【摘要】本文阐述了国际商务谈判语言沟通技巧，提出了现阶段跨文化谈判中存在的问题，在强调沟通技巧优势的基础上，对语言沟通技巧进行了研究，希望能够为有关人员提供参考。

【关键词】国际商务谈判；语言；沟通技巧

全世界的商人都拥有相同的信仰。

——海因里希·海涅（Heinrich Heine）

一、跨文化谈判中存在的问题

感知是接收信息的一方给谈判内容附加意义的过程。接收信息的一方通过自己的需求、期望、动机和个人经验形成了对沟通对方的某种特定的思维倾向，这就产生了感知偏见，比如思维定式、光圈效应、选择性感知和映射。

（一）思维定式

思维定式是指把某人的一些特征与其所处的特定的阶层或团体联系起来。例如，在与一个五十岁左右的谈判者初次见面的时候，也许你会马上将其和“落伍”“保守”等词联系起来。谈判者之间的文化差异也加剧了思维定式。

（二）光圈效应

光圈效应是指基于对某人某一特征的了解，而对这个人的其他特征所作的一个概括。例如，当谈判者用对方熟悉的语言微笑着和对方打招呼并且遵守对方国家的习俗，这位谈判者则会对方被定义为一位友好、渊博和忠诚的谈判方。事实上，微笑与忠诚、渊博、友好之间并没有实质性的联系。光圈效应可以产生积极或消极的影响。一个好的举手投足之间可以产生积极的光圈效应，反之亦然。

光圈效应在国际商务谈判中很常见，因为谈判方很容易从有限的信息（比如：外貌、所属的社会阶层、最初的陈述等等）中快速地对另一方形成第一印象。因此，初次见面，衣着、打招呼的方式、说话的语调、眼神交流、表现出来的姿态等等至关重要。

（三）选择性感知

在谈判中，选择性感知意味着选择特定信息来支撑最初的观点而自动忽略那些不想考虑的因素。例如，根据第一印象，你判断谈判方为友好的且懂自己国家文化的人，即使有一天对方开了个不雅的玩笑，根据选择性感知，你很可能忽略这个笑话而只记得那些强化你先前判断的信息，也就是说，你还会认为那个人是十分符合你们国家的文化判断标准。

（四）映射

映射是指个人根据其需要、情绪的主观指向，将自己的特征转移到他人身上的现象。映射作用的实质，是个体将自己身上所存在的心理行为特征推测成在他人身上也同样存在的现象。映射在谈判中会出现，是因为谈判方需要突出自我概念。例如，一方坚持认为开诚布公地分享事实可以加速谈判的过程，他就会认为另一方也和自己有同样的意向。

二、提高谈判中的沟通水平

（一）国际商务谈判中提问的技巧

提问是国际商务谈判中必备的环节，回答也是谈判中不可或缺的一部分。通常情况下，谈判者在回答问题时不仅应该采取对方容易接受的方法，而且应当巧立新意，渲染已方观点，强化回答效果。谈判中的回答有其自身的特点，它不同于学术研究或知识考试中的回答，一般不以正确与否来论之。谈判中回答的要诀应该是：基于谈判效果的需要，准确把握住该说什么，不该说什么，什么时候说，以及应该怎样说。以下是回答问话的一些技巧。

1.不要马上回答

对于一些问话，不一定要马上回答。特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题，更要慎重。例如，对方问“你们准备开价多少？”如果时机还不成熟，就不要马上回答。可以找一些其他借口谈别的，或是闪烁其词，所答非所问，如产品质量，交货期限等，等时机成熟再摊牌，这样，效果会更理想。

2.不要彻底回答

不要彻底回答，就是指答话人将问话的范围缩小，或只回答问题的某一部分。有时对方问话，全部回答不利于我方。例如：对方问：“你们对这个方案怎么看，同意吗？”这时，如果马上回答同意，时机尚未成熟，你可以说：“我们正在考虑、推敲，关于付款方式只讲两点，我看是否再加上……”。这样就避开了对方问话的主题，同时，也把对方的思路引到你的内容上来。

3.不要確切回答

模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。许多谈判专家认为，谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑所答的是否对题。例如，对方问“你们打算购买多少？”如果你考虑先说出订数不利于讲价，那么就可以说“这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么？”这类回答通常采用比较的语气，“据我所知……”，“那要看……而定”，“至于……就看你怎么看了”。在商务谈判中，有些时候不能给对方一个确切的答案，但是又不能一口否定，那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。

4.激发问话者追问的兴趣

在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。特别是当对方有准备时，会诱使答话者落入其圈套。因此，要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。比较好的方法是，在回答时，可以说明许多客观理由，但却避开自己的原因。例如：“我们交货延期，是由于铁路运输……，许可证办理……。”但不说自己公司方面可能出现的问题。

总而言之，谈判者在回答对方的问题时要有较强的原则性，掌握好回答的分寸。商务谈判中的问题千奇百怪，无法正面回答的问题，要确實运用好回答问题的要领。

参考文献

[1]袁其刚.国际商务谈判[M].济南：山东人民出版社，2003.

[2]全英.国际商务谈判[M].北京：北方交通大学出版社，2003.

作者简介：谌艺榕（1987.11—），女，湖南溆浦人，硕士研究生，研究方向：跨文化交际与英语教学。