张飞龙

白手起家，然后神勇逆袭，这是所有人都喜欢的情节，不管它发生在影视剧里还是现实生活中。麦田房产也如此，它在艰难中崛起，又从地方转战北京，然后开疆拓土，一点点改变着二手房经纪行业，完成反转。

2017年10月19日，距离麦田房产起家时的风雨飘摇，已经整整17个年头。麦田房产北京总部办公室里处处挂着小彩旗，醒目的数字17配着鲜绿的底色，和员工工位上密集的绿萝相交映，显得郁郁葱葱。

麦田从创业时的3人团队，发展成为1.2万余人的集团公司，就已经让人感到心潮澎湃了。2000年，创始人缪寿建大业草创之时，面对的并不是一路高歌的上涨行情，而是近乎赤膊上阵的激烈竞争。

据了解，这十七年来，全国从事房地产二手交易的房产中介预计有20多万家，这意味着，1家房地产中介公司能够脱颖而出的概率是1：200000，这个概率有多低呢？恐怕也只有国足问鼎世界杯一样渺茫。然而，麦田房产用服务和口碑赢得了众多忠实的客户，成就了其北京前三甲的行业地位。因为逆袭剧情实在太抢眼，人们忍不住好奇，其秘诀究竟是什么？

战略驱动

生于福建、考入师大、孤身一人、涉足房产，是缪寿建创业之初的所有底牌。上世纪90年代，决心不走寻常路的缪寿建并不是在房产行业如日中天的时候进入，相反那时候房产行业名声差、行情糟，房源信息稀缺，工作强度极高，房产经纪在当时是件受罪的活儿。

缪寿建完全可以在毕业之后顺利成为教师，但他选择了在酷热的烈日下散发广告，在不解的目光下寻找房源。一辆破旧自行车和一个勤奋的身影，构成了缪寿建创业之初为人们津津乐道的励志故事。

生活不会薄待勤奋者，成功往往也会垂青有眼光的人。缪寿建常说：“‘看见是一种力量，当年我看到了这个行业的未来，看到了它被隐藏的巨大魅力和价值。”这个颇具穿越性的信念让缪寿建走过了最难熬的初创时期。

缪寿建回忆说，那时福州很多社区都是他的地盘。许多人根本无法想象，一个连福州话都不会讲的人如何能获取那么多房源。然而缪寿建做到了，除了勤奋，更重要的是他嗅到了房产中介市场未开发的潜能和商机。

这一前瞻性的战略判断让缪寿建的勤奋有了回报，1994年，就在人们平均工资勉强破百的时候，缪寿建的月收入已经突破千元大关。

而麦田的诞生来源于一次战略分歧。

房产中介究竟应该靠差价走下去还是靠服务更长远？初始合作伙伴并没有给缪寿建满意的答案。缪寿建认为，依靠差价赚取利润，虽然能在短期内获得巨大的经济效益，但长远来看，这种投机性行为容易给业主造成房产中介的市侩形象，这样的业务更像一锤子买卖，无法长久。而缪寿建的目标，是想做长久的事业。

2000年10月19日，缪寿建独立门户，麦田房产在福州成立。门庭冷落的熟悉场景又一次呈现在缪寿建面前。但缪寿建认为，方向走对了，成功将只是时间问题。在不足20平米的小门店里，他对仅有的两位员工说：“麦田的目标是，要成为一家伟大的企业，伟大的组织。”

这份美好的远景并没有让起步之初的麦田少经历困难和压力，白天帶客户看房，夜半写广告，凌晨上街散发。这份沉甸甸的承诺背后有太多苦涩，带着那个时代年轻人特有的使命感和闯劲，成为麦田能够崛起的文化之基。

只赚服务的钱

麦田成立之后，立刻变成了房产中介中的“另类”的存在。

在麦田成立的第三个月，福州突发楼市调控政策，禁止银行发放二手贷款。这一举措让大多数中介门店选择关门大吉，借此规避责任，因为这是一个让人无法反驳的理由：不可抗拒力！门店在法律上没有责任，但购房者会遭受很大的损失。那时麦田已经有20多单的交易被冻结，心急如焚的购房者恨不得冲到麦田门店，生怕麦田撤店走人。

麦田顶着巨大的资金压力和误解，每天在店中给客户做调解。缪寿建想起当初搜集福州楼盘信息时，不会福州话，手摇蒲扇的大爷大妈却最终给了他精确的信息，除了依靠勤，更多的是依靠诚。这一次，缪寿建和他的团队依旧选择以诚相待，表现出麦田与客户荣辱与共的决心。焦急的客户感受到了麦田的诚意，渐渐安下心来。3个月后，纠纷慢慢处理妥当，客户等到了自己满意的结果。

半年之后，福州的贷款政策逐渐放开，麦田先前危机处理中以诚赢得的人心，迅速在这个节点迎来回报，麦田一跃成为福州颇有名气的房产中介。2001年，麦田大举提升服务品质，率先在业内实行直营管理，将麦田定义为“高标准交易服务中心”。

2005年，麦田房产召开新闻发布会，发出“不赚差价、不炒楼”的诚信宣言。麦田房产凭借诚信优势和规范服务，成为福建房产中介的知名品牌。与此同时，麦田房产从福建转战北京，开始了从地方性企业向外拓展的转变。

