1.免费试吃打开北京大市场

因为喜欢李小龙，他把自己的名字改成了刘小龙。自从叫了刘小龙，他还真就靠小龙虾发了家。从农村老家走出的他，竟然真的从初到南京的一条虫变成了南京餐饮行业里的一条龙。

这一天，在刘小龙的店里，300多斤小龙虾，6种口味，一盘一盘往外端，摆成了一个直径1.8米的圆盘。

想吃龙虾，先要比赛，而比赛的内容是刘小龙精心设计的：壳剥得要特别完整。这是一场让参赛者有些难受的比赛，剥完的龙虾肉得忍着别往嘴里放，比赛不比谁吃的快，而是要比谁剥的又快又好。为了能把肉子剥的更完整，有的选手甚至手都抖了起来。

最终，一位大哥在3分钟之内剥了两只小龙虾，因为剥的又快又好，他获得了刘小龙店里800元的代金券，其他参与者也有200元的代金券。

而今天的重头戏还在后面，现场300多斤小龙虾，每只都是个头在一两二以上的精品龙虾，每斤进价58元，成本就接近两万元的小龙虾刘小龙邀请市民全部免费品尝，吃完为止。

一小时之内，白送近两万块钱的小龙虾，刘小龙为什么这么做呢？

刘小龙说，让北京人民享受一下南方人吃小龙虾的吃法，这么多的品种，好多人爱吃小龙虾，但是不会剥小龙虾，所以我举办了这场剥小龙虾比赛，教大家怎么去剥龙虾，剥得也好，吃得也好。

2.用最好吃的湖虾征服吃客

刘小龙，出生在江苏省洪泽区的农村，20年时间，这个农村小伙不仅自己在南京站住了脚，还把村里上百号人都带到了南京。很多人都参不透刘小龙的高明之处，他没有背景、不爱说话、又特别不喜欢交际，但就是这么一个外地来的农村小伙，不仅成为了南京餐饮行业里的人物，就凭着他老家的小龙虾，一年就能有近3000万元的销售额。

17岁那年刘小龙进城了，刘小龙说，那个年代，敢出来的，都是胆大的。然而胆大的刘小龙，进来南京的第一天就懵了，这南京怎么这么大啊！偌大的城市面前，刘小龙渺小得像一条虫，倍感无助时，他想起了自己的偶像李小龙：一身正气的精神，虽然你看他瘦，想帮助别人的时候，能有自己的力量去帮助别人。

如今，年近50岁，穿着皮鞋，刘小龙还能爬上这棵树，他说，这全靠他从小就喜欢功夫明星李小龙，练就的功底。

因为喜欢李小龙，为了给自己打气，刘小龙到南京做的第一件事就是给自己改名。

在南京，刘小龙先是开起了出租车，他有着村里人的淳朴、热情，他帮老大爷赶过火车、挽救过跳桥女青年，他连年被公司选为先进，还被评选为南京市十佳出租车驾驶员。

1997年，他用开出租挣到的第一桶金，在老家洪泽区开了一家土菜馆，正是这次经历，让刘小龙捕捉到了一个从此改变命运的商机。

刘小龙的老家洪泽区位于洪泽湖畔，湖中产小龙虾，当地人向来都有吃小龙虾的习惯。

因为是产地，所以早在20年前，当地人吃小龙虾就已经是一件很寻常的事了，但是那个时候，还没人把小龙虾当好的，当地甚至有“穷人吃虾”的说法。当年，恐怕谁都没有预见，这个没人注意的小龙虾会在接下来的20年间身价倍增，很多人的命运甚至因虾而变。而这其中，就包括刘小龙。

2001年，正在老家开土菜馆的刘小龙发现，他店里并没有作为主打菜的小龙虾却风头强劲。好多南京人，一车一车，拖家带口去吃小龙虾，完了以后又回南京了。“不行，我要到南京去开，我说小龙虾在南京肯定会火。”他暗下决心。

2001年，刘小龙借了20万元，他把老家的饭店连厨师带服务员整个搬到了南京。第三年，他的销售额突然一下猛增到了170多万元。

一个从农村老家出来，在南京举目无亲的农村小伙，靠着什么一炮而红呢？刘小龙说，这全靠他找到的一种虾。在这个市场上，看着都差不多的小龙虾，其实大有玄机。初来乍到的外行人，根本摸不清这里的水深。不懂行的都爱选大钳子黑肚皮的小龙虾。因为个大好看。刘小龙挑的虾是白肚皮、小钳子。正是靠着这种虾，让他在南京一炮而红。刘小龙找到的虾，到底有什么高明之处呢？

摆在面前的两盘清水煮小龙虾，个头一样，做法相同，通常在饭店里的售价也一样，却有着外行人看不出的玄机。黑肚皮的虾剥开后腮也是黑的，那么黑肚皮和白肚皮吃着会有什么不同呢？白肚皮的虾好吃，黑肚皮的有一种土腥味，甚至有时候还有点臭味。

