李蓉慧

共享单车LimeBike的办公室刚迁入El Camino Real大街，这里位于美国硅谷中心城市San Mateo的市区。隔离出的单间会议室里，几名华裔面孔的员工在开会。几米之外，开放的办公空间布置了不少万圣节元素的装饰，几名白人员工站成一圈，在讨论问题。

虽然无桩共享单车的模式在中国已经被证明是解决“最后一公里”的方法，创始人孙维耀清楚要想在美国市场立足，从产品的到运营都必须采用本地化的做法。“在美国，一开始政府关系就很重要。美国是先管理再投放，中国是先投放再管理。”

过去一年中，LimeBike的无桩共享单车服务已经在美国15个城市和8所大学校园落地，单日整体最高订单量超过1万单。现在，LimeBike被视为是“借鉴中国模式”的硅谷创业公司的代表。该公司的投资人包括硅谷知名投资机构Andreessen Horowitz、NBA球星Kevin Durant的投资机构，以及投资过滴滴出行、Lyft的基金Coatue Management。

不过，当中国的共享单车模式在国内受到资本追捧时，孙维耀其实并没有打算在美国创业。6年前，他到加州大学伯克利分校读MBA，毕业之后做了一阵子咨詢工作，然后转做投资人。在复星昆仲资本工作时，他认识了后来的创业伙伴、联合创始人Brad Bao。在这期间，他们留意到打车应用Uber在中国的扩张，以及从2016年开始的ofo和摩拜单车掀起的共享单车大战。

从投资人的角度来看，无桩共享单车的需求已经被验证，这意味着机会。当时中国市场的竞争异常激烈，孙维耀和Bao决定从硅谷开始。当时他们找了不少团队，试图孵化一家美国本土的共享单车公司，不过很快便放弃这一想法。孙维耀意识到硬件和运营能力是共享单车的两大核心竞争力，“美国公司软件和体验是做得不错，但是碰到硬件就没有优势了，”他说，“孵化出的美国团队也未必会按照我们的预期走。”

孙维耀对“合适的团队”有一个“完美设想”：拥有中国市场的人脉和资源，同时了解美国市场。在没有找到这个合适的团队的情况下，他和Bao找到另外两个联合创始人，搭建自己的团队创业，另外两个联合创始人分别负责硬件和软件。

为了展现产品理念是平易近人，团队用了结合“柠檬”的黄色和绿色作为设计基础，他们找到了ofo的供应商天津富士达，但没有一开始就大量投放车辆，而是花了一些时间研究美国的共享单车市场和运营方式。

在孙维耀看来，采用有桩或者半有桩的美国本地共享单车避免了乱停放引发的道路侵占问题—用户用手机GPS找车、解锁、骑行，政府规定这些共享单车必须停靠在路边的停车桩位置。这样有利于获得政府的独家合作，但成本过高，比如一个Motivate停车点至少有10个车桩。此外，用户必须将自行车骑回任意停车点。不过，无桩模式也给LimeBike最初的发展造成了一些挑战。最能反映无桩共享单车创业公司和政府之间紧张关系的事件，就发生在旧金山的街头—今年年初，一家来自中国的共享单车公司在未经当地政府允许的情况下将单车摆放在街头，结果遭到禁止和清理。

在美国以一个本土公司姿态亮相的LimeBike，怎样让“无桩共享单车”获得政府的信任、优化软件体验，以及设计一款针对美国人身形特点、骑行习惯的自行车，这些都是团队在早期面对的难题，另一方面，也是他们存在的机会。

不过在融资阶段，LimeBike团队已经掌握了本土化的硅谷游戏规则：相比投资意向书的数字金额，投资方的政府关系、公共关系以及行业影响力，是他们更为看重的能力。今年3月，LimeBike完成A轮融资，领投的投资方是硅谷知名投资人Andreessen Horowitz。该机构投资过Lyft、Airbnb、Facebook以及Instagram等知名技术公司。让LimeBike受到硅谷关注的，正是来自Andreessen Horowitz合伙人Jeff Jordan的一篇文章，他认为无桩共享单车是解决“最后一公里”问题的最佳方案。

