李春水

這裡簡直就像是塞滿一個個充滿樂趣的微世界新大陸，到處是玻璃、馬賽克、陶瓷、木頭的組合，只要低下頭看，就能發現一個微景觀；閒逛其中，總可以發現一件件令人愛不釋手的禮品或飾物。

這是東莞市寶田生活館總經理張珮蓁的工廠產品展示區，在外人看來，更像是她的玩具收納區。

來回忙碌在其間，張珮蓁興奮地向我們展示不同種類物品的新奇功能和用法。她捧起一個玻璃小禮品擺弄，可以作為夜燈，亦帶有定時設置功能，自動定時開啟關閉；她又走到一堆茶具組前，拿起一個造型模樣像磨盤的，其實就是個茶壺。把茶和水倒進去後，只需輕輕「推磨」，泡好的茶水就從石磨縫中流出，流出的不僅僅是茶水，更是互相分享的情感。這一過程不會被水燙到，「我們管它叫懶人茶壺。」張珮蓁說。有意思的是，就連茶杯的造型都是復古的木桶。

就這樣一個充滿創意物件的陳擺空間，是張珮蓁和她丈夫創業、轉型的結晶。

前來大陸

早年張珮蓁和她丈夫兩人在臺灣與香港從事三角貿易，20多年來回穿梭德國意大利等國家，後來隨著到台客源減少，張珮蓁決定前往大陸尋找發展機會。於是帶著製造玻璃類禮品的手藝，張珮蓁和丈夫來到東莞設廠，至今已18年。

初來大陸的張珮蓁就遇到了挑戰，「需要手工製造的產品，真的很難生存。」近幾年隨著大陸對收禮風氣的鉗制和打壓，使得禮品行業開始萎靡，與其著急，不如重新尋找管道。張珮蓁一直在觀察，「許多商家或者活動主辦方舉辦活動什麼的，都是我的潛在客戶，他們辦活動需要贈送禮品。」在張珮蓁看來，大陸市場對於貴重禮品也仍有消化潛力。

儘管挑戰重重，張珮蓁對來大陸仍然深感慶倖：「很多年前我就想要做內銷，那時候忙，一直拖到幾年前。如今深感在大陸更有市場。」

剛進大陸的時候，張珮蓁選擇了從蠟燭開始入手，後來發現拚不過北方的蠟燭競爭，反而做燭台、相框、吊飾等裝飾品更有市場。

張珮蓁在材質上下了不少功夫，以玻璃為主，有珠子、貼馬賽克、鐵質等複合材質。這種複合材質組成的裝飾品一直以來均風靡歐美市場，「在歐美，民眾的家就好像樣品室一樣，幾乎每個角落都是擺放這種飾品。」

歐美風的裝飾品一度被認定是時尚及檔次追求的標準，因此隨著大陸人民的生活水準不斷提高，其市場也開始逐漸擴大。

也許精緻、細膩是文創產品渾身散發著最讓人「拿得起，放不下」的吸引力。在張珮蓁的產品展示區，一半產品是完全自主設計的，其餘的則是找來與之形成配套的。

熱愛美學

「有時候客人會因為裝飾而產生購買慾，進而來買一套茶具。」經過多年的摸索，張珮蓁對設計異常敏感，微小的細節如茶具組合擺放都能體現出她的細膩心思，「我常常講，不要光禿禿的一個茶具擺在那，那樣會顯得很生硬，必須要一個組合去裝飾它，讓它看起來更有價值、更生動。」

長期從事貿易，海外客戶的審美標準深刻地影響著張珮蓁。雖然不是學設計出身，但是用她自己的話來講就是「這20多年一直在積累美感。」海外的客人對個性化特別重視，「做外銷是很重視設計的，會依照你的設計去構思他們的設計。」

張珮蓁和丈夫的設計靈感來源比較多元化，有對其他產品的觀察參考，然後經過內化，做出自己的設計；有些客人也會帶來個性的圖稿，彼此相互交流設計方案，碰撞出新的創意火花。

張珮蓁組建了一個打樣組，每次客人前來都會有新的東西向他們推出，「每一季都有每一季的色系，我們會參考雜誌，參考國外的元素，然後去搭配我們自己的材質。因為我們自己是做複合材質的，複合材質就可以去做很多變化了。」

