孙静 张玉兰/文

第三届中国卫生用品企业家高峰论坛全程报道（Ⅰ）

Third China Hygiene Products Executive Summit

孙静 张玉兰/文

（编者按）2017年10月19日，由中国造纸协会生活用纸专业委员会主办的第三届中国卫生用品企业家高峰论坛在杭州成功举办。本刊2017年第11期做了论坛活动的新闻报道。会后我们将代表发言的详细内容进行了整理和编辑，在本期和下期连载刊登，希望对广大业内企业有所启发。本期刊登的是前三个议题。

议题1：领先企业在引导和推动消费中，如何发挥引领作用？

许连捷——恒安集团有限公司CEO：这次活动是我与行业中年轻的后起之秀多学习交流的机会。实话说，恒安公司的纸尿裤做的不很成功，因为产品定位没做好，开始定位在低端，虽然当时也带动了市场的发展，但随着生活水平不断提升，低端产品需求减少，而恒安没有及时调整策略转向高端，新产品、高端产品没有及时跟上来。

前两年，国内消费者抢购日本产的纸尿裤，我认为这不是崇洋媚外。因为我们以前做的产品在消费者的印象中就是低档次的、不好的。如果我们把产品做的好，让消费者满意，消费者会慢慢接受的。关键是我们要弄清消费者需要什么，而且要做好产品，这样我们企业才能发展，才会有更多的市场份额。

现在国内的原材料、设备都有了很大的进步，不再像从前那样依赖进口，如果我们产品做得好，客户服务做得也好，相信我们中国的卫生巾、纸尿裤都能做到全球最好。

张健——维达国际控股有限公司副CEO：维达的业务逐步从单一的生活用纸扩展到卫生用品，走向多元化，在卫生用品的运营中也借鉴纸品发展的一些理念，同时通过与大股东SCA进行整合，也借鉴了SCA很多技术和推广理念。维达在卫品行业是一个新兵，还要不断学习，加深对行业的了解。

我认为在卫生用品行业需要有品牌去引导消费者，并要通过技术创新推动产品升级。创新在企业发展中是非常重要的，不仅要在产品和技术方面创新，还要在渠道和品牌营销方面进行创新。

为了提高消费者对产品的信心，维达专门把卫生用品研发中心设在中国，针对市场数据和消费者反馈的信息进行分析，开发产品，借助产品创新引导消费，满足市场需求。

议题2：满足消费者诉求，提高培育品牌意识，提振国产品牌信心议题3：近期原辅材料价格上涨，企业如何应对？

覃叙钧——湖南康程护理用品有限公司董事长：最近几年，卫生用品市场竞争激烈；纸尿裤又是属于母婴用品类的消费品，现在的消费者与十几年前不同，决定他们购买行为的因素发生了变化。国产品牌在这样的市场环境下如何立足和发展，我认为有以下几点：

一、产品品质。最近几年中国婴儿纸尿裤的品质有非常大的提高，从产品结构的设计、原材料创新、生产技术，都达到了很高的水平，但在产品稳定性上还有欠缺，另外在基础研发、工艺技术和运营管理等方面，与国际大企业还有一定的差距。

二、品牌培育。互联网时代，品牌培育的模式发生了变化，有很多维度可以去破解传统大公司构建品牌的逻辑。使我们有更多切入点来构建中国国产品牌。特别要利用互联网，有针对性、高效地投放广告资源，使得中国品牌能够润物细无声地在消费群中建立起来。

三、渠道建设。渠道其实是把产品输送到消费者面前的一个管路。仅从电商角度来讲，就有很多形式和类型，包括传统电商、社交电商、内容电商等。这些渠道能够存在和发展，是因为那里有我们的目标消费群体，所以成为一些新兴商业模式的基础。2017年纸尿裤微商全面爆发，2017—2018年社交电商一定会成为中国品牌渠道建设非常好的机会点。

四、国际化。国际化是把我们高端的产品出口到国外去，在国际市场上展示中国纸尿裤的品质，使它先成为国际性品牌，再回归到中国市场，来影响中国消费者。

五、行业自律与监管。纸尿裤行业也有很多负面报导，比如说有虫子等等。这种不专业的监管和报道，对行业的打击非常大。我觉得一是行业要自律，少说假话、空话、大话，否则就会搬起石头砸自己的脚，就是砸了国产品牌。二是行业要有舆论和方向引导。同时，也希望国家有关监管部门加强监管，来规范企业。

林斌——爹地宝贝股份有限公司董事长：中国目前纸尿裤市场上有上千个牌子，我觉得现在洗牌的时机还不成熟，因为中国有不同的消费阶层，就有不同的市场需求。

纸尿裤企业要培育品牌，产品品质稳定很关键，企业不能在原材料价格波动时调换材料，降低标准，否则会造成品牌力衰减。

这几年，爹地宝贝一直坚持做好纸尿裤的品质，虽然公司利润微薄，进入微利阶段，但我们坚持把产品、原材料定位好。我希望纸尿裤行业未来能有几家像格力、美的这样的中国企业崛起。

蔡光合——广东茵茵股份有限公司技术中心总监：

我认为国内品牌在企业实力、创新能力、产品质量稳定性、消费者体验等方面与国外知名品牌还有一定的差距。

铸造品牌、好的产品要从研发开始，研发部门不能仅依赖销售人员反馈的信息，要亲自下到市场，了解消费者的需求；第二是稳定的产品质量。产品质量必须从产品设计开始，生产过程的控制也至关重要。第三是加强销售渠道的建设，提高产品的影响力。

