饶玉龙

摘要：近年来，中美经贸关系随经济全球化程度加深而不断增强，但美跨国公司在华采购谈判面临的文化挑战也不断增多，文化差异作为影响跨国采购谈判的重要因素受到高度关注。针对这一问题，文章首先阐述了中美文化差异在语言和表达方式、价值观和思维方式以及风俗习惯上的主要表现，其次从谈判的目标、风格、方式等角度分析了文化差异给美跨国公司在华采购谈判带来的种种挑战，最后为与之进行采购谈判的中国供应商提供一些建议。

关键词：跨国公司；采购谈判；文化差异

一、概述

自中国加入WTO以来，中美贸易格局日益完善，两国间的贸易往来已成为世界经济体系中必不可少的一环。随着中美贸易关系的不断增强和现代化采购理念的发展，采购谈判在两国贸易中的关键性作用日渐凸显。

中国作为全球最大的发展中国家和最有潜力的经济实体，对美跨国公司的全球采购战略具有举足轻重的影响力。然而，随着跨国采购中文化交流日益频繁，中美两国巨大的文化差异使得来自美跨国企业的采购谈判人员吃尽了苦头。中国文化是世界历史上成因和表现形式最复杂的文化之一，而美国文化则是西方文化的典型代表，因此，研究美跨国公司在华采购谈判所面临的文化挑战，对于两国企业在“采购-供应”贸易双边关系中消除误解、深化合作具有极为重要的理论和实践意义。

二、中美文化差异在采购谈判中的具体表现