刘小龙说，白肚皮的虾是“湖虾”，通常是生长在大湖之中，水质优良，所以肚皮是天然的白色。而黑肚皮的是“沟虾”，肚皮黑说明生长的环境差。

而虾的爪大爪小，更是一个只有内行人才知道的诀窍。钳子大的虾，肚子上有两对小脚，而钳子小的虾肚子上却没有。而这种肚子上有小脚，钳子大的虾就是公虾，而没有小脚，钳子也小的是母虾，黄比公小龙虾黄多，要是紧俏的时候，是对半的价格。

“会吃的人吃母虾，不会吃的吃公虾”，刘小龙只用湖虾，只选母虾，因为刘小龙知道，他一个外地人在南京，没有个依靠，想立足，唯一能靠的就是产品的品质。

然而，这还只是刘小龙在南京站住脚的第一步。2009年，凭借在南京街头的一个发现，刘小龙在南京当地迅速扩张，一年之内新开三家分店，生意最火时一家店一天就能收入15万元。刘小龙又发现了什么财富之道呢？

3.单店单品铸就大品牌

到2009年，刘小龙感觉到，南京当地的饭店越来越多，人们对吃的要求也越来越高，如何能在遍地的饭店中，让人记住自己呢。刘小龙想起了在南京街头看到的一个有趣的现象：那个龙虾馆一个凉菜都没有，我就觉得怎么小龙虾还能这么做？但是生意照样很火爆，照样还排队。

只做一道小龙虾的龙虾馆，让刘小龙恍然大悟，2009年，他将菜单上小龙虾菜品的比例提高到70%，在同行中率先确立了靠小龙虾一只单品打天下的经营思路。单品店便于复制，2009年，劉小龙一年就新开了3家分店。

他带动了一个行业，就是做单一品牌的业态。能把小龙虾做成一个品牌出来。endprint

到2014年，刘小龙的龙虾店已成了南京当地的知名品牌，然而14年间，当年没人注意的小龙虾也已经摇身一变，大到高档酒店，小到路边小馆，小龙虾已经成了南京的一个新标签。

然而就在小龙虾餐饮火爆的背后，却有一个困扰整个行业的难题：一般是3月份吃到10月份。到冬天就关门了，有的小龙虾店就不做了。到了冬天时候你不开了，明年很有可能客人就不来了，流失了，那怎么办呢，这一直是每个小龙虾店老板的头疼的问题。

夏天火爆，冬天死掉，说的就是小龙虾馆特有的现象，这是由于冬天小龙虾产量低了，进价也高，很多小龙虾馆不挣钱干脆就关了。已经在南京做的风生水起的刘小龙，也躲不过这个难题，来南京后，他先后开了10多家分店，但全部都是只开一个夏天。

4.根据顾客口味开发椒麻鱼，解决淡季关店的难题

然而就在2014年冬天，刘小龙不关门了，而且将这一年的销售额提高了30%，他更是同时经营起了3家全年营业的龙虾店。而解决问题的关键，就在一盆鱼。

刘小龙发现，他小龙虾馆的主要消费群体，是一些有经济能力、对口味有一定要求的青年人，食材新鲜、口味过瘾是他们对菜品的要求。新鲜的鱼切薄片，加入四川麻椒，吃起来鲜美又麻辣过瘾。针对目标消费人群开发的椒麻鱼，不仅可以降低冬天小龙虾的点菜量，也弥补了小龙虾利润低的问题。

刘小龙当年到南京只是想着能养活自己，而现在，他不仅养了自己一大家子几十号人，甚至有人说，他养了一个村。10多年间，刘小龙先后把自己村里上百号人都带到了南京，连村书记的弟弟都在他那打工。在刘小龙的老家，刘小龙可谓是今非昔比了。十多年的打拼，刘小龙不仅改变了自己的命运，很多人的命运也因他而改变。

然而就在2015年底，一个朋友的一席话给刘小龙泼了一盆冷水：你牛什么，你到北京看看去。

听了朋友的话，刘小龙买了张火车票就直奔北京。下午3点，刘小龙到了北京的簋街，这一看，真把他給看懵了：下午3点多钟还在排队，就是在吃小龙虾。簋街之行，就像一盆冰水从头到脚给刘小龙砸了一激灵。

刘小龙说：“迟早有一天，我要回到簋街开个小龙虾馆。”

5.靠实力快速扩张

2016年，刘小龙收到消息，簋街上有一家商铺几小时前刚刚挂牌出租，从听着信儿到签合同他只用了3时间。

当南京的很多同行还搞不清楚北京人到底吃不吃小龙虾的时候，刘小龙已经在北京吃小龙虾最火的簋街上砸下400万元。

当年的北京之行虽然看傻了眼，却也让他看出了北京小龙虾的商机。刘小龙发现，虽同为小龙虾，但北京跟南京的做法却是两码事。北京的小龙虾叫“麻小”，口味以麻辣为主，顾客吃的就是一个辣得过瘾。而南京的小龙虾更注重吃虾的那口鲜味，随便哪家的菜单上小龙虾的口味就有10多种。

刘小龙最先就推出了一款大菜——冰镇龙虾。它讲究腾云驾雾的感觉。聚会的时候，上这个菜会特别有气氛。为了在簋街上有个华丽亮相，刘小龙一到簋街就举办了各种突出南京小龙虾特色的推广活动，甩出南京牌。

目前，刘小龙带着老家人已在北京开了两家店，2016年的销售额达到3000多万元。endprint