周长贤

9月25日，人人车宣布完成2亿美元融资，此轮融资只有滴滴独家参与，之前的投资人腾讯没有跟投。现在，腾讯、滴滴都成为了人人车的大股东，但人人车表示，它们都还不是控股股东。

在成立3年后，人人车开始试图抹掉“二手车”标签，向更多领域扩张，既做金融，也做新车，公司的使命也从强调服务二手车的买家卖家，聚焦到“让用户更放心地买车卖车和用车”上。

《财经天下》周刊在融资消息公布前夕，对人人车创始人李健进行了专访。李健说，在这个时候公布融资消息，是想赶在10月、11月二手车的旺季之前，給市场以信心，给团队进一步鼓鼓劲，增强斗志，把市场仗打赢。

在二手车市场竞争日趋白热化的今天，李健的目标是把人人车发展的天花板往上提，赢得更多的发展机遇。但显然，也将迎来更多敌人。人人车的这一笔融资，又将掀起什么样的风雨？

《财经天下》周刊=EW李健=LJ

与滴滴没有对赌协议

EW：你们刚公布了最新一轮融资，投完之后估值是多少？

LJ：滴滴独家投资了2亿美元。我们不会对外公布估值，也不会公布各家的股份占比。

EW：你们和滴滴什么时候开始接触？谁主动？

LJ：滴滴从去年开始对这个行业进行盘点，真正和人人车密集接触是在今年4、5月份。说不上谁主动，我们要启动新的融资，肯定要把所有潜在有意向的投资方都圈起来，发送相应的邀请。有些人会很积极地回复，有些肯定没有那么积极，滴滴是其中非常积极的一个潜在投资方。

EW：滴滴投资人人车的主要原因是什么？

LJ：我是站在他们的角度看这个事儿，还不能完全代表他们的观点，先澄清一下。

根据我的理解，从纯财务的角度，二手车是一个大行业，人人车是一个好项目，这是一个值得投资的事儿，对每个投资人都有很强的吸引力。另一方面，我认为对滴滴而言，它的核心战略就是汽车运营商战略。战略的核心，就是要掌控二手车交易这样一个核心入口级的平台。从滴滴战略布局的角度，它需要拥有一个有实力的二手车交易平台，而人人车是一个非常合适的选择。

另外，人人车可以向滴滴平台输出二手车车源，让司机有更丰富的选择。因为二手车比新车的购买成本更低一些，以此来降低司机的运营成本，提高收入。

这是我们可以给滴滴带来的价值。

EW：与滴滴的谈判过程难不难？

LJ：没什么特别难的，任何融资都不是一件简单的事情，要做很多工作。但我并没有觉得滴滴相对其他投资人有什么特别之处，而且早就已经交割完成了。

EW：为什么现在才对外公布滴滴的投资？

LJ：过去有些别有用心的人散播了一些谣言，我们也不想再拖了。赶在10月、11月二手车的旺季之前，我们希望给市场以信心，给团队进一步鼓鼓劲，增强斗志，把市场仗打赢。

EW：滴滴现在是大股东吗？对你们的业务有什么要求？

LJ：滴滴和腾讯是我们的大股东。我估计你想问的意思是不是（滴滴已经）控股？滴滴不是控股，就是战略投资。

EW：有签对赌协议吗？

LJ：没有。我们没签任何形式的对赌协议。

EW：程维和柳青怎么看人人车项目，跟你聊过吗？

LJ：我们没有就这个问题跟他们做交流，可能很难代表他们回答这个问题。

EW：滴滴会派董事进入人人车董事会吗？是否会干涉人人车的日常经营？

LJ：当然会了，谁投那么多钱不派董事呀（笑）。但滴滴对我们的业务决策包括管理团队的组建、调整，没有任何额外的权力，完全是我们的团队自己作主。

EW：听说你们的竞争对手在谈判过程中想阻止滴滴的投资，真有这回事儿吗？他们的真实目的是什么？

LJ：我没亲眼见到，这个行业竞争还算比较激烈，如果有人这么做我觉得也属于正常，就是不想让我们融资吧（笑），不想让我们的工作推进这么顺利吧。两个竞争对手之间，我们想做的事，都不是他们希望顺利发生的事。

