Loic+SadouletI+NSEAD++Swaady+Martin

在非洲大陆，最成功的企业将是那些具有Ubuntu思维，有胆识、坚韧，具备应对挑战的弹性，还能保证革新、以解决方式为导向运营的企业

人们通常会认为，进入新市场后，业务往往会出现与原来市场不同的特征：在本国成功的策略在国外很可能失败、一刀切形式的规章制度对不同地区员工并不适用等。而进入新兴市场则意味着这种差异会更大。很多公司和企业家因此面对新市场裹足不前。但事实上，对那些愿意以开放态度、以不同方式开展业务的企业与具备企业家精神的公司领导而言，新兴市场意味着遍地黄金。

进入新市场、组建新团队，一个发展中的团队必须具备开放的心态，积极、迅速、不断地迎接各种各样的市场转变。因此，无论一名管理人员是以执行高管、还是以企业家身份进入新兴市场，企业家精神都必不可少。此外，还需要反复评估企业前景，考证新市场，在找不到市场扩张方向时可能需要想办法开创市场，等等。要在新兴市场取得成功，企业必须要有想要成功的强烈意愿；市场环境极具挑战性，企业管理层需要深刻理解其多变性，否则一旦变化突然发生，企业就会被甩到后面。

YSWARA就是一個例子。斯万迪·马丁（Swaady Martin）告别了在GE（通用电气）的11年职业生涯，来到非洲，创办起一个发源于非洲本土的全球性奢侈品品牌——YSWARA，经营美食家才能享用的高端茶。受益于多年在GE的职业积累，他灵活采用多项战略与战术，推动YSWARA在非洲的扩张。

GE的“Africa”公式

GE在2000年开始拓展非洲市场，当时很多人都表示不解，《经济学人》甚至刊登了《绝望大陆（The Hopeless Continent）》一文来表达对GE此举的消极态度。然而，已经在非洲经营了100多年的GE表现泰然自若，GE任命 YibrahTesfazghi和他的同事斯万迪·马丁（Swaady Martin）、Oswald Mkhonto和Allan Kilavuka策划在非发展战略与战术，这一套办法后来被称为“Africa”公式。这套办法帮助GE实现了在非盈利。“Africa”公式即：

1.A（Assembling the resources）整合所有资源：以GE员工的热情、领导力和必备业务技能建设“梦想小队”；

2.F（Feeling the ground）感受市场：明确并评估所在市场的商业与政策风险，理解市场发展动力并建立战略联系；

3.R（Realising）：通过“翻译”数据信息实现制胜策略；

4.I（Influencing）：通过详细解读市场计划来影响内、外部股东；

5.C（Committing to systematic execution）系统执行命令：不屈不挠地将想法付诸行动；

6.A（Accelerating GEs “commercial IQ” in Africa）提高GE的非洲“商业IQ”：更深入地理解目标客户，并获知他们的需求。

通过执行“Africa”公式，GE得以立足非洲，业务从能源、电气横跨至医疗、运输、制造等多方面。五年内收益翻了三倍，雇员人数从200增加到2000。这种商业模式的革新也使得GE非洲分部成为公司利润率最高的分部。

“Africa”公式对开辟新市场的创业型公司同样具有借鉴意义。依靠这个公式，马丁在非洲成功竖起了奢侈茶品牌YSWARA与有机食物品牌AKRAFO两个招牌。

如何正确市场调研？

YSWARA作为一家“非洲籍”公司取得的成功，使得人们不得不重新思考非洲市场的前景与潜力。不过，如何对类似于非洲这样的市场进行市场调研，需要灵活思考。

市场调研实践一般包括市场数据收集与确定潜在客户、供应商等。非洲的环境就像许多新兴市场一样一直在迅猛发展，传统的纸面研究已经很难描绘出市场的真实图景。因此，企业需要去感受市场，主动发觉变化，再进行实地调研，最后也是最重要的，融入到新市场（如非洲市场）的大环境中制定策略。市场一旦涌现机会就要立刻把握，而且不能指望商机一直在那儿，维持不变。企业需要创造市场、引进新产品，开发、利用供应链来培育竞争优势。

YSWARA刚在非洲起步时，非洲在世界高端供应链上几乎是个“小透明”。YSWARA没有和欧美公司签约，而是与非洲本地公司合作，这使得YSWARA既向当地市场提供所需产品，还为当地供应商提供了扩张业务的机会——此举有利于外来企业克服监管和贸易壁垒，并与供应链相关领域的变化产生直接关联，为公司扎根当地市场提供了便利。

Ubuntu资本主义

作为一家初创企业或者正在扩展的企业，用一句“我们有一个很棒的企业社会责任项目，一起来做吧！”是远远不够的。在发展中国家，一家公司要在发展业务的同时融入愿景与责任。

YSWARA在发展过程中创造了“Luxe Ubuntu”（奢侈乌班图）来描绘一种奢侈品商业模式——Ubuntu来自非洲南部祖鲁语或豪萨语的“ubuntu”一词，意为人们之间的忠诚和联系，是一种非洲传统价值观。在这一模式中与YSWARA相关、做出贡献的每个人，都能享受到经济收益。如果把这一理念扩展到全行业，就可以实现Ubuntu（乌班图）资本主义。简而言之，Ubuntu（乌班图）资本主义就是指公司在发展运作中必须为所在市场环境做出贡献，其运营才会有效有力。

在一个贫穷、酗酒、疾病十分普遍、交通是一个无限期的无解难题、人们上班要花费数个小时的社会，公司需要对员工、供应商和客户负担起责任，并且理解Ubuntu（乌班图）的内涵：“我是社会的一部分，社会是我的一部分。”

物流障碍与人才短缺

物流是在非洲开展业务极为重要而又常被忽略的部分，签证或是满足进口条例都可能需要数月时间办理。GE和YSWARA建立了强大的本地供应商关系、研究创新方式销售产品，解决了非洲基础设施差、经济体一体化程度低等种种矛盾。YSWARA在约翰尼斯堡拥有一家商店，经销商遍布全球。

人才短缺是所有新兴经济体的共同苦点。人们缺乏知识和经验扼杀了当地经济增长的机会。非洲要发展，首先必须培育熟练工人。然而培训工人的成本很高，熟练劳动力的流动也很困难。从这个角度看，企业应当主动在人才方面有所作为，服务非洲经济生态系统建设。

机遇

非洲市场的前景与2000年《经济学人》预测的截然不同。据麦肯锡估计，到2020年，非洲将有6亿人口进入消费阶层。于GE而言，到2018年，将投入数十亿美元用于非洲的基建、营销、人才培训与可持续发展倡议。而YSWARA等企业将进一步发掘非洲与全球的贸易潜力。在非洲大陆，最成功的企业将是那些具有Ubuntu思维，有胆识、坚韧，具备应对挑战的弹性，还能保证革新、以解决方式为导向运营的企业。

来源：欧洲工商管理学院，作者Loic Sadoulet系欧洲工商管理学院经济学副教授，Swaady Martin系Swaady MartinYSWARA创始人兼CEO