◎赵慧 林仲旻

跨境产品背后的推手

◎赵慧 林仲旻

电商波罗蜜的平台上有一款产品叫作浅捻毛巾。这是在日本当地都不太有名的品牌，但波罗蜜经过了解得知这家公司一直专门研究捻线，长期积累的技术使得这个品牌的毛巾吸水性很强。于是，波罗蜜通过视频直播，让女主播拿着毛巾擦湿头发，直观的效果让消费者立刻产生了想买的念头。

2014年年初是日本跨境产品的引爆时间点。日本产品满足了中国消费升级的趋势，跨境购物政策也抹平了中国和日本之间的价格差距，但有趣的是，真正的推手并不是这些跨境产品背后的公司。

龙飞入这一行已经三年了，他的工作是帮助上游手中有大量跨境商品库存的经销商找到下游的分发渠道，从中赚取抽成。“做这行靠的就是人脉资源。”他说。在龙飞的微信中，有2000个以上的“好友”从事贸易中各个环节的工作。每天早上醒来，他的微信中就有几百条未读消息，其中包括消库存的需求、求货源的需求。龙飞也常通过朋友圈散布消息，如“POLA极光赵薇款，数量不多，欲购从速”。在跨境货品中，化妆品是他的主攻方向：“做一笔一般能有8%到10%的佣金。”

去年国庆节的尾巴，龙飞帮某经销商清了一批卡乐比的货。最终，他把那个经销商差点砸在手上的卡乐比库存卖给了一个批发商，至于批发商如何处理这批货物，龙飞并不关心，不过其中有一批货大概会流向淘宝店。

如果你在淘宝店中看到价格特别低的海外商品，可能只是因为这家店正好以特别低的价格进到一批货源，也有可能这家店卖的是假货。

中国的广东和浙江有一批制造假货的工厂，用于按摩脸部起到瘦脸效果的正品黄金棒在日本的售价为1.8万日元左右（约合人民币1160元），而淘宝上的仿品只卖59元。网红、社交媒体、跨境平台、贸易商以及假货生产者一起推动了爆款的产生。

当中国的消费者变得越来越聪明，一款产品是否能从爆款变成常青款，还是要看产品本身的功能和性价比。

代购雪梨美发现，比那氏蜂胶漱口水已经不太好卖了：“以前是来货就能卖完，现在我家里还有两瓶库存，都没有人要买了。”

日本的一些公司在失败中学到了经验，尝试并得出一个有效的营销策略——改变产品规格。

佳丽宝旗下品牌Freeplus有一款洗面奶，常规规格是100克。针对天猫渠道，Freeplus特意推出了一款60克的洗面奶，售价约为原规格的1/3。在双11大战之前的一周内，这款洗面奶的20万支备货已被订购一空。

国内的电商波罗蜜则在想方法更早地预知爆款。“我们正在摸索时尚领域，很多时尚爆款是通过日剧诞生的，我们未来不能只跟随日剧中的爆款，而是要有办法提前判断。”波罗蜜的创始人张振栋说。他要求跨境团队提高敏锐度，盯紧下一季的热门剧，并且提前打听剧中主角会使用哪些商品。

（摘自《第一财经周刊》2016年第46期）