书斋

货架上的“诱饵”

编者按

涨价会不会流失顾客？商品怎么摆才能激发顾客的购买欲？“免费”的销售策略是不是每次都管用？《价格游戏》告诉我们，定价是一场心理战，绝不仅仅是核算成本那么简单，洞悉消费者心理、巧妙地运用定价策略会给你带来无限的商机和疯长的利润。

作者：利·考德威尔出版社：浙江大学出版社

有时候顾客并不知道你的产品对他们来讲价值几何。我们习惯于认为这是一个问题，因为如果一个人不了解你的产品具有怎样的价值，他们似乎就不会愿意出钱购买。

然而，事实并非如此。这是一次绝佳的机会，你可以借此影响顾客对产品价值的判断。我们将这种情况称为“未知期望效用”，主要的影响方法就是“价格参照法”。

我的一位朋友麦琪，在市场上推出了一款颠覆常理的新奇商品——“巧克力茶壶”，这款茶壶和葡萄柚一般大小，材质是一层薄薄的透明塑料，茶壶的内层则覆盖了一层巧克力，用这样的壶泡茶，巧克力和茶交融得恰到好处，可谓是一种美妙的体验。

但第一次听到这个产品时，我还是忍不住大笑起来：这样的产品有市场吗？麦琪邀请我去参观她的工厂直销店，我也正好打算借此机会去打探下“巧克力茶壶”的秘密。

直销店有两个入口，麦琪向我展示了它们之间的差异。我看到一些顾客从北面的入口进入店内，他们首先看到展架上的一次性巧克力茶壶，有便宜的1.3英镑的单层牛奶巧克力茶壶，也有较贵的2.55英镑的香草白巧克力配苦可可的双层巧克力茶壶。……