地推“铁军”真的这么有效吗？

北京望京SOHO曾有扫码一条街，不足100米的街道出现了30个地推摊点。

地推，即地面推广，是企业获取客户资源不可或缺的力量。可以说没有地推团队，阿里不可能在早年间吸引那么多企业入驻；没有地推团队，滴滴也不可能找到1500万名注册司机。

和其他销售方式一样，地推也要靠一家一家拜访，说服对方使用自己公司的产品或服务。所有需要线下资源的企业，在创业初期都要倚重地推团队去开拓市场。地推失败了，公司就要倒闭，地推团队就会面临被解散的命运。

其实，早在20世纪90年代就有地推，当时没有互联网，很多民营企业都是通过地推方式推广产品。后来互联网普及了，线上推广成本低，让很多创业公司都选择线上推广。到了今天，线上流量入口和应用分发入口都已经被巨头垄断了，创业公司从线上获取用户的成本不再那么低。

很多企业线上推广和腾讯的广点通都可以做区域的定向投放，但是没办法做到像地推这么精准的投放（包括区域、人群），地推甚至可以在一些社区、门店做精准推广。例如优步的地推是通过下游渠道对广州各个司机用户做了个简单调研，但在调研中发现在广州并不是所有区域的优步司机都是一样的，有些区域的优步司机比较少，所以优步主要在这些区域去地推。当优步再次深入测试时，发现优步司机下载、注册、听推广人员讲操作流程，整个过程需要10分钟，于是就需要找司机能够停留10分钟的地方（加油站、洗车店、停车场），找到了精准的场景，就相当于找到了精准用户。

地推的模式

地推模式的销售采取的做法主要有扫楼和摆摊两种。

扫楼（有的称为“扫街”）从词面上理解就是让销售员一家一家地敲门，挨家挨户拜访客户。因为过去有些不良公司滥用扫楼办法，导致客户比较排斥，见而远之，因此也常常会让销售人员吃闭门羹。但不可否认，这也是销售员最直接面对客户群最有效的手段，通过扫楼可以了解到客户的工作环境、生活环境、客户年龄等信息，可以帮助销售员为客户提供更精准的服务。

对于一个到新市场的业务员来说，容易对目标市场感到茫然，无所适从，找不到感觉。这是一种恶性循环，会令士气低落，产生惰性，甚至对行业丧失信心。提振心态，从扫楼开始，是一种有效提高受挫能力、提升业务技巧的绝佳方法。

而摆地摊要比扫楼简单得多，只需在小区或商超附近搭张桌子、摆上展架、准备好分发的奖品，营造出活动的氛围，以此吸引人群。如果能够很好地利用人们的从众心理，人就会越来越多。

如果要采用摆地摊的方式进行营销，放下面子是第一步，要放下身段，才能更好地向来往的路人推销自己的产品。

怎样激励地推团队？

要打造团队文化，地推就像军队，第一要严明纪律，第二要有情有义，有情有义就体现在文化上。

第一，树立团队意愿。树立一个远景目标，告诉团队，这一年、这个月、这一天要完成怎样的目标，让大家根据这个目标去做。

第二，给团队阶段性奖励。比如阶段性目标达到了，给员工奖励，一起吃饭唱歌等，提前享受成功的喜悦，把团队氛围搞得好些。

第三，学会造星。每个团队都要有一个“271”的分布，必须要选拔出团队的标杆。团队的标杆，一般都是业绩和价值观比较好的成员。一个团队当中，销售精英一定是团队的明星，是不是所有明星都必须是销售精英，这个不一定。如果一位销售员的价值观或者在某一件事情上表现特别突出，也可以作为销售团队的明星。

第四，设定比赛。竞赛很常见，关键是比什么。有的团队竞赛结果是金钱奖励，一次、两次还可以，比赛的次数多了以后，团队就麻木了。比赛一定要有荣誉上的激励。一般做销售的都经历过这样的事情，每个团队都有团队的队旗，那么这个队旗就相当于你的招牌、你的荣誉一样，你要捍卫这面旗帜。两个团队比赛，如果下个月哪一个团队输了，一起开会的时候，当着另外一个团队的面，把自己团队的队旗剪了，这对于团队来说是非常大的耻辱。

第五，招募内部讲师团队。最好的培训讲师肯定来源于自己的团队、自己人。很多地推团队工作在一线，用户长什么样、用户碰到最多的是什么问题……他们肯定最了解。所以，要把地推一线做得优秀的人员培养成讲师。其实这也等于给企业储备干部。

地推的优势

2015年，北京望京SOHO就出现了一条扫码一条街，不足100米的街道就出现了30个地推摊点。抽纸、手机支架、矿泉水、扇子等五花八门的礼物被穿着各异的地推团队人员免费派送给路人，条件很简单，只有一个，就是扫一扫关注公众号，或者下载App成为用户。

美团、饿了么在进行推广的时候，地推团队扮演了不可以忽视的角色。在美团的2万名员工中，曾一度有一万人是地推人员。

地推最大的优势就是用户更加真实，线上推广经常出现刷量、假用户等情况，而地推是直接面向用户进行推广。地推用户可以向用户讲解产品的功能及使用流程。同时地推更重要的是可以设置推广门槛，防止在推广的时候被下面团队的人恶意拿出去刷量。而且，地推可以直接和用户进行交流，这个交流是用户对产品的第一印象，用户是否会使用你公司的产品，第一印象起着关键作用。而且直接与目标客户接触，人群定位更加精准。还可以让客户更加全面地了解产品与服务的优势，线下推广用户能直接接触到实物，提升用户对商品的信任度。举办线下推广活动一般见效比较快，竞争少，更加有利于品牌宣传与推广。

（于海洋编辑整理）