文：赵艳丰

4S 店如何“玩转”体验营销

文：赵艳丰

随着物质生活的极大丰富，消费者对于物质的需要不再那么强烈，而对于精神文化方面的需求越来越多。比如同级别的国产和韩国车往往会在价格低于德、日系车的前提下销量却更低，除了产品本身的素质之外，消费者对于德日精神、文化的信赖也造成了这一现象的出现。对于许多德国车的消费者而言，无论自己所购买的汽车性价比如何，他们都在精神上有一种莫名的满足感。而对于一部分国产汽车的消费者而言，无论自己所购买的汽车性价比如何高，他在精神上的满足感也会相对低一些。

对于汽车4S店来说，如何从满足人们的感知、精神需求着手来开展营销活动，将是企业立足于市场的根本竞争力。而体验营销所关注的重点就是顾客的感觉、认知、精神、情感，它不同于传统营销方式注重商品本身的固有优势，这种新型的营销模式是商家通过为顾客带来全方位的、高价值的体验来获利。本文以品悦一汽-大众4S店（化名）为案例，来谈谈4S店在实施体验营销过程中所面临的问题，并给出改进做法，希望给读者带来启示。

一、体验营销的现状

笔者于 2017年8月对大连品悦一汽-大众4S店进行了一次问卷调查，调查的对象为三类顾客：曾经在该4S店采购了车辆商品的已有消费者群体；即将购买该店汽车的新消费者群体；对于该品牌汽车有消费需求的潜在客户群体。笔者发现，这三类群体他们注重体验的重点截然不同，对于已有的消费者，他们注重的是售后服务的体验；……