EW：去年年底，你说人人车已经实现了收支平衡，现在是什么状况？

LJ：从去年11月份到现在，如果不计算品牌广告的投入以及总部成本，我们基本上是打平盈利的状态。

EW：也就是说，你们账面并不是特别缺钱？

LJ：不能说不缺资金，取决于你未来要花多少钱。不是原来做着做着没钱了，而是有更高的目标，需要更大的投入。今天我们已经把人人车新的目标定在百亿美元的规模上，目标已经做了大幅提升，战略打法也要做相应的调整，会有更大规模投入的需求。

EW：这轮融资后，会在哪些方面加大投入？

LJ：我们有一个期待，对于非常低频的二手车交易服务，滴滴确实会对我们的流量供给有比较大的帮助。不管是买家端还是卖家端，滴滴平台都有非常丰富的线索。

即便如此，我们仍然需要加大力度，付出比较高的营销费用，进一步做深度的市场投入，让规模可以增速发展。

我们马上要开始新一轮的广告投放，更大规模、更大力度。目的就是要再次深度挖掘二手车行业，这是下一阶段的核心目标。

EW：从2014年到现在，人人车一共做过几轮大的广告投放？去年你说要投5亿多元，为什么感觉没有那么多？

LJ：主要做过一次，从2015年11月开始持续到2016年年中。中间停了几个月，今年再次开始。（你感觉）去年品牌广告没有投那么多，因为我们投的主要是线上的效果广告，有买车想法的人才能看到，可能是这个原因。

EW：下一波广告要投放多长时间？什么时候开始？策略是什么？

LJ：将近一年时间，我估计得投8亿到10亿元。新的广告片已经拍出来了，马上上线。我们认为有一定价值的平台全覆盖了，线下占70%。广告策略还是主打车主，核心是造一个二手车买卖的节日，这也是二手车行业的第一次。

各种互黑伤害了行业

EW：人人车现在的业务情况如何？

LJ：人人车现在开拓了80多个城市，3500多人，人数最多的销售部门有1200人左右。这个阶段的核心任務还是C2C交易，以此为基础我们在去年年底开始筹备金融板块。目前金融的产品体系、对接流程已经比较成熟，我们的金融渗透率在20%左右，理想渗透率最高可以看到30%以上。我们希望能进一步发挥其应有的价值，成为创造收入的重要推动力。

在今年合适的时候，我们想把新车业务做一下展望。未来二手车、金融、新车，是我们的3个支柱业务。3年之后，在营收中的占比，二手车能占五成，金融和新车各占25%。

EW：从第三方提供的数据来看，近一年来人人车的很多数据都不太好看，主要原因是什么？有没有好的解决方案？

LJ：这些数据的真伪都有待验证，我们实际感觉还是挺好的。像这次滴滴的投资，滴滴对二手车行业已经深度跟踪挺长一段时间了，我觉得最终选择人人车不是偶然的，肯定是从团队、业务进展、行业的渗透，通盘考虑之后选择了人人车。所以，我们具体的数据表现还是比较健康的。

EW：从整个互联网发展史来看，如果在行业内排不到前两名，不光是位置尴尬，也很危险。你觉得在二手车行业会存在这个问题吗？

LJ：二手车的情况我认为稍有区别，因为确实频次比较低，大家虽然都是深耕这个行业，但彼此模式又有一定的差异。比如做C2C的，一共就两家。在我看来，整个行业五家六家并存甚至都应该可能的。从未来发展的交集来说，我们跟现有的几个同行未来都有一些合作或者是竞争并存的机遇。

EW：在同行里，人人车做金融算是比较晚的，是没准备好还是没看明白？

LJ：有两派观点，有的说人人车做得太晚了，应该早做；还有人认为人人车就不应该自己做。两个观点都有自己的道理，我认为，金融是确确实实可以带来较大收入贡献的业务方向，非常重要。如果不是自己做，收入预期很难充分打开，必须自己做。

至于什么时候开始做，我倒觉得没必要那么着急。对于创业公司而言，资源总是有限的，当你全力以赴做一件事情时，另外一件事情就会相对被忽略。更多的是考虑我们的精力，在什么时候，采取合适的节奏，一步一个脚印，这样能更聚焦一些。

我理解，金融板块在很长一段时间的重心是服务于自己的交易渠道，当平台上的交易产生了贷款需求，我们进行金融对接服务。这个交易场景是深度可控的，别人抢不走，早做一天晚做一天就没有那么大差异。

EW：人人车现在可以定位为二手车公司，3年之后的定位呢？

LJ：我们现在在C2C模式上是领先的，希望未来成为一个有竞争力的金融服务公司，在新车业务上也能处在相对靠前的位置。3个月前，我们做了战略升级，调整了使命。原来强调服务二手车的买家卖家，新使命聚焦在“让用户更放心地买车卖车和用车”上，把“二手”两个字抹掉了。我们希望，由此让人人车发展的天花板往上提，看到更多的发展机遇。

