摘 要 自20世纪90年代开始，中国资本市场进入飞跃式的发展阶段，作为资本市场的核心主体之一的证券市场在历史洪流的裹挟中，以一日千里的速度高速发展，尽管只有短短360年的发展历程，却抵得上西方发达国家上百年的发展进程。在此期间，证券公司的发展经历了一次次的转型变革，以适应国家发展和市场经济。“靠天吃饭”是证券公司初期的独有特点，随着证券公司业务的同质化，交易佣金的断崖式下滑，营业网点的激增等因素，使得证券公司业务盈利能力不断下降，发展面临困境，行业面临重新洗牌，传统的经纪业务模式面临严峻挑战，经营模式急需变革。提升证券公司投顾服务水平成为证券公司转型的重要环节。本文从投顾服务业务的概念及其意义入手，探讨国内外开展投资顾問的经验教训，同时借鉴国内外先进、有效的方法，找到行之有效的适合我国国情发展的投资顾问服务模式，提升我国证券公司投资顾问水平，实现盈利模式的成功转型，从而使资本市场健康稳定有序的发展。

关键词 证券公司 投资顾问服务 问题解决

一、投资顾问的模式

（一）国内证券投资顾问的模式

券商投资顾问业务的发展模式与投资顾问业务的定位有关，根据定位可分为以下4种类型：偏服务产品签约型、偏投资参谋型、偏客户资源型和综合理财规划型。

（二）国外投资顾问的模式

社区经纪商模式——爱德华·琼斯模式——社区模式

基于FC经纪人制度下的美林模式——全面服务型投资顾问模式

嘉信模式——网上网下两条渠道并举模式

E-Trade模式——网络金融超市模式

二、证券投顾服务环境分析

（一）证券投顾服务的宏观环境分析

经济环境：股市是反映一个国家经济的晴雨表，国民整体经济状况、经济周期、通货膨胀、财政政策、货币政策，这些都影响着证券行业。

政策环境：证券公司主要利润是靠收取通道费实现的，而通道是特许经营，属于行业垄断。2015年，证券公司设立及业务牌照申请相关管制全面放开，政策的放开，意味着证券公司业务范围的增大、利润点的增多，也预示了证券公司同业之间的竞争更加激烈。由于投资顾问属于一项相对较新的业务，相关的标准与细则存在很多空白地带。

法律环境：2011年1月1日起，正式施行《证券投资顾问业务暂行规定》，是证券公司投资顾问业务的第一个重要法律文件，文中全面规范和规定了证券投资顾问业务的定义、行为规范、业务范围等内容，使证券投资顾问业务有法可依、有章可循。

（二）证券投顾服务的微观环境分析

客户需求的变化：随着社会的发展，客户也在成熟，除了对更丰富的金融产品的需求，券商工作人员的态度与专业能力成为公司的主要竞争力。因此，投顾作为未来市场的重要角色，其专业的分析能力也成为一项重要的产品。

三、财富证券投资顾问服务发展现状及存在的问题

第一，财富证券有限责任公司成立于2002年8月，现为湖南省唯一的省属国有控股证券公司，属于全牌照券商。财富证券公司投资顾问服务现状是客户群体庞大，投资顾问人员稀缺，业务转型困难。

第二，财富证券投资顾问服务存在问题。一是人才缺失。财富证券转型之前倡导的全员营销以开发客户为主，转型之后的投资顾问服务团队都是由原来的营销员工转换而来的，大多数员工并不具备投资顾问所要求的专业知识，而这些专业知识需要长期的学习和积累，短时间内无法达到。二是缺少差异化服务能力。财富证券属于全牌照经营，全牌照意味着业务多样化，同时也意味着没有专和精，与其他证券公司相比，优势并不突出。差异性较低，体现在交易产品种类少，价格差异不大。三是粗放型经营。财富证券目前的业务框架比较完善，但还是沿用之前的粗放式经营，服务内容和产品相对单一。

四、改进财富证券投资顾问服务问题的建议

财富证券作为一家国企公司，需要就每一个问题制定针对性的改革措施，让问题一点点减少，促进公司稳步发展。

（一）加强投资顾问服务人才队伍建设

人才是企业的财富，也是企业的根本。没有人才，企业无从生存，更谈不上发展，所以证券投资顾问人才的引进和培养是企业的重中之重，要摆在首要位置。

投资顾问人才的引进和培养。财富证券隶属湖南省长沙市，属于长沙市本地券商，拥有地域的独特优势，可以和当地高等大学联合，招聘应届毕业生，为公司的人才库补充新鲜血液，储备人才。此外，还可以从其他金融行业吸引、挖掘人才。

（二）丰富金融理财产品

客户的理财需求是多方位的，要改变过去以单一通道业务为主要收入的盈利模式，创建内容丰富的产品库，向投资者提供各种理财产品，满足客户多元化理财需求，实现向财富管理业务模式的转型。

（三）以客户的需求为导向细分客户群，开展针对性服务

收集客户信息并进行分类，对客户的信息掌握得越多，了解越深入，服务才越有针对性和有效性，从而为客户提供个性化服务。

（四）建立对投资顾问的培训和考核体系

完善从业人员的业务能力考核制度，建立标准化的考核制度与服务体系，同时建立激励机制，强化服务客户的水平，优胜劣汰。

（五）建立互联网专业化平台支持系统，为投资顾问服务提供技术支持

加强平台系统的开发和更新，通过互联网大数据对客户信息进行统计、整理和分析，开展动态评估、投资风险监控、网络业务办理等方面的工作，为投资顾问提供强有力的技术支持。

五、结论与发展

证券公司转型创新和发展是资本市场和证券行业发展的必然要求，投资顾问体系的建设正是抓住这次转型的机遇实现跨越式发展的良好机遇，各家证券公司都应该深入研究，尽早行动，抓住重点，以点带面稳步推动投资顾问团队体系的建设，用最快的时间形成新的核心竞争力，只有这样，才能在证券行业的转型创新发展大潮中取得先机和优势。

（作者单位为财富证券有限责任公司天津烟台道营业部）

[作者简介：张玉霞（1973—），女，天津人，研究生在读，中级经济师，研究方向：企业管理。]

参考文献

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[2] 刘茜.证券客户关系管理的建议[J].西南金融，2004（9）.

[3] 罗旭华.台湾财富管理业务发展[J].银行家，2009（1）：90-93.endprint