韩占民　刘蕊

山东聊城临清市大辛庄街道办事处景付庄村的祯祥超市位于该村的最西边，店址较为偏僻。然而，每天来祯祥超市购物的人却络绎不绝，顾客遍布周围三四个村庄，生意非常红火。

谈及如何把店址偏僻的商店经营得如此好，店主周衷祥稍加思索后说：“任何事情都是一分为二的，偏僻商店也有自身的优势，譬如离农田和邻村较近。我就是注重服务和特色，用心做好地头和邻村的生意，把小店经营得越来越好。”

以服务做好地头生意

祯祥超市每天有4个购物小高峰时段，分别是早上7点至8点、上午11点至12点、下午2点至3点、下午6点至7点。周衷祥介绍说，在这几个时段，村民到地里干活或干完活回家，他们会顺便到超市购物，这给祯祥超市带来了意想不到的人气和财气，这是周衷祥之前所没有想到的。

“刚开店时，由于店址偏僻，生意一直不景气，我经常坐在凳子上打瞌睡。”提起几年前的冷清生意，周衷祥仍记忆犹新。

祯祥超市的生意有了根本好转源于朋友徐建超的一个合理化建议。

2014年6月的一天，徐建超了解到祯祥超市与村里蔬菜种植基地毗邻，村民每天前往蔬菜种植基地都会经过小店门口。于是，他建议周衷祥从服务入手，在超市门口搭一个遮阳棚，摆上两个小方桌和几个马扎，每天准备几壶开水，为从地里干活回来的村民提供便利，达到既方便村民又提升人气的目的。周衷祥觉得徐建超的建议很不错，立即采纳并开始实施。

周衷祥推出便民服务措施后，一传十，十传百，超市门口很快成为村民往返蔬菜种植基地途中的“服务区”，许多村民会在这里临时休息，顺便在超市买些东西。超市人气旺了以后，卷烟销量也明显提升。

尝到优质服务带来的甜头后，周衷祥根据自身实际和村民的需要，不断完善服务措施，先后增設了修车工具箱，购置了打气筒，添置了铁锹、锄头、镰刀等常用农具供村民免费使用。周衷祥为村民提供方便的同时，也给自己的超市带来了源源不断的客源，许多享受到便民服务的村民都成了他的“铁杆顾客”。

田间地头的生意不可小觑，周衷祥算过一笔账：每天到地里干活或回家顺路到他超市消费的人数占总客源的四成左右，其中卷烟消费者居多，是超市客源中的一支“主力军”。

靠特色赢得邻村顾客

本着“人无我有、人有我优”的经营思路，靠经营特色赢得邻村顾客，这是祯祥超市的一大亮点。

谈及当初把目光瞄准邻村市场的原因，周衷祥告诉笔者：“由于本村的市场容量有限，即使生意做得再好，也难有更大的发展，必须突出特色，想方设法占领邻村市场。”

打破以往的经营模式，增添一些特色商品，对于家底比较薄的周衷祥来说有一定的风险。为了尽可能地规避风险，他没有头脑一热就盲目进货，而是先进行市场调查。“一方面，我深入村民当中，了解他们对目前农村市场货源情况的看法及需求；另一方面，我和家人到邻村市场进行实地考察，全面掌握市场货源及分布情况。”周衷祥说。

2015年2月初，通过深入市场调研摸底，周衷祥了解到，当时邻村市场普遍缺少锅碗瓢盆等厨房用具。于是，他决定先购进一批货进行试销。

为了扩大影响、提高商品知名度，周衷祥在加强村民口碑宣传的同时，还通过微信、QQ等网络平台第一时间把商品信息发布出去。由于购进的商品适销对路，不到半个月的时间就基本卖完了。一位到祯祥超市购物的村民说：“在祯祥超市买厨房用具很方便，以后再也不用坐车去城里买了。”

初战告捷后，周衷祥的信心更足了。随后，他又根据农村市场需求，增加了种子、农药、化肥、塑料薄膜等季节性农资产品，方便村民购买。由于商品质量好、价格公道，吸引了不少村民前来光顾，超市的人气也越来越旺。农资产品的旺销也带动了其他商品的销售，比如中高档卷烟的销量就比以前增加了一倍多。

就这样，周衷祥在店址偏僻的不利情况下，凭着打好服务和特色这“两张牌”，照样使商店的生意红红火火。谈及今后的打算，周衷祥说：“市场是一个变量，只有不断创新完善服务措施，挑选适销对路的商品，增强超市的吸引力，才能在激烈的市场竞争中占领先机，立于不败之地。”