这次升级的背景和原因，作为一个3年的公司，今天审视自己所处什么位置，已有的资源是什么，这些资源能让我们看到什么新的机遇，原来既定的方向还靠不靠谱。答案是原来既定的方向靠谱，同时又有了很多机遇，所以才有了这次战略升级。

EW：为什么想做新车业务？

LJ：人人车的C2C模式有很大发展潜力，但它的价值不仅如此。当以C2C的方式进入整个大的行业，你能看到更多衍生的机会，其中就包括新车。我们每月服务大量卖车用户，其中大部分都会有买新车的需求，而我们的销售、评估师已经面对面和这个客户接触了，容易把他转化为买新车的潜在用户。这也是一个非常精准、深度的购买意向。所以，我们觉得在合适的时机，需要把新车业务搭建起来。

EW：什么时候IPO？

LJ：还不能拿出一个时间表。现在往前展望，看到的机会更大了，以至于上市显得没有那么紧迫，接下来两三年都是一个快速进攻、深挖市场的阶段。

EW：人人车有没有“护城河”？

LJ：我们虽然是一家3年的公司，“护城河”已经开始显现出来。这也是我们从创业第一天就特别坚持的两个方向：效率和口碑。

EW：有人认为今年二手车电商将会发生真正的大合并，你认为会出现这种情况吗？

LJ：今年不会发生。现在整个市场是快速增长的阶段，大家也都有钱，没有合并的基础。我也没觉得是早晚的事儿，作为创业者，现在也没有必要考虑这个事情。

EW：现在二手车市场还属于卖方市场，将来会向买方市场过渡吗？如果出现这种变化，人人车会有什么调整或变化？

LJ：我觉得一定会，至少在3年之后。相对而言，现在车源是紧缺的。这是因为汽车保有量的发展有一定的周期和节奏，现在二手车售卖的数量总体比较少。

2010年之后，尤其最近两三年，新车不断增多，这些车再过两三年会大量涌入二手车市场，二手车车源会越来越丰富，就会出现买方市场。

我们的广告说“没有中间商赚差价”，这个差价分给谁了呢？现在更多是返给了卖家，少部分返给了买家，也就是说卖方收益更多。这不是人为和平台定价的结果，而是市场自然的调节。如果有一天发生转变了，市场会自然调整，把更多的利益返给买家。

我认为从模式与核心策略的角度，人人车不需要做任何调整，就可以顺利完成切换。这是C2C模式独有的优势。

EW：二手车电商行业充满了口水战与互黑，造成这种状况的真正原因是什么？竞争真的这么激烈吗？

LJ：其实我挺难理解的，客观来说，我们付出极大的努力希望经营好行业的口碑，但确实看到了很多不好的消息，而且频次比较高。从外围来看，这么多不好的信息，让人感觉这个行业一团糟，实际上我们知道为此付出的努力，已经取得的进展，远不是像媒体表现出来的这样糟糕。

我觉得更多是因为行业竞争比较激烈，大家都看到未来有非常大的市场前景，每个人都希望将来处在一个排头兵的位置，有点病急乱投医，互相攻击对方。其实，最终伤害的也是自己，影响到用户对行业的信任。

我借此呼吁一下，希望行业一起经营口碑，对大家都是最好的结果。如果彼此之间有竞争，一定不是体现在互相攻击，而是体现在一起加大力度，向用户示好，让用户享受更好的服务。这才是正确的方向。

EW：除了呼吁之外，还有什么解决方案吗？

LJ：这是一个很难解决的问题。在大机遇下，玩家相对比较多，自然而然产生的竞争结果。对于人人车而言，我们过去从来没有在这上面投入过多精力，未来也不会参与。希望每个人都从自身做起吧，至于结果怎么样也不好说，这也不是我们一家的责任。

