◎ 丁菱娟

怒气一触即发

◎ 丁菱娟

广告公司要想达到说服客户的目的，有时必须出奇制胜，除了企划案本身够强之外，简报的模式也不能一成不变。有一个简报的案例值得分享。

伦敦某家广告公司收到一家大航空公司的比稿要求。在约定提案的这一天，客户的高阶主管依约来到这家广告公司，没想到大厅里一个懒散的总机小姐正在打哈欠。总机小姐问客户所来何事，客户说要找总经理。总机小姐拨完电话后要他稍等一下，没想到这一等就让他等了十多分钟。客户请总机小姐再通知一下，总机小姐不徐不疾地又拨了一遍，还是叫他等着。看着总机小姐一副懒散的样子，客户一肚子火，气得想走人。

这时，一个助理来了，带客户搭电梯上会议室。客户按捺着性子，心想等见到总经理再发飙。进了电梯之后，里面挤得像沙丁鱼罐头，客户很不舒服。电梯里的人东聊西扯，客户觉得忍无可忍，即将爆发。

可当电梯打开时，客户看到广告公司的所有高级主管都在电梯门口前严阵以待，并且面带笑容地将他引进会议室。

客户还没回过神，广告公司的总经理就开宗明义地跟客户道歉，并解释让客户久等的原因。总经理说：“我们今天的提案是如何提升贵公司的形象、品牌与声望，但是根据我们的调查，您刚刚接受到的服务与态度正是贵公司给客户的普遍感觉，因此我们决定让您来一次亲身体验。在接下来的提案中，我们会针对这些服务缺失提供一些建议。”这些建议果然切中要害，让客户印象深刻，并决定采用他们的提

案，下定决心改善自己。

这样有创意的提案方式让客户留下了深刻印象，客户也体会到广告公司的用心，最后扩大了合约。身为广告代理商，我们不仅要有说真话的勇气，还要懂得如何说真话，并让对方欣然接受。像这样将情境做成提案中的一部分，让客户深刻意识到问题所在，真的是一种极高的艺术。

（摘自《做事坚定，做人柔软》浙江大学出版社图/千图网）