◎ 孔凡镕

一退再退

◎ 孔凡镕

赖瑞克是一名设计师，而且是一名十分懂得进退之道的设计师。

“广告的设计和印刷的品质要力求精准，这是在做商业设计时不可忽视的。”他说，“但在编辑要求快速完稿、时间非常紧迫的情况下，错误是难免的。那些编辑并不会替你想这么多，而只会一味地吹毛求疵。”

面时这种情况，赖瑞克讲述了发生在自己身上的一件事，他是这样做才让双方皆大欢喜的：

“最近我交给编辑一份在紧急状况下完成的设计图，没想到设计图刚送到，对方就打电话过来，将我狠狠地数落了一顿。这还不算完，他还专门把我叫进编辑室，毫不留情地挑出设计图的毛病。我当时很气愤，但是没有发火，而是对他说：‘很抱歉！我替您做了那么久的设计工作，却还不能令您满意，是我的不对。我有责任在设计上达到您要求的标准，对于这样的过失，我实在羞愧万分。’

“他听到这话，口气才软了下来，对我说：‘其实也没那么严重，只是……’

“我马上接口说：‘但我知道任何一点错误都将带给您时间和金钱上很大的损失。’

“他本来想插嘴安慰我几句，但我没让他这么做，而是继续说道：‘是我太过疏忽。您提供给我那么多的工作机会，我说什么也不能让您不满意。我还是重新为您设计一份好了！’

“‘不，不，’他忙不迭地说道，‘不必那么麻烦！其实你的设计图还是很好的，问题并不像你想象的那么严重，只是有一些地方需要修改。’

“最后，他愉快地请我吃了顿饭，而且在分手时又交给我另一项设计工作。”

其实任何一个人都知道妥协与让步的好处，但只有聪明的人才勇于妥协与让步。当谈判陷入僵局时，我们应当清醒地认识到，如果促使合作成功所带来的利益大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的利益，那么做出适当的妥协与让步就是应该的。

（摘自《每天一堂销售心理课》人民邮电出版社）