”

克拉克笑着问小男孩：“你想增加一倍的收入吗？”小男孩兴奋地点头。克拉克说：“以后，你不要再问顾客‘擦一般的吗，只需要50个便士就够了，而要说‘我猜你一定要擦最好的，只需要1英镑就够了。”小男孩将信将疑：“就这么简单？”克拉克肯定地回答：“就这么简单。”

几天后，克拉克结束培训，准备坐飞机回美国。他在机场又遇上了那个小男孩。小男孩远远地叫住他，兴奋地跑过来说：“真的太谢谢您了！按照您教的说法，我的收入真的增加了一倍。不过我一直想不明白为什么会这样。”克拉克拍了拍他的肩膀：“当你对顾客说‘擦一般的，顾客就算原本想要擦最好的，也会改变主意选择擦一般的，但当你改变说法，顾客就算想擦一般的，也可能会改变主意选择擦最好的。”

語言的引导对顾客的选择有至关重要的作用。