曹磊

2017年6月18日下午2时45分许，杜威熟练地在黄瓜地支起三角架，固定手机，收拾农具，为直播种地做准备。

3时，直播开始。之后的3个多小时里，这位28岁的钟祥农民，与数万名粉丝互动，展现自家农产品的种养过程。期间，他不断收到粉丝送上的可变现礼物和认租土地的订单等。

据介绍，过去两个月里，杜威通过在花椒直播平台的直播，线上、线下毛收入共达20万元钱，成功解决了土鸡、鸡蛋、蔬菜等农产品的滞销的问题。

出租土地获得不菲收入

18日下午，记者来到湖北省钟祥市罗集镇罗汉寺乡的“杜威农场”，他正在直播自己散养的土鸡如何运动。“粉丝们这会儿正看着自己认养的鸡呢！”他说，他将面积300亩的家庭农场分割成一块块1.3米×1.8米的单元土地，每天通过直播带领网友认识土地上生态种养的各类农产品，吸引大家认租。

“一块单元土地一年的租金是3000花椒豆，折算现金300元钱。”杜威介绍，他会按照认租者的要求种植农作物，并根据种植难度收取500～1000花椒豆不等，而像除草、施肥、浇水等农活，也需要网友打赏50～100花椒豆，农作物收成后，杜威会快递给认租者，或由认租者亲自到农场取走。农作物收完一茬接着种下一茬，一年四季不间断，而杜威的收入也比常规种植的收入高出不少。

从认租土地到收成，网友付出的费用不低，尽管如此，杜威在直播时仍很受欢迎，与网友的互动十分热烈，通过送礼物和花椒豆来“指使”他干活儿的网友非常踊跃，“我的鸡是不是该吃点料了”“我的西瓜啥时候熟”“我也想租块地”……

直播吃鸡饲料赢得信任

“之前我家养了3000多只江汉黄脚土鸡，在本地很有名，但在外地的销量不行。”杜威告诉记者，今年初，他在朋友的建议下，开始在花椒直播平台直播散养土鸡，“可能大家要亲眼看到整个饲养过程，才会相信散养土鸡的品质更好吧。”

从那时开始，杜威每天对鸡场、耕地的种养过程进行直播，一开始反响平平。在春节前的一次直播中，有网友问，他使用的是否真是生态鸡饲料。于是，杜威将喂鸡的麸皮、豆粕、玉米各抓了一把，放进锅中，加水熬成粥，大口吃了起来。

提问的网友看到这一幕，当即给杜威打赏花椒豆，以每只220元钱的价格买下3只土鸡。

这次直播，让杜威迅速打开局面。“不久之后，一位叫‘赛赛的网友觉得我特别实诚，一口气认租了3块单元土地。”杜威说。

线上互动带动线下销售

除了通过直播获得网友打赏外，更让杜威开心的是，他的线下产品销路大开，收入猛增。

据杜威介绍，从今年4月初到6月初，他从花椒直播平台获得的打赏折合现金约8万元钱。而通过直播获得的信任感和知名度，让他种养的农产品获得了更多的订单，两个月收入共约12万元钱。不少网友还从四面八方到他的农场旅游。

“直播平台确实给我家农产品的销售带来了非常大的促进作用，”杜威说，他的直播火了之后，他家的土鸡蛋身价倍增，供不应求，“别人家是7元钱一斤，我家是22元钱一斤。”

杜威告诉记者，他在直播中十分注重与网友的互动，让大家直观了解他的高品质农产品，对年轻人很有吸引力。“年轻网友消费能力强，也愿意为健康、好玩的事物花钱。”他说。

好产品也需要用心推销

“农产品最重要也最难的就是销售。通过直播，让更多消费者了解生态农产品，并愿意花钱购买，确实是一种值得推广的销售模式。”武汉市蔬菜专家朱林耀说，好产品也需要有好的推销方式，“酒香不怕巷子深”的观念如今有些过时。

尽管通过直播获得了可观的收益，但杜威依然认为，直播农产品的种养过程仍然小众，不仅要选择合适的平台，也需要有打持久战的心理准备。他开始直播的第一个月里无人关注，直到40天左右才有了第一个客户。刚起步的他没有放弃，这才有了后来的爆发。

“健康又好吃的东西大家都需要。一旦获得信任和认可，合作就更牢固。”杜威说，他目前在花椒直播平台的粉丝超过5万人，从开始到现在掉粉很少。

营销专家认为，这种“直播+新型农业”的模式，通过线上的娱乐互动实现营销，给农产品供需双方提供了全新的消費场景，前景十分广阔。同时，直播方还可多多组织线下活动，回馈网友，进一步增强粉丝的粘度。

（摘自《楚天都市报》2017年6月22日）endprint