路秀丽

摘 要：在市场竞争日益激烈的环境下要确保企业获得生存与发展，则应注意综合运用多种方法打败竞争对手及占领更广阔的市场。对于施工企业而言，投标策略及报价技巧是决定能否竞标成功的关键因素，因此在建设工程的投标报价工作中应熟练运用多种策略及技巧。

关键词：建筑工程；投标报价；报价技巧

随着市场经济体制进一步完善、也将自身的模式带入到建设工程当中，工程施工企业必需通过招投标才能取得项目对企业来说，经济效益是第一位，企业的存在就是以赢利作为主要的支柱点所在策略与技巧来自施工企业的经验和积累，立足于对市场环境的了解，以及企业对于自身的信心力以及立场规则之下的判断力，因此在激烈的市场竞争中，故质量高的投标就成为建筑工程得以生存的条件。

一、建设工程投标报价策略

（一）盈利性投标策略

实施盈利性投标策略的主要目的在于获取最佳盈利，为保证盈利性投标策略的有效性，则出现以下几种情况时才能够使用：第一，建设工程为非常规项目、对于施工工艺的要求较高且施工作业可能面临许多难题；第二，业主方邀请议标、投标。业主通常会邀请一些综合实力较强、社会信誉良好及自身较为了解的一些施工单位对公益性建设项目、风险大及工期紧的工程等进行议标、投标，较少考虑价格因索，对于此类情况可以采用盈利性策略；第三，竞争对手相对较少时也可以采用盈利性投标策略。部分建设工程的投标具有严格的预审资格，或因为施工条件及工艺技术等问题造成吸引力不强，因此竞标的企业也相对较少，因此可以适当提高报价。

（二）竞争性投标策略

竞争性策略的特点包括低盈利、将开拓市场作为主要目标，竞争性策略适用于以下情况：一是试图在新工程、新地区及施工类型立足，或竞标对手具有较强的竞争实力及可能中标；二是建設项目的施工任务较为适合，投标方与业主方的工程师之间曾有过良好的合作，且业主方较为信任投标方；三是建设项目的工程量较大、施工艺技术相对简单且面临的风险较小，投标项目的附近存在本企业已经竞标成功或正在建设的工程项目。

（三）保本性投标策略

在建设工程的竞标中运用保本性投标策略的主要目的在于确保企业可以顺利度过生存危机，如在投标中遇到以下情况时应优先考虑实施保本性投标策略。首先，需要通过竞标在新的领域或新的市场中建立品牌或信誉，或企业已完成之前所有的竞标项目，无后续及在建的项目；其次，在其他竞标企业具有较强实力的情况下应考虑保本性投标策略。如竞争对手不但具有较强的实力，且同时与业主方的关系较为密切，不但应高度重视施工组织方案的设计，同时还应降低标价，以提高中标率；最后，建设工程的预付款较多且具有良好支付条件时也可采用保本性投标策略，以便可以使企业面临的资金短缺及周转困难问题得以解决。此外，当投标项目周围或附近存在本企业的在建项目时也可以应用此类报价策略，这主要是因为可以利用机械设备便于搬运，施工人员易于适应环境等优势。

二、建设工程投标报价技巧

（一）不平衡报价法

不平衡报价法是指投标报价在总体上确定后，通过调整内部的各个子口单价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算或工程款的收取上获取经济效益。第一，能够早日回收工程款的项目（如开办费、基础工程、土石方工程等）可以报得较高一些，而后期工程项目（安装、装饰）的报价可低一些；第二，对甲方提供的工程量进行核算，对今后会增加的项目报价高一些，而减少的项目报低一些；第三，设计图纸不明确，估计将来会增加的项目和暂定项目中估计自己将来能承包的项目可报高一些，而工程内容说得不够清楚，将来可能发生争议的项目和暂定项目中估计自己将来不能承接的项目可报低一些。对要求提供清单费用分析表时，应尽量将以后可能新增工程的清单子目的人工费和机械费报得高一些，而材料费报得低一些，这主要是为了以后新增工程的报价作一参考，通常人工和机械费变化不大，而材料费则随市场行情变化。

（二）暂定工程量报价

暂定工程量有三种：第一种业主规定了暂定工程量的分项内容及暂定总价款，并规定所有投标人都需在总报价中加入这项暂定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款，因暂定总价款是固定的，对投标人的总报价没有影响，所以，其单价可适当提高。这样做既不会因今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标报价竞争力；第二种是列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估算总价款，当将来结算时，可按实际完成的工程量和所报单价支付。处理这种情况难度大，投标人应慎重考虑。如果单价定得较高，将会增大总报价，影响竞争力和中标后的利润；第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额怎么用，由业主确定。这种情况对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可，对总报价没有实际影响。

（三）多方案报价法

有些招标文件中规定，可以提一个建议方案，或对于一个招标文件，如果发现工程范围不很明确、条款不清楚或很不公正，或技术要求过于苛刻，此时承包人可根据实际情况提出降低技术规范或修改其中某些条款后，并附加因此而改变的施工方案，报一个较低的价格，这样可以借此吸引发包人。但方案不可写得太过详细，以防发包人将此方案交给其他承包人，同时应注意所提方案应要求比较成熟，或在某个工程试验过，并取得明显的效果，方便发包人进行比较，因评标时间短，切记不要提出一些没有把握的方案，以免适得其反。

参考文献：

[1]薛宝慧.论施工企业投标报价策略与技巧[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2017，04：92-94.