此后，加入共享单车市场的竞争者越来越多。中国的ofo和摩拜单车分别组建了海外团队。而在美国本土，除了原本的竞争对手Motivate，另一家由本地创业者创办的共享单车公司Spin也在跃跃欲试，它和ofo一同出现在3月的西南偏南互动大会上。

一个有意思的现象是，无论是Motivate这样的本土品牌，还是ofo、小蓝单车等向海外扩张的中国共享单车公司，一开始都集中在旧金山、纽约、西雅图这些美国人口密度最高的大城市，实际上这些大城市的监管往往是最严格也最复杂的。

LimeBike选择了一些让人意外的地方展开试点：位于佛罗里达州迈阿密Shores的小岛，以及北卡罗莱纳州大学Greensboro分校。孙维耀认为这两个试点分别代表了城市和学校，有共享单车最看重的人口密度以及政府支持。在北卡罗莱纳州大学Greensboro分校，LimeBike最初的推广方式是给学生免费的骑行优惠，很快他们便说服校方，将推荐使用LimeBike的信息列入新生入学手册—每小时1美元、适合身形高大人士的调整座椅，以及每辆单车都配有放手机的支架。

从相对容易获取合作的城市和学校出发，通过早期合作成功的案例，再影响人口密度较大的城市，西雅图成为LimeBike下一阶段的目标。

LimeBike团队从今年年初开始接触西雅图市政府，在这一过程中，他们发现Motivate有桩共享单车项目已经进入当地市场，但没能发展起来。另一方面，政府并不愿意接纳无桩共享单车，一些对中国稍有了解的官员会提出共享单车的停放和管理问题。

游说政府是一个相对漫长，需要耐心和人脉的事。在投资人的介绍下，孙维耀尝试与西雅图市交通部门接触，在对方没有明确表示合作意向期间，他定期给西雅图交通局的联系人打电话，向对方更新LimeBike的情况。建立定期沟通之后，孙维耀得到了去西雅图市交通部门正式面谈的机会。会晤当天，他带上了一辆LimeBike自行车，不仅回答了关于车辆停放和管理的问题，还表示LimeBike并不会从一开始就采用激进的投车策略，而是会研究各地的市场环境和政策。

事实上，想进入西雅图地区的共享单车公司不止LimeBike一家，最终西雅图市政府同意以先行项目的方式做一场“一视同仁”的试验。他们为此设立了开放许可证—共享单车品牌在西雅图持证可以试运营6个月，6个月期间保证车辆投放和管理，以及保证每个月的投车量比前一个月增加一倍，6个月后政府通过骑行单数来验证无桩共享单车模式是否適合西雅图。

这样一来，要让更多西雅图人乐于选择共享单车出行，LimeBike的使用体验就变得至关重要。为了适应西雅图多雨和多山路的出行环境，LimeBike提供了一款8速自行车，可以让变换更为细腻，同时增加了前主动灯和后主动灯。为了鼓励消费者及时还车，LimeBike在软件上也做了特别的设计—如果用户在规定时间内交车，并拍照上传到社交网络，LimeBike会给予一些奖励。

除了吸引常住居民和游客这类个人消费者使用，LimeBike尝试吸引一些企业客户。目前他们已经说服亚马逊、Facebook等大型技术公司与之合作，通过公司层面的宣传，鼓励员工骑LimeBike上下班。

在运营和维护方面，孙维耀称LimeBike在西雅图投入的人力成本最高，有近20个人的团队负责车辆管理。他们还设置了现金收费点，方便那些没有信用卡、没有手机App的用户。LimeBike官方称最重要的数据衡量指标就是骑行次数，该公司进入西雅图第一周的骑行次数达1万。就整体发展数据来看，“高峰期1万单一天，注册用户超过30万。”

在宣布完成B轮融资消息的前两周，LimeBike团队搬到了一街之隔更宽敞的办公室，目前团队人数超过60人，其中不乏Uber前员工。孙维耀表示，Uber按照供需关系调整定价的方式，LimeBike也有可能采用，希望能以此鼓励消费者把自行车骑到需求量更大的区域。

在西雅图取得开放许可证后，LimeBike已经在华盛顿、洛杉矶等城市上线。长远来看，孙维耀透露LimeBike的目标是成为“美国最大的短途出行平台”，这似乎暗示了这家公司和Uber在未来终将牵绊的业务关联。