关于原材料价格上涨的问题。我觉得对消费者来说，肯定是不利的。但对一些实力强、规模大的公司，由于他们对原材料议价、把控能力比较强，所以价格上涨对他们的影响较小。另外生产企业要通过研发和完善内部管理来降低成本，做到产品成本不涨。

吴跃——杭州千芝雅卫生用品有限公司董事长：今天讨论最多的是两个字——质量，中国企业凭什么去和外资品牌竞争，其实最主要就是质量。现在原材料价格上涨，如果赔本还卖产品的话，那就像脱衣服过冬，冬天是过不了的，要冻死的。我的原则是可以少赚，甚至不赚，但不能亏本。另外，我们还可以通过加强和完善内部管理，降低费用、废品率，这样才能熬过冬天。

金利伟——杭州可靠护理用品股份有限公司董事长：我觉得现在对婴儿纸尿裤和成人纸尿裤来说都是一个机会。2008年我们公司定位只做成人纸尿裤品牌，不做婴儿纸尿裤品牌，婴儿纸尿裤只做OEM。我们一直在等待市场成熟，等待政府的支持。“十九大”已经明确，政府一定要在养老产业中加大投入；另外消费者对于成人纸尿裤的认识也在改变，我认为这是我们的机遇。有了机遇，还要把产品做好，更要抓住消费者的变化，做差异化产品，满足市场需求。

关于原材料价格上涨，我认为有两个因素：第一是环保因素，环保政策收紧，促使原材料价格上涨，因为很多原材料都是石油制品；第二是原材料进入到上涨通道了，我们预计未来会进入一个持续高价的阶段，这也许不是坏事。

成人纸尿裤产品，现阶段消费者仍然对价格最敏感，对价值不敏感，我认为这不能怪消费者，只能说明我们整体的市场发展还不成熟，另外，我们对于产品和品牌的引导和宣传还不够，还需继续努力。

陈莺——湖北丝宝股份有限公司副总裁：今天我讲四个字“加、减、乘、除”。

“加”，就是加强消费者可感知的、有明确定位的消费体验。把我们所做的事情让消费者了解、清楚，不能只埋头做事，还需要与消费者很好地互动。

“减”。2016年丝宝做了一个大动作，对洁婷品牌采取了“休克疗法”，把电商卖得最好的爆品砍掉。因为以那个价格，无法给消费者很好的体验，所以我们逼迫自己重新设计产品。结构变化以后，当消费者真的觉得你的产品和国际大牌没有什么区别，甚至在某些方面更好，消费者信心自然就会来，而我们的盈利能力也提高了。

“乘”。“乘”是指我们的圈子，也就是消费者。现在的消费者都有各自的圈子，每个圈子都有一定的属性，所以我们要做的是乘法，就是在这个圈子里面与他们建立联系，找到共鸣感，进而与产品建立关系。这也是让年轻消费者对国产品牌建立信心必须要持续做的一件事。

“除”。就是做渠道，现在渠道太多，但对一个企业、一个品牌而言，不是所有渠道都要做。我们只能做除法，就是与我们相匹配的渠道，去深挖、去布局。在不同的渠道里面，做一些我们能把控的除法。

洁婷现在虽然还是一个区域性的品牌，但我们坚定地认为国产品牌一定能自强。我们要练好内功，在“加、减、乘、除”这几方面不断地探索，也可能会走弯路，但我们愿意去容错试错，最终找到与我们匹配的机会。

罗健——湖北丝宝股份有限公司总经理：原材料价格上涨我认为，从长远来看，涨价的趋势是不可避免的。生产企业要提升经营能力来应对，一个是开源，一个是节流。开源，就是增加高档产品的占比，提升品牌议价能力。节流就是精益管理、减少浪费、降低成本，需要从几个方面来控制。

第一，减少设计浪费。减少设计浪费是有较大节省空间的。这要与原材料供应商建立合作伙伴关系，从产品设计方面进行优化，也包括设备的优化。

第二，管理的优化。未来库存将是企业最大的成本。如果库存下降一半，对企业的计划和排产能力会提出很高的要求。从2016年开始，丝宝在推进库存降半计划，控制库存的周转天数。在这个过程中，企业的经营水平、成本管控能力都在提升。

第三，减少效率的浪费，提升开机率。做好均衡生产和柔性生产，这是非常大的挑战。在设备速度越来越高的情况下，如何兼顾设备的柔性，提升换型能力和换型速度非常关键。

彭海麟——重庆百亚卫生用品股份有限公司工厂总经理：关于提振国产品牌的信心，我认为有三个方面。

第一，品质第一。品质不仅是产品品质，还要对消费者提供高效的服务品质。

第二，产品为王。无论市场和消费需求如何变化，企业都要持续研发，提高技术水平，推出具有差异化的升级产品，让消费者不断地感受到惊喜、安心、放心。

第三，资源共享。十年前，我到国外大品牌公司，看到有几百人在从事研发，感到非常震撼。但现在从百亚的角度来看，我们有更多的研发人员，因为有材料供应商、设备供应商、产品生产商，我们应该把这些资源好好地整合，把企业做好，把产品做好，企业才能更快地发展。（未完待续）