2017-06-16 新华商舆情监测中心

这三年来，药企和原料生产型传统企业已经成为直销新人代表。当第一家传统企业吹响进军直销的号角时，业内曾有过“狼来了”的紧张气氛，但今天，人们似乎已经对这类企业颇为看淡。这主要是源于这几年它们的表现似乎与人们想象中的差距太远。在直销行业蓬勃发展的春天里，这些传统企业挟巨大优势而来，不但没有令人眼前一亮，而且还集体闹“春困”。至于“春困”的程度，看看去年的业绩报告就知道一二。

拿牌过程比别的企业顺利，但是拿牌之后的路却显得百经波折和纠结。例如，某企业拿牌至今已经启盘三四次，但每次启盘都没有形成气候，原始团队极度不稳定，导致启盘不顺，每次失利后，团队短期内离散，市场重归零。再，有的企业则启盘时市场制度拨比率过高，导致業绩越大，公司亏损越大，或者启盘动作太大，导致负面舆情突发，对市场形成打击。这些企业经过三四年的经营，业绩规模仍然在2个亿以下。

我总结了2015-2016年传统企业启动市场乏力的原因，主要有以下几个因素：

一，传统与直销定位打架

关于传统业务与直销之间如何定位的问题，这本身是企业在决定进入直销市场之前就需要确定的战略问题，是企业顶层设计的核心问题。但是，由于部分传统企业在申牌之前并没有做好这个顶层设计，就急于申请直销牌照，为后续的一系列市场操作问题埋下了伏笔，也导致企业在后来不得不花费大量的人力、物力成本去纠正和弥补这个失误。……