徐贲

别人想要说服你，其目的不只是要改变你的态度和看法，而且是要改变你的行为

美国加州圣玛利

学院教授

我回国探亲在家，一天我妹妹接到一个来自“工商银行”电话，说是要给她一个“旅游奖励”，因为她“这么多年来一直按时交水电费”。来电者说，我妹妹可以花200元享受原本价格为800多元的“黃山游”，接着又向她要手机号，说是会把奖励详情用短信发给她。我听她说这件事，觉得很蹊跷，认为此事不可信。可是我妹妹说，她的朋友就曾经花100元享受过类似的“乌镇一日游”，相当“划算”。过了一个星期，我想起这件事，问我妹妹收到旅游奖励的详情短信没有，她说还没有。

我妹妹接到这个电话，是将信将疑。一方面，理性告诉她，没有理由相信真会有这等好事;另一方面，好奇和贪心却让她愿意相信。她甚至还马上联想到朋友的乌镇一日游，有意打消自己的疑虑。

我们通常以两种不同的方式接受外来的影响，一种是被理性和逻辑所说服（convince），一种是因欲望或情感被说动（persuade）。前者诉诸认知的辨析，后者诉诸直觉的情绪。记得曾读过一篇《家长圈热传“聪明药”称可提成绩》的报道。报道说，韩国有家长为让孩子提高学习成绩，给孩子注射“聪明针”和服用“聪明药”。《北京青年报》记者调查发现，国内也有不少家长通过多种途径寻找、购买这类“聪明药”。在一些微信圈里也互相介绍这种能“智力药丸”。购买“聪明药”的家长，大多都是因为望子成龙的急切心情而被说动的。……