张汀

漫步在意大利维亚雷焦的海滩上，你也许会认为这里只是一个度假胜地——生出这样的想法很正常。

然而，遮阳伞连成线以及游客散布的沙滩背后却藏着这座城市的另一个角色，这里是意大利航运业的腹地；这个不起眼的海滨城市是世界上最大和最独特的船只制造地。它的专长是制造超级游艇。这些船只可容纳众多船员，最小的船只长度也能达到标准泳池24米的长度。最大则能达到泳池长度的五倍或以上。

维亚雷焦的海滩的游艇

这是一个只属于顶级富豪的世界——超级游艇的价格可谓天价了。去年，全球仅售出了370艘超级游艇，但其销售总额却相当惊人，达到了34亿欧元（约30亿英镑或40亿美元）。据专门统计行业数据的国际船务公司披露，今年售价最高的一艘超级游艇卖出了1.55亿欧元的价格。

世界上五分之一的此类超级游艇都是在维亚雷焦生产的。该市市长乔治·德尔形容这里是“游艇的摇篮”。

事实上，这个城市大约200年前就开始涉猎造船业。1819年，维亚雷焦的第一座码头落成，开始建造大型木船，用以运送该区著名采石场的大理石。这为当地最终成为木工和工艺历史底蕴深厚的国际航运业中心奠定了基础。

随着超级游艇越来越受欢迎，维亚雷焦迎来新的发展机遇，从制造曾经闻名世界的木船演变到制造巨型金属和玻璃纤维船只。

Benetti造船公司的总部设在维亚雷焦，其首席执行官文森佐·波里奥认为，该地区的艺术根基对公司在行业内取得成功大有裨益。像卢卡、比萨、锡耶纳和佛罗伦萨这样的意大利城市均以大理石、木材、皮革和建筑的工艺之美而著称。而超级游艇的买家对一切都有很高的期待——追求内部和外观的和谐与完美。

当然，建造一艘超级游艇需要的不仅仅是艺术气质。对于这种庞大且昂贵的项目，工程技术至关重要，项目管理的专业知识也同样不可或缺，有了这些专业知识，才能确保船只按时和按预算完成建造。

波里奥表示，在这个行业中取得成功的关键因素还在于人际关系技巧，能够满足超级富豪们提出的各种极具挑战性的需求。

与客户保持良好的关系很重要，因为这是一种私人交易，而不是普通生意，波里奥说：“最后，你是在建造一个大玩具，并且也许是世界上最贵的玩具。”

相较豪车或私人飞机等可以标准化生产的类似行业而言，想要标准化建造这种船只要困难得多。

波里奥说：“在大多数情况下，我们都是从头开始做起。所以，客户购买的不是某种产品，他是在创建一个能产生巨大影响的产品……大多数时候处理好这些诉求并不容易。”

不过，这种方式现在开始有所转变，包括Benetti和Perini Navi在内的一些造船商在没有接到订单之前也开始建造较小的超级游艇。

一艘超级游艇大概是世界上最昂贵的玩具，Benetti造船公司首席执行官文森佐·波里奥说

对于那些不差钱的客户，他们想要某件东西的时候就想立刻得到它，因此一艘即时可购的船只无疑有着很大的吸引力。

但是，对于那些还不知道能否找到客户就投资数百万的公司而言，这种做法是相当冒险的。对此，造船商Perini Navi的总监布拉克·阿克甘尔并不担心。“我们是很任性。总有人做好了任性的准备，这只关乎我们能否设法收放自如。”他开玩笑说。

他说，事实上，Perini品牌已经成为一种地位象征，“我们逐渐了解到，有些人需要通过Perini来展现自己的地位。”

“他們不知道自己想要什么，但他们有一种感觉，他们已经功成名就，是时候将一艘Perini收入麾下了。”他说。

维亚雷焦的另一个优势在于，它已经具备了应对超级游艇行业变幻莫测的素质，因为它是如此的小而精，懂得需求是基于更广泛的经济形势而相应波动。

建造超级游艇所需的技能与类似规模的军用船类似。造船厂San Lorenzo的厂主马斯莫·波罗蒂表示，这是一个很有用的平衡，当军舰需求上升时，游艇的需求自然减少，反之亦然。

尽管如此，客户的巨额财富意味着他们能够应对全球事件的影响。即使在金融危机时期，San Lorenzo也实现了扩张，售出约20艘游艇，部分原因是开辟了俄罗斯、南美、巴西和印度的新市场。

然而，危机确实带来了客户群体的转变。与以往想通过超级游艇来彰显个人财富和权势的客人不同的是，现在的大多数客户是由衷对船只感兴趣。

即使有一拨富有的买主随时准备任性，意大利的造船行业仍面临欧洲内部乃至中国等对手的竞争。这些国家的人工和原料成本更低，因此生产此类船只的成本也更低。

但波里奥说，对于他们服务的“非常非常非常富有的人”来说，价格并不是最重要的。当客户花了好几百万欧元时，“品牌就是价值所在。”他认为，他们提供的客户关系和服务以及高标准的质量保证让客户保持了极高的忠诚度。

San Lorenzo的波罗蒂先生也认同：“买超级游艇，纯粹是为了自己。客户喜欢技术、设计和奢侈品；知道这肯定不便宜，也不想以最低价入手。”

最后，维亚雷焦的最大优势是其一直引以为傲的艺术风格。

“意大利人的特点是个性和创造力。你买德国的汽车也许是因为德国人更有组织性。但如果你想买一件艺术品，你最有可能会去意大利。”