文/赵艳丰

文具企业解决渠道冲突有妙招

文/赵艳丰

目前，我国办公文具行业的市场规模已经突破3500亿元，随着市场的逐渐扩大，什么是业内人士最感兴趣的话题呢？笔者认为渠道问题应该会排在首位。因为我们处在一个“渠道为王”的市场里，渠道问题和冲突就像是文具企业难以摆脱的顽疾，面对如此繁多的渠道问题，企业管理层及营销人员一般穷于应付。本文以E公司为案例来探讨文具企业所面临的渠道冲突，并提供相应的解决方案，希望给读者带来借鉴。

E文具公司所面临的渠道冲突

E公司是一家国内领先的办公文具制造商，经过二十多年的发展已成长为行业内的领头羊，产品品质获得业界的普遍认可，其销售网络遍布全国各地乃至一些海外地区。E公司在渠道建立初期，选择分销商的层次参差不齐，大多数是从个体户发展起来的中小型民营企业，它们与E公司现阶段所要求的分销商资质相差甚远，有的还缺乏充足的运营资金、合格的专业技术人才和销售人员。由于受到客观因素限制，该公司在进入市场初期，市场营销的工作重心都围绕着如何扩大盈利和市场份额，不得不暂时选择资质稍差，但是渠道网络尚可的中间商，忽略了营销渠道的建设和优化，加之厂商办事处的相关管理人员缺乏，造成渠道中的矛盾和冲突逐渐频繁，已经影响到E公司业务的正常运转。这些冲突主要包括：

1、责任冲突

在E公司的分销商队伍里，有许多资格比较老的合作伙伴，当他们发展到一定规模后，其经营心态往往会发生转变，他们不愿意投入全部精力销售E公司的文具产品，转而主推那些利润较高和市场需求更高的新产品，出现“代而不理”的景象。……