為了搭配材質，張珮蓁還開設了個陶瓷廠，然而還是遠遠不能滿足產品對材質的需求，原因是一個車間只能生產一種瓷；而在瓷質的區分裡，有細瓷、高溫瓷、低溫瓷等各種級別，其他的材質需要整合相關工廠以求更加多樣化，滿足不同需求的客戶。

轉型

做貿易到做內銷的距離，遠遠不是台灣到大陸的路程可比的。

做貿易和做工廠、做內銷是兩回事，從生產設備到銷售通道，張珮蓁表示毫無頭緒，面臨重新開始摸索的重大課題。「飾品本身的價值不是實用類，它只是裝飾；但是要轉做內銷，它就應該比較家居生活化，具有一定的實用性。」

在銷售管道方面，張珮蓁尋求從商會切入，「包括廣東省婦聯、台商會、婦聯會等。」此外，銀行、保險業的理財產品銷售，也是張珮蓁的主要客戶群。未來，電商也是她在考慮的一個通道。

通過對產品新的理解和定位，張珮蓁又找到了外銷的機會，「現在慢慢將產品發送到台灣市場，一些買家到台灣採購，台灣保險業、銀行服務業是需求主力軍，他們有專人前來採購，採購以後他們要整批發回台灣。在台灣賣給他們的同行賺取差價。銀行在銷售理財產品的同時，會以送禮品的形式回饋客戶。」

單一的產品銷售並不能加分，張珮蓁很快變通。她發現，「禮品+禮品」的組合模式可以讓1+1大於2。「中秋節大家都愛送月餅，可是月餅總是進這家門又出來進下家門，被推來推去。」張珮蓁就在這上面做文章，嘗試做禮盒，一套茶具組附帶台灣阿里山茶，如此一來，禮送到了，收禮物的人也樂於接受。

「我很清楚內銷是一定可以做的。」張珮蓁很有信心，她現在打造的產品陳擺室經常吸引客人前來參觀，訂單也在參觀中產生了，張珮蓁欲借此慢慢擴大知名度，「希望打造品牌，擴充銷售管道。」

資源共享

轉型幾乎是所有的企業都在談論的話題，張珮蓁一邊撥弄她設計的夜燈一邊說：「不改進就沒得混了。」

「我們這一兩年開始想要轉型，其實轉型是很難的，轉不同型才叫轉型。」張珮蓁對美的東西總是充滿興趣和靈感，這也為她帶來了一些機會。在她女兒結婚的時候，她為女兒結婚現場精心全程進行了佈置，包攬了主持人、策劃等整個流程。「結果婚禮現場驚豔了整個酒店，連廚師都跑出來拍照，他們就覺得這個媽媽好用心！婦聯會姐妹也全力協助插花及一切細節，共同營造出一個溫馨浪漫的婚禮。後來好幾個姐妹的小孩結婚都是我幫忙佈置的。」張珮蓁的薛老師鼓勵她轉型做婚慶佈置，結果她卻借此機會做出了送給客人小相框等的桌上禮品，她這番別有心意的創意帶給眾多婦女會姐妹更多的是驚喜。

婦女會在台商圈子裡是不可小瞧的一個團體，2003年，張珮蓁就加入其中，經營這個團體，張珮蓁顯得無私奉獻，她亦是廣東省海峽兩岸交流促進會婦女委員會秘書長。張珮蓁常常和婦女會的會務幹部聚會、奔走，她明白資源整合對於一個整體的重要性，「我的企業發展轉型，期許重點是要觀念改變，心態的改變，加上大家資源整合，共創商機，才能有好的推動，永續經營。一個廠子，光賣一個點也不成氣候，一定要靠大家。一個社團沒有互相交流，成不了氣候。」

對於未來，張珮蓁打算做一個生活館，開個實體店。她理想中的生活館是，客人一進門就可以買齊所需的物品。目前產品展覽室算是未來生活館的一部分，張珮蓁覺得還應該再填充一些項目。她正積極尋找專家探討更周全的規劃，「我希望在做的當中去摸索，讓企業在探索中不斷成長！」endprint