其实那两年，各家房产中介的成绩都挺不错，毕竟站在了房地产投资的热潮上。但道理其实大家都懂，这些业绩来自于大笔的资金投入和整体氛围。实际上，只有退潮的时候，才能发现谁在裸泳，也只有在房产的寒冬，才能知道谁才是客户心中的首选。中国的房地产市场多年跌宕起伏的表现，确实让业主习惯性揪着心，也只有愿意俯下身子踏实做服务的中介，才能成为人们心中温暖的焰火。

在当时中介赚差价非常普遍的市场背景下，世纪城翠叠园业主报价283万元的房子，客户愿出价330万元购买。50万元的利差着实诱惑，但笃定服务为王的麦田选择退还差价，理由就是“麦田只赚服务的钱”。

2008年，麦田逆势扩张，同时麦田升级企业形象和服务质量，在市场低迷的情况下，由于积累的口碑和客户的鼎力支持，麦田一举在寒冬中跃居行业前列。2013年，《麦田房产服务管理办法》出台，提出“铸造卓越品质，奠定百年基业”的远景目标；2016年麦田大力推进集团化发展布局，确定麦田战略，三地“七星保障服务”发布，带来服务品质的全面升级。endprint

麦田的成功属于偶然吗？答案是否定的。

太多人将麦田的成功归功于缪寿建的个人魅力，鲜有人会问，为什么那么多麦田老员工愿意长久相随，愿意相信缪寿建“要成为伟大企业和伟大组织”的决心？因为缪寿建诚以立本、诚以待人，对待客户是如此，对待麦田的员工和一起打拼的伙伴，也是一样的态度。

缪寿建常说，想赚点钱不难，但麦田要做的是一份长久的事业，一份能让员工长久赚钱且有成就感的事业。

有人才有未来

无论在什么场合，麦田人都愿意谈麦田式服务。麦田房产成立17年来，一直将服务视为生命线，倡导有温度、高品质的顾问式服务，还推出了“七星服务保障”体系，力求给客户更美好的服务体验。在麦田人看来，每一单交易，都是圆一个家的梦想，值得全力以赴、不负所托。

服务好不好，经纪人是关键。北京麦田慈善基金会理事长、麦田大学副总经理梁睿平说：“在麦田，好人更容易成功。”

在选拔人才和培训人才上，麦田可谓煞费苦心，在时间还定格在2003年的时候，麦田就已经在人才策略上大费周章了。梁睿平介绍，麦田是以感恩之心为出发点的服务理念，麦田提供的服务并不是一种简单生硬的交易，而是情感交流与合作共赢，成就别人，造就自己。这就要求入职者在面试的时候，会在人品的基本面上受到考核。

梁睿平表示，麦田80%的精力在于选人，人选对了，后面的培训和价值引导都是顺理成章的事情。有鉴于此，麦田几乎是倾尽企业所能，吸引并培养优秀人才，麦田大学就是基于此而构建的系统性自主人才培训体系。

据介绍，麦田为了让员工事业生活更有安全感和幸福感，成立了“麦基金”，而麦基金不仅泽润员工，也将员工的父母亲人涵盖在内。自2011年末成立以来，共支出超900万元，帮助599人走出困境。

梁睿平说：“只要有人，事业就能长存。在市场遇冷的时候，加强人才培训，苦练内功，一旦市场出现转机，那么迎接我们的将是井喷式的回报。麦田对人才可谓是拳拳之心。”

2017年10月，就在麦田房产成立17年之际，业主高先生通过麦田办理了房屋出售手续。经纪人张宇翔惊讶地发现，该套房产竟是高先生于2005年在麦田房产世纪城店成交的，时隔12年，高先生再次选择麦田为自己服务。

高先生至今都对当年帮他办理购房业务的麦田小伙赞赏有嘉，高先生表示，当年幸亏有麦田的帮助，能够让自己在很短的时间内了解房屋的优劣；也正是通过麦田人的服务，自己才能在办理购房手续上免去了后顾之忧。高先生这样的客户在麦田并不少见，在2016年“麦田七星服务升级发布会”上，福州的一位客户代表分享说：“我是麦田元老级客户，当年服务我的经纪人已经成长为区域总监，我和她相识八年，见证了她在麦田的成长，通过她顺利完成了数次房产交易，这是我们一家人与麦田之间建立起来的非常美好宝贵的记忆。未来我会继续选择麦田，期待麦田能做得更好，走得更远。”

正是因为对服务的珍视，麦田能够在事业草创之初，迅速打开北京市场；也正是对人才的重视，促使麦田服务不断升级，获得客户认可，进而逐步成长为京城排名前三的品牌中介。

梁睿平說：“服务和人才，是麦田发展的根基，我们会一如既往地强化和升级。麦田希望以实际行动，为中国房产经纪行业走出一条新路，让房产经纪业展现它的价值和魅力，让它赢得应有的尊重。”

正如麦田愿景中所述：“我们希望有一天，人们投来赞许的目光，不是因为我们的成就，而是因为我们的善良。”endprint