唐琳

【摘要】商务谈判涉及面广，技巧性强，是商务英语专业中一门重要的课程。因其能体现学生语言+专业+谈判技巧能力，因此在教学上通过设计模拟谈判教学可以有效的提高学生们的综合素质，达到培养“应用型”人才的目标。本文通过分析模拟谈判在教学中的问题、方法和意义探讨商务谈判教学中提高学生谈判能力的可能性。

【关键词】商务 谈判 模拟教学

模拟谈判教学是一种体验型+任务型教学，通过模拟教学，学生被给定一个真实的谈判环境，使得学习的创造性被激发，提高了教学互动。另一方面，模拟教学不仅有理工类“实验教学”的特点，有利于培养学生们发现解决问题的能力，还有MBA“案例式”的优点，在学生遇到问题时能用所学知识去解决，文科思维模式与理科思维模式共同结合。

一、模拟谈判教学中存在的问题

1.学生对谈判角色定位不清。模拟谈判教学设定谈判团队角色，学生各司其职，激发了学生们的荣誉感和责任感，带动了参与的积极性。学生需要在教学开始前先了解谈判的步骤和环节，掌握谈判方法。但是往往谈判效果并不理想，不足之处主要表现在对案例的理解不全面，对于具体案例由于自身知识面窄，且缺乏实际经验，模拟浮于形式，不能达到预想的效果。

2.学生的整体意识和团队合作能力较差。在模拟谈判过程中，学生们的谈判目标不清晰，组员分工不明确，我行我素，对于有的学生在谈判过程根本插不上话等。各个成员要以某个谈判员为中心，作为主谈判员，跟随他的思路，其他成员的观点要与主谈判员有紧密的联系，如果与其观点不合，则应该放弃自己的观点，每个成员都应该时刻表现出团结的精神，在谈判过程中随机应变，彼此相互呼应。

二、模拟谈判教学的方法

1.谈判环境的创造。要想有成功的教学结果，首先要准备好一个与之相适应的环境。出于对经济条件的考虑，谈判场所可以设在教室，对于一些简单的道具则可以自己动手，在做的过程中还可以学习。在软性环境方面，教师指导学生基本的谈判知识，在谈判中积极引导学生进行角色的转变，培养学生们听、说、读、写、译、思、辩、解八种能力，还要引导学生们利用书本、网络、相关资料等所有可用信息，在谈判时确保举一反三。

2.谈判角色的定位。要想培养一种能力，最有效的方法之一就是置身于实际场所中，通过实际行动来锻炼自己。同样在教学过程中，利用角色模拟的方法输入教学内容和情景，充分发挥学生们的主观性和积极性，通过扮演相似的角色，加深对所学知识的理解和吸收，有利于挖掘学生们的潜能，锻炼良好的心理素质。

3.抛锚式教学。抛锚式教学又称情景式教学，以“学生主体，教师主导”为中心思想，提倡把教学内容生活化、情景化。在教学中运用抛锚式方法首先设计谈判任务，根据学生们所学知识为基础，设计出一个合适的谈判任务，然后组织学生进行小组分组，小组之间有一定的竞争力，从而激发学生们的积极性。同时还要给每一位学生都有表现及锻炼的机会，成功的扮演适合自己的角色。教师应以所学知识为纽带，让学生们在讨论时有理可循，自由讨论，激发学生对在脑海中的知识的理解。最后则是小组之间合作共同讨论解决方案。谈判结束后，教师引导学生利用所学知识来解决谈判过程中出现的难题，提出具体的解决方案，同时表达各个小组的观点和见解。还可以反思在本次模拟的过程中表现不足之处，然后加以改正，达到更好的学习效果。

三、运用模拟谈判教学方法的意义

1.有助于学生把理论运用到实际中。在学生们谈判准备阶段，需要把谈判的理论知识和技巧学习与模拟案例相结合，再依照真实谈判的原则，进行小组成员的分工，收集资料，拟定计划，谈判开始前的陈述，谈判过程中的洽谈，谈判结束后的合同签订，这一系列的步骤都需要学生们充分运用所学知识，有的放矢，深入的进行真实细节谈判。学生经历过这样的模拟过程后，能更好的运用所学知识，理论与实践相结合，让学生们学以致用。

2.有助于培养学生的学习能力。经历过这样一次次的过程后，学生们都有亲身参与，在参与中有互动，所以学生们的积极性更高，但是谈判需要的是能力，能否顺利的完成任务就体现了学生们的能力，比如在谈判前的准备阶段，学生所交的报告是否规范，内容是否合适，在谈判开始时商务礼仪，学生们都从未学习过，在实践中总是出错，针对出现的种种问题，就需要教师有针对性的指导学生如何去查找资料，去解决问题，对错误的做法进行纠正。

3.有助于学生明确自己的目标。通过模拟谈判的实践，为每一位学生都提供了一个表现的舞台，学生们在这个舞台上尽情的表现自己，同时在实践的过程中，体会到台上一分钟，台下十年功的辛酸。这样的模拟谈判也如同一面镜子，学生们在镜子中发现了此次表现的好的方面和在能力上的不足之处，找到自己与别人的差距，从而更好的去改正，去学习。同时通过教师的指导，让学生们体会到了能力是多么的重要，自己在这个世界上是多么的渺小，由此深化了学生对知识的重要性和必要性的认识，激发学生们的学习兴趣，进一步明确自己学习的目标。

四、总结

商务英语专业中的商务谈判课程的教学需要与实践紧密的结合，模拟谈判的教学可使学生综合运用所学知识，演练谈判场景，对于学生的学习能力，知识储备，写作能力，口语表达能力和团队协作意识都起到一定的培养锻炼作用，是一门实践性较强的课程。

参考文献：

[1]陶薇.充分运用模拟谈判教学提高商務谈判教学效果[J].科技情报开发与经济，2009（32）.

[2]王宁，李冰，杨玉娟.《商务谈判》课程教学中模拟谈判实践的探索[J].价值工程，2013（9）.