摘 要：本文作者从中职营销管理专业的授课过程中，借鉴了“问题教学法”，尝试在系统讲授案例与课堂内容衔接恰当，能够为课堂内容服务，课堂授课能力比以前有了的进展。能够更加熟练的运用科学而实用的教学方法，提高了课堂授课效果，达到了本课程的目标，即灵活掌握基本理论，能够利用商务谈判的基本策略技巧完成一个完整的商务谈判。通过对教学内容和教学方式改革与实践，大力提倡促进学生主动、自主学习，并理论联系实际、活学活用，能够逐步提高学生的理论水平，为学生的进一步发展拓宽了空间。

关键词：《商务谈判》；“BETC”教学法；教学改革

商务谈判是二级学科，属一级学科“财经类”，是贸易经济类课程的专业基础课，营销专业的专业课。它主要研究商务谈判的原则、策略、方法以及技术技巧，是现代企业商务人员必须掌握的一项职业技能。随着我国社会主义市场经济的深入发展、企业制度改革的深化以及与世界经济对接度的提高，商务谈判已经成为各类工商企业经营与发展、合作与销售的重要商务活动内容，商校学生迫切需要掌握科学技术及使用的谈判知识与技能。

在教学过程中，要不断探索改革新路子，打破现有的课程体系；改变传统的课堂教学手段；实验课以基本理论、基本技术为主的综合性实验，并通过实验实习的操作、结果的处理和讨论及实验报告的书写环节训练，使学生掌握基本商务谈判技能，培养学生的动手能力，使他们在科学思维，创新能力方面有了提高，为学生今后的工作、学习和发展打下较扎实的基础。

在这多年的课堂教学中，我努力做的：①明确了教学目标“训练学生理论思维能力，增强分析和解决实际经济问题的能力”并落实到每一个教学环节；②加强习题课，注重考试试题的引导性作用，强调出题要注重引导学生对现实经济问题进行理论分析；③通过课堂案例讨论、QQ群等方式加强教师与学生的交流；④加大商务谈判综合素质的训练，经常组织大型商务谈判模拟，理论联系实际。

我认为在现阶段教学改革要解决的问题：①理论与实践的脱节问题得到解决，通过知识结构模块化、实践环节体系化能成功的解决理论与实践环节的脱节问题；②试题库的开发，解决考教分离的问题，解决课堂上及时训练问题，使得学生得到及时的习题训练，较好的实现师生互动；③开发学习论坛，解决学生有问题可以及时在网上留言，教师集中回答。

教学改革要达到的目标：①知识结构模块化，即形成了认识模块、基本知识模块、氛围模块、策略与技巧模块、谈判结果模块、国际商务谈判模块等六大模块；②实践环节体系化，即形成课堂训练、商务谈判模拟实验室模拟、实习基地实习三位一体实践体系；③全面借鉴英国商业技术教育委员会（以下简称“BETC”）教学法，把实践和理论有机的结合起来，把实践融入理论教学，使得学生能够进行独立的商务谈判。

根据中职学校特点，本课程主要培养学生具有基本的商务谈判能力，主要掌握商务谈判的原则、策略、方法以及技巧技术；以理论够用为度、突出实用与培养技能为原则，提高理解与训练的积极性和自觉性。在上述设计思想的指导下，学生通过实践环节巩固了基本理论知识，掌握了商务谈判的基本策略、技巧，基本礼仪，比较标准的商务语言，能够较好的把握各个环节，才能达到本课程的目标。

教学改革涉及教材，教学方式，教学环节、教学手段等领域，同时也涉及国际商务谈判等最新理论的研究。目前适合本课程新颖的教学方法我认为有：

1.借鉴“BTEC”课程教学法，也叫“问题教学法”，在系统讲授基础理论的同时，鼓励学生对感兴趣的热点问题提出自己的看法，并于课堂教学的最后10分钟提问题，其形式有如专家、学者讲座后回答专业人士提问的形式。学生问题多数有见地，教师多数时候也会十分兴奋。教学效果好。时间不够时，学生多与教师另约时间讨论。这种教学法，体现了“以学生为中心”的教育理念，着力培养学生的通用能力和职业素质。

2.模拟谈判法，结合具体实际案例，在课堂上分小组进行商务谈判的模拟，综合性的提高学生应变能力，思维能力，理论掌握程度。

3.采用多媒体教学方法、建立商务谈判课程网站、积极引导教师和学生利用网络资源来充实教学内容，提高教学质量，改善教学效果。

多媒体教学的基本要求是课件的完备。它既方便了学生理解也可以直接上网了解与课程有关的最新经济动态。如中欧纺织品贸易谈判等一些大型国际商务谈判的实况。利用网络及网络提供的信息来充实和丰富教学内容，使得学生对理论与实践之间的距离感大大缩短。这需要我们开发网络教学课件，学生与课件间互动，即便于教师上课也便于学生自学、复习以及练习和了解课程相关知识。对于传统的“课堂讨论”的网上讨论的探讨也十分有意义。学生可以利用业余时间，不受时间、地点的限制，自由的展开讨论。任课教师和辅导教师都参与。习题课也充分利用了网络来帮助学生做练习，解答疑难。网络课件缩短了教师与学生之间的距离，也大大简化了学生与教师之间的互动程序，才能取得了较好的教学效果。

目前适合本课程新颖的教学手段我认为有：

（1）课堂教学采取多媒体课件与板书相结合的教学手段。在课堂教学过程中，主讲教师人手一台笔记本电脑，采取多媒体课件与板书相结合的教学手段既有利于提高课堂教学效率，又有利于教师用恰当的节奏形象生动的开展教学内容。必要的板书可使学生领悟教师的思维过程，对于培养学生的创造力有不可忽略的功效。

（2）采用当面辅导与网上答疑等方式進行课下教学。在为学生提供了充足的学习材料后，通过当面辅导的方式督促学习后进的学生，利用网上学习论坛系统回答学生提出的问题。

（3）采用商务谈判模拟的方式激发学生学习的热情和兴趣。利用学生竞争意识强的特点，通过商务谈判模拟的方式激发学生学习的热情，不但可以使得学生在模拟中巩固理论知识，而且还可以促进优良学风的形成，从而大大提高教学质量。

以上做法不仅深化了教材内容，更有助于对教材内容的透彻理解，也教给了学生正确的学习方法。

只有这样通过对教学内容和教学方式改革与实践，教学理念从传统的“讲课”向“综合性教学系统”转变，坚持“以学生为中心”的教育理念，着力培养学生的通用能力和职业素质。大力提倡和促进学生主动、自主学习，并理论联系实际、活学活用，才能够逐步提高学生的理论水平，为学生的进一步发展拓宽了空间。学生在学习该课程的过程中情感态度与价值观和知识与技能等方面才能得到很大程度的提高，在实践活动中的参与态度、参与程度、合作愿望才会认真深入和主动的，达到很好效果。

参考文献：

[1]冯华亚等.商务谈判[M].清华大学出版社，2006.

[2]黄卫平.商务谈判（培训光盘）[M].北京大学出版社，2003.

作者简介：

何艳萍，工作单位：武汉市第一商业学校；申报专业技术职务：高级讲师；任教学科：心理学、推销学、谈判学。