◎ [美] 帕科·昂德希尔

不过多花两分钟

◎ [美] 帕科·昂德希尔

许多年前，我第一次创立自己的咨询公司时，在大公司工作的朋友伊莱恩建议我和她的同事科林谈一谈——他可能有兴趣找我做咨询。于是我打电话给科林，提到伊莱恩，并表示希望与他见面。

“我很忙，”科林告诉我，“我们就用电话聊聊吧。”

我知道打电话决定不了什么事，所以提出希望和他共进午餐，或者只用几分钟见一面。

科林同意和我一起吃一顿午餐，但之后取消了安排。我们重新约定，他又取消。很明显，他不想与我见面，我几乎想放弃了。

然而，我意识到一点：如果我能忽略受挫或受伤的感觉重新安排日程，付出的代价不过是花两分钟给科林的秘书打个电话，而这样做的潜在好处无疑是巨大的。

于是，我继续约时间，直到几个月后的一天，科林没有取消安排，我们一起吃了饭。虽然这顿饭没吃多长时间，但我趁机让他答应看一下我的一份提案。几周后，他给我发了邮件，解释说我的公司不太符合要求，但他会记住我。

我觉得很受伤，可还是打了个电话表示希望能再次和他共进午餐，让我明白是哪儿出了问题。科林拒绝了，但建议我与他的同事莉莉谈一下，她可能需要我的服务。

和科林一样，莉莉也在答应和我见面之后又取消了安排。当我准备重新和她约时间时，发现了一件意料之外的事情：我竟然开始享受寻求人们接受的过程，享受自我推销的挑战。

我从中感受到一种乐趣，而且在这方面越来越擅长，不断约定时间、重约时间、找个办法使谈话继续下去。你可能觉得这没什么难的，擅长做这种事也没什么用，但我们的大部分工作都是不断重复，然后渐渐擅长做某些事，而这本身就是一种乐趣。

在取消了五六次之后，我终于得到和莉莉共进午餐的机会。事实证明，我们见面时，她正好有一些实际的需求，而在我们第一次安排见面时，这些需求还不存在。另外，尽管我还没有为莉莉所在的公司做过任何事，但由于几个月来的持续关注，我已经非常熟悉她和这家公司。在不断的交往中，他们也认为我值得信任，因为我向他们做出的承诺都被执行得很好。

那一年，我与莉莉的公司签了一份大合同。12年后，科林和莉莉仍是我的大客户，虽然他们仍会取消很多次跟我约定的见面。

（摘自《顾客为什么购买》中信出版社 图/千图网）