窦林毅

分销是果，市场布局、品牌高度与产品创新是因，如果因不够，所谓的深度分销就成了东施效颦。

說到深度分销，娃哈哈、双汇、创维心里自然是大大的不服，我们也是深度分销啊，怎么销量就是上不去呢？

OPPO、vivo将深度分销做到了极致

OPPO、vivo的深度分销是将其做到了极致，什么叫极致？OPPO、vivo的深度分销跟别人的有啥不一样呢？覆盖面更广，OPPO、vivo的主战场是在三、四线城市不假，但它们覆盖的可不只是三、四线城市，一、二线城市的渠道也被其全覆盖到位。

大多数企业做深度分销，只能深度到自己有利润的、能赚钱的市场。而OPPO、vivo的深度分销是带有清晰战略规划的，不单在三、四线利基市场深度分销，一、二线战略市场也做到了深度分销。

一、二线市场不挣钱，不是自己的利基市场，为何还要深度分销呢？主要是为品牌高度，现在消费已不是为刚需，而是为时尚、为面子。换个新手机，大家都没听说过这个牌子，那多无趣，买一次就不会买第二次了。如果有一线市场的覆盖，哪里都看得到，多有面子，有了面子就觉得这东西买得值。

同时三、四线市场的人群流动性是很大的，而最集中的地方就是火车站、步行街与科技市场，我称之为市场“三高地”，在这“三高地”，OPPO、vivo向来都是重兵投入，占据着几乎垄断性的渠道优势，有了这“三高地”，OPPO、vivo就将三、四线市场人群的消费路线实现了严密的闭环，就像李世民说的那样：三、四线群体，进入我彀中矣。

所以，OPPO、vivo的深度分销是有很严密的战略规划的：既有利基市场，又有品牌高度与潜在市场的双大基石做支撑，同时有广袤的外围市场做辅助（东南亚、印度）。

大迂回战略（东南亚、印度）实现了大逆袭

OPPO、vivo的深度分销是一盘很大的棋，其目光之长远、路径之深邃在我对这么多商业案例分析后是无人出其右的，它们的深度分销先在打工人口密集的广州、深圳、东莞区域扎下根后，并没有习惯性地一路向北进入更广大的中国市场，而是掉头向南，进入相对狭窄但更有潜力的东南亚市场。

稚嫩的东南亚市场哪见过这么强悍的促销队伍和攻坚能力，当时就蒙圈了，很快成为OPPO、vivo的囊中物。OPPO、vivo凭借在东南亚市场的成功，从而支撑了其庞大的品牌投入和研发投入。有了品牌和研发的持续投入，OPPO、vivo实现了华丽转身，鸟枪换炮的OPPO、vivo很快转过身对中国更广大市场发起了总攻，武装到牙齿的这股力量已经很难被阻挡了。

于是，一众兄弟（联想、酷派、金立、魅族、多普达）被其轻松超越，同时在中国市场也超越了全球霸主三星，还有当红炸子鸡小米，逐渐缩短着与华为、iPhone的差距。

试想，如果OPPO、vivo没有东南亚的大迂回战略，而是直接与三星、小米、华为、联想、金立等在国内市场展开混战，单靠国内市场OPPO、vivo很难在这场惨烈的厮杀中有胜算。

深度分销，要有战略布局、品牌与创新

综合分析OPPO、vivo的深度分销，你不能只有深度分销，更要有深度的谋划、布局与品牌高度。

分销是果，市场布局、品牌高度与产品创新是因，如果因不够，所谓的深度分销就成了东施效颦，只有形而没有神，只有分没有销，产品都铺到位了，就是没有销售。

说到这里，也就可以解释为什么娃哈哈、双汇、创维也是中国企业深度分销的典范，销量却在下滑的真正原因。对于品牌高度与产品创新的匮乏，使之前建立的深度分销体系反倒成为企业沉重的负累，如若再缺乏好的商业模式设计，如此庞大的深度分销体系崩塌是早晚的事。

除了上述因素外，企业在建立分销体系时，千万不能与现有的成熟品牌硬碰硬，它在哪里我也跟进，反正在大品牌旁边，混个脸熟也行。

殊不知“大树底下不长草”，跟着跟着你不是掉队的问题，而是人不见了。要么你太小不起眼，一旦你有上升的苗头，大品牌灭你是分分钟的事，这样的商业案例太多了。

所以，企业在建立自己的分销体系时，一定要找空白市场或大品牌不屑去的地方。为了大的胜利暂时的牺牲与委屈算不了什么，再远也远不过非洲、东南亚，华为就是从遥远的非洲起步的，OPPO、vivo则是从杂乱的火车站、科技市场、乡镇市场起步的。

只要攒够了资本，大市场终归是你的，面包、美女终归会有的。

当然，OPPO、vivo深度分销的成功，还因为其有能征善战的虎狼之师。这是人家步步高的企业文化所打造出来的，没法让更多的企业大而化之地学习，所以这里也就不再展开去叙述了。

同时，竞争对手关键时刻的疏漏亦给了OPPO、vivo以可乘之机。如果当年小米如日中天时，挟全盛之威势全攻线下渠道，而不是过于依赖线上开始混业经营，OPPO、vivo坐实线下渠道恐怕也没那么容易，至少一场血拼是难以避免的。endprint