潘亦纯

在市场和相关学者纷纷看淡新寿险公司前景的时候，新丁们寄望用“三大法宝”争一席之地

《投资者报》记者统计发现，2017年以来，中国寿险市场“添丁进口”了6家企业，分别是复星联合健康、和泰人寿、招商仁和人寿、爱心人寿、信美人寿及华贵人寿。所有公司已正式开展业务。

然而，寿险市场显著的马太效应及监管层对万能险的严加管制，都一定程度上威胁着没有特色竞争优势的小型寿险公司，进入保险领域的各路资本也逐渐失去了热情，今年以来，已有多家上市公司表示终止出资设立保险公司。那么，这些寿险队伍的新面孔将如何寻找出路呢？近日，《投资者报》针对新险企未来产品方向、渠道发展、战略布局、发展规划等方面的问题，采访了爱心人寿、复星联合健康、华贵人寿等多家险企，但仅有华贵人寿愿意坦言，和泰人寿等险企则表示现阶段暂不接受采访。

马太效应之劫

与前几年相比，2017年保险牌照的申请热度明显下降。据媒体统计的数据显示，截至10月30日，今年只有不到20家上市公司拟发起设立保险公司，与去年全年的70家相比，下降了七成左右。究其原因，除了监管层对于保险公司股东准入条件要求愈加严格之外，还有新险企发展不得不面临的困局。

《投资者报》记者研究发现，2017年新险企发展面临着至少两方面的市场压力。一方面是行业集中度加强，另一方面则源于监管层对于理财型产品的控制。曾经，万能险是不少保险公司迅速成长、盈利的利器，但如今新开业的保险公司已经无法参照这条路，而新路在何方又没有公认的答案。

记者从保监会公布的三季度保费收入数据中发现，寿险行业强者愈强、弱者愈弱的“马太效应”显著，呈现出大险企市场份额越大、小险企市场份额越小的情况。以A股4家上市公司——中国平安、中国太保、中国人寿、新华保险的寿险业务为例，今年前三季度四险企的总保费收入合计为1.15万亿元，占行业总保费收入2.77万亿元的42%，而去年年末，这一比例仅为36%。

为何会出现这样的情况？首都经贸大学保险系教授庹国柱对《投资者报》记者表示，这是近年来保险市场化改革的必然结果，大公司在费率市场化过程中具有定价权，同时，他们在成本控制方面也具有显然的优势。此外，由于监管原因，很多中小寿险公司的短期万能险业务已经停止，而在传统业务、长期业务方面，又比不过大公司，这样一来，大公司的份额自然就上去了，市場集中度肯定就越来越高。

对此，有保险公司在成立之初已然有所意识。华贵保险相关负责人对《投资者报》记者表示，针对国内寿险市场的寡头垄断格局，公司在制定发展战略时，着重在培育特色业务、创新发展模式上下功夫，回避与大型公司的直接竞争，期待走出一条特色化的发展道路。

此外，万能险的政策限制也使得新险企无法复制前人的捷径。比如上海人寿就是凭借万能险产品，在2015年成立当年内就迅速突破百亿元保费规模的。

三法宝打造差异化

竞争是无情且激烈的，新险企出路何在？庹国柱对《投资者报》记者坦言：“我也不知道新公司还有多少出路。说不定得淘汰几家，那些有新思路有新产品的公司或许能冲出一条路来。”

记者注意到，目前不少新开业险企已经逐步走入正轨开始做业务。那么从新险企开局打法来看，有什么可以说道的亮点呢？

首先，在产品、模式上体现特色化。在产品上，新险企会通过互联网渠道，打造爆款产品，从而扩大公司的业务量和知名度。华贵人寿就是其中的代表，其与小雨伞联合打造的定期寿险产品——擎天柱定期寿险，因其优越的性价比受到了市场的欢迎。

华贵人寿方面对《投资者报》记者表示：“公司很注重引导各渠道及后援部门积极拓展思路，寻找业务发展的夹缝空间。” 而这款定期寿险，或许就是这样一款夹缝求生的产品。由于定期寿险类产品通常比较便宜，保费收入不高，大企业很少涉足，竞争压力不大。但背负房贷等大额支出家庭的增加，这种便宜的保障型产品也有一定的市场需求。数据显示，截至9月30日，华贵人寿保费收入达2.4亿元。

在模式上，我国第一家人寿互助保险信美人寿表示，将通过互助方式开展业务。通常，互助型保险拥有保费便宜，交费灵活等优点，例如其官网上的i健康基础保疾病保险，甚至可以季度交费，这也成为信美人寿区别于其他寿险公司的特点。

爱心人寿则表示，将以“保险+医疗”、“保险+科技”为全新商业模式，打造相关多元发展生态圈。同时公司还将在保险研究、互联网金融大数据、医疗养老、健康管理、人工智能等方面进行深入的探索和创新发展。

其次，新险企在渠道上优先发力银保及网销渠道，主要是源于这些渠道相对个险渠道来说，见效快，业务相对好铺开。《投资者报》记者注意到，年内开业的几家险企目前都有了银保渠道的产品，例如复星联合健康推出的复星联合康乐一生重大疾病保险（A款）和泰人寿的稳盈年金保险等均为银保渠道推出的产品。

华贵人寿相关负责人也对《投资者报》记者表示，从保费收入来看，银保渠道是公司目前的第一大渠道，而网销渠道则是公司重点培育的主力渠道。爱心人寿的董事长张延苓也曾表示，在渠道建设方面，爱心人寿已与中信、农行等多家签署了协议。

最后，新险企或多或少都要依靠股东实力来发展。最明显的如和泰人寿，其关于互联网保险自我定位的实现，将会在很大程度上依赖于第二大股东腾讯在互联网科技方面的实力。复星联合健康则背靠复星系资本，据记者了解，复星系控股或参股的保险企业众多，例如财险公司永安保险、寿险公司复星保德信，还有海外的鼎睿再保险、复星葡萄牙保险等，可以说拥有着丰富的保险资源和运营经验。

而华贵人寿的股东有实力雄厚的茅台集团和华康金融这样的专业机构。“充分依靠和发挥股东优势，是华贵保险获得发展的重要力量。”公司相关负责人对记者表示。

综上来看，特色化发展道路、渠道的铺设及股东实力等策略都能对新险企发展起到积极作用，但最终哪些因素能像万能险一样，助险企弯道超车，目前还看不出来。endprint