陈嘉禾

销售两个字，说起来简单，但想做好却很难。怎样让顾客对你的产品产生兴趣？怎样保证他们在翻看以后愿意买？解决好了这两个问题，对于以服务顾客为业的企业来说，就迈出了成功的一大步。

很多年前，我在北京金融街工作时，附近曲里拐弯的小巷子里，新开了一家比萨饼店。虽然位置偏僻，但这家店却很快生意火爆，只因为采用了一个小小的、但十分有效的推销方式：在店里用餐的顾客，只要在自己的微博上分享店的广告（那时候还没有微信），就可以当场打一个小折扣。

这个小广告的有效之处在于，每个人的微博朋友中，都有不少是在附近工作的（金融街尤其如此），而大家中午多半想吃点新鲜的东西。于是，这个“定制版”的精准广告，就戳中了许多上班族的心。

但是，这家店的生意在不久以后的冬天里，却一落千丈。不是因为食物不对，而是因为另一個小原因：平房没有供暖气，而店主用的空调又不够暖和。结果，虽然店里的比萨饼仍然一样美味，客人却少了很多。店老板一直纳闷：为什么同样口味的比萨饼，大家突然就不喜欢吃了呢？

一个微博广告、一个空调，就决定了一个比萨饼店的兴衰，而这绝不是个案。在《顾客为什么购买》（Why We Buy： The Science of Shopping）一书中，商品销售专业顾问帕科.昂德希尔（Paco Underhill），就从购物学的方方面面，科学地向我们介绍了如何分析客户购买的原因，以及如何引导他们购买。

一切都是人体工程学和心理学

你在公园散步的时候注意过吗，几乎所有晚上散步的人，都是以逆时针方向在公园里兜圈子。……