责任的边界已不由自己主导

EW：你曾经创过一次业，之后又在百度、58、微软做了多年职业经理人。这些经历对你二次创业有哪些影响？

LJ：第一次创业说明内心深处是渴望创业的，很难说积累了什么经验。二次创业时心理压力没那么大，没觉得是特有挑战的决策。

在百度、58同城、微软等大的平台里，有很多学习机会，让自己得到进一步成长。

我在百度经历过从比较早期的阶段，到发展壮大成为几百亿美元上市公司的过程，对如何不断优化架构、筹备各种岗位等方面的技能得到了锻炼，开阔了眼界。

在58同城，我能看清整个销售运营体系，如何和产品、运营一起为用户提供服务。原来在百度，我不是太有机会跟销售打交道，这是去58同城很大的初衷。

微软是一个特别大的公司，几万人，每个项目要与全球多个分支机构、多个地点的同事协作。很多同事从未谋面，从有想法到取得大家的支持，再到落地实施，是一个异常艰难的过程。这考察的不是你的专业能力多强，而是你的沟通力、影响力，能不能组织有效的资源，把大家拧成一股绳推动一件事。

这几方面加在一起，从团队组建、战略拆解到赛道的选择，对这次创业有很大的帮助。

EW：回过头来看，你当初选择二手车方向，低估这个行业的难度了吗？

LJ：实际上，现在的结果比我们的预期好太多，没有预期我们能取得今天这样的进展。或者说，当時也没有想过这个问题。这是一个天时地利人和的机会，我们觉得不应该错过，所以当时就做了。至于能做多大，还真没仔细考虑过。走到今天，回忆过去3年所发生的点点滴滴，我为我们的表现打个85分以上。

EW：2015年，王利芬曾到人人车考察，当时得出的结论是：人人车是极少见的几乎没有走过任何弯路的一家创业企业。到现在为止，你认为人人车是否走过弯路？

LJ：我觉得弯路可能谈不上。确实，这个行业越往前走，需要的技能要求越高。现在管理的盘子越来越大了，现在你应该明确地看到人人车这样的机会，它未来就是几百亿美元的生意。我们现在的团队有没有为几百亿美元的生意做好准备，这还是需要进一步努力的。过去几个月，我们花了很大的精力、时间寻找更高级的人才，希望大家能够加入人人车，为未来更大的机会提前做准备。

EW：人人车在业务模式有哪些变化或创新？

LJ：创业3年来，人人车是一个不断创新、不断迭代的过程。第一，C2C模式是我们在行业的首创，也是在全世界范围内的首创。在开始做的时候，没有任何一家公司跟我们的模式相似，这是第一个创新。第二，今年年初，人人车在业内第一家提出二手车包卖服务。我们通过系统定价能力为车源直接定价，与用户首次见面时签署相关协议，承诺在3天或10天时间里保证卖出。

EW：有观点认为，C2B模式肯定会消失，你怎么看C2C、C2B、B2B、B2C等模式的现状与未来？

LJ：我现在不太想评价别人的模式到底怎么样，还是想聚焦于自己，把自己的事做好就行了。我之前会表达很多观点，今天确实没有这个意愿。你看好也好，不看好也好，该做的还是做，不该做的也起不到啥价值。无非是你自己爽了一下，也没什么价值。

EW：原来你比较激烈，现在好像越来越与世无争了。

LJ：不能说与世无争，确确实实很少批评别人的模式好与不好，这是一个挺大的变化。

作为创业公司，开始时希望得到大家的关注，这是非常非常重要的一个任务，不能依赖别人，只能是创始人自己来完成。对我而言，在极其早期的阶段，确实要非常积极地参与各个会议，言辞比较犀利，表达一些激进的观点，让大家注意到有这样一个项目存在，有这样一拨人在非常努力地做事，而且他们对行业的理解比较深刻，来博得媒体、投资人和用户对我们的认可。

人人车现在的体量、规模已经比较大，再做这样的工作对接下来的发展谈不上多大收益。我们更希望通过观点的传递，对行业有好的、积极的影响，而不是批评这个做得不好，那个做得不好。

现在已经将近4000人的团队，已经拿了这么多投资人的钱，责任的边界已经不完全由自己来主导，或者说并不完全是出于自己的意愿。而且，巨好巨大的机会摆在你面前，大家都看着你，等你发号施令，大家往前冲。也是因为这份重的责任，使得自己的一言一行更加谨慎。希望我们做的每件事情，真正是对团队、对平台的发展有利，不想去参与和平台不太有关联的事务。

EW：未来有哪些风险？

LJ：谈不上风险。开始创业时，我们没有想过要做几百亿美元的生意，可能就是10亿、20亿。团队的准备、心态、实际业务推进方式都不一样。展望未来，它是一个百亿美元的生意，就得有百亿美元生意的玩法。从团队到我们的认知、业务布局、战略、打法，都需要做相应的调整。这对我们而言是一个挑战，我们也乐于接受这个挑战。