刘天愚++鲁娅珺

摘 要：汶川目前已经成为我国高质量车厘子种植生产基地之一，随着车厘子产量逐年上升，当季车厘子鲜果分销成为汶川县特色水果发展的重要课题。为此，首先从学习与总结的角度论述了汶川目前阶段在车厘子分销渠道方面的创新措施，接着指出分销过程中存在的问题，最后提出改进建议。

关键词：汶川；车厘子；分销

中图分类号：F27

文献标识码：A

doi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.14.022

0 引言

每年五六月份，汶川车厘子大批量上市，但由于分销渠道的不健全，导致车厘子在本地市场大量滞销，最终形成浪费，造成巨大的经济损失。预计未来几年车厘子产量依然将呈现增长模式，因此对汶川车厘子销售方式的探索与改进迫在眉睫。经过多年的摸索和经验的积累，汶川已建成较为成熟的一体化分销渠道，现阶段汶川主要采用了本地市场直接销售、开展原生态旅游、对外销售和网络预售这四种分销策略。政府根据实际产量及具体情况来灵活运用策略，既稳定本地市场的车厘子价格，保证在外地市场的竞争力，又满足了本地市场的需求，让当地人享受物美价廉的产品，进而实现本地市场和对外市场的双赢。

1 汶川车厘子一体化分销渠道

分销渠道，通常指促使某种产品和服务能顺利的经由市场交换，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。企业生产的产品只有通过一定的分销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格和方式供应给消费者或者用户，从而克服生产者与消费者之间的矛盾，实现企业的市场营销目标。

1.1 当地市场直接销售

汶川车厘子的品质在全国范围内都是首屈一指的，在市场上广受消费者的欢迎和追捧。每年五到六月份大量未经加工的、原生态的汶川车厘子经简单的保鲜处理后就会直接进入各级水果市场，这些未经加工的、原生态汶川车厘子其口感和营养价值都是最优的，是原汁原味的车厘子产品。

每年五月到六月是汶川一年四季最热闹的时节，大街小巷都是售卖车厘子的农户，更多的是慕名前来购买车厘子的游客和商贩，整个汶川县城将会成为人和车厘子交织的海洋，很多消费者为了能吃上正宗的汶川车厘子而亲身前往汶川，大量的车厘子在汶川县城以零售的方式销售到消费者手中，因为这种方式省去了很多经销商的增值环节，因此销售价格往往是最低的。所以在汶川当地市场直接交易，对农户和消费者来说都是不错的选择，农户可以最快速的卖出产品，而消费者可以以最低的价格购买到满意的产品。

1.2 开展原生态旅游

汶川县位于阿坝藏族羌族自治州，是少数民族——羌族的一个聚居地，这里民风淳朴，民族文化气息浓郁，当地民族特色旅游业发达，每年都会吸引大批游客前来。另一方面，汶川地处成都连接九寨沟、黄龙、若尔盖草原等风景名胜的交通要道，是阿坝州的东大门。这两个条件为汶川开展车厘子原生态旅游，以促进销售奠定了坚实的基础。每年汶川利用阿坝州特有的旅游资源和民族特色旅游吸引了大量的游客，不仅拉动了汶川的整体经济，更为汶川车厘子的销售创造了巨大的市场空间。

汶川每年会定期舉办古羌文化节暨红樱桃节吸引大批游客前往，促进汶川车厘子的销售。这段时间汶川大部分地区都会结合当地的少数民族特色，开展原生态旅游，白天游客可以自己上树挑选并采摘车厘子，晚上会有民族文化活动，以感受汶川当地的民风民俗。游客除了可以围绕篝火欢快的跳锅庄、享受美味的烤全羊和杂酒，还可以吃着爽口的最新鲜的水果——车厘子，气氛热闹非凡。

1.3 对外销售

汶川车厘子成熟之际会有很多商贩涌入汶川进行采购，以2009年汶川车厘子销售情况为例，2009年汶川地区共销售车厘子约123万斤，销售总收入约2460万元。产品主要在成都市场销售，其中汶川岷江红樱桃产业发展有限公司收购约23万斤，成都驷马桥果品批发市场收购约30万斤，成都家乐福公司收购约40万斤，其他果品零售商收购约30万斤。

以上分析可以看出以往汶川车厘子的对外销售还是以四川本地为主，超过了总量的75%，而销往外省的量是非常少的。不过最近几年来看，随着汶川车厘子产量的不断扩大，加之四川其它地区的车厘子也不断涌向市场，汶川车厘子在四川市场难以全部销售，因此在汶川政府的积极促进下，汶川车厘子在北京、上海、广州、重庆等城市已经设立了营销中心，每个中心联络当地超市，有生产基地每天通过空运的方式运输红樱桃。一级产品走超市，二级产品走批发，中心工作人员上门联系团购，确定团购数量后，传真回成都基地，基地组织发运。这样一来，使得汶川车厘子成功走向沿海发达城市，大大扩充了汶川车厘子的销售量，同时也起到了稳定价格的作用。

1.4 网络预售

随着网络科技的快速发展，电子商务迅速崛起，成为当今社会最快捷、时髦的购物方式，开展电子商务也是当今企业发展的必然趋势。汶川车厘子作为行业内的知名产品，开展电子商务也是大势所趋。

但是车厘子开展电子商务同样也收到了很多限制因素，例如车厘子产品本身的保鲜难度大，不可能长时间储存，店家不可能永久储存，随时发货。这些原因极大的限制了产品的销售，尤其是网络销售。因此汶川车厘子的网络预售模式，通过网络提前订货，商家到货后迅速发货，大大的缩短了交换时间，很好的解决了长时间储存而腐坏的问题。2012年通过淘宝的电商平台销售的汶川车厘子约50万斤，并且随着技术的成熟，不出意外的话这一数字将会每年刷新纪录。

2 汶川车厘子在分销过程中存在的部分问题与解决措施

经过多年的摸索和经验的积累，汶川车厘子虽然早已形成了一套较为完整的分销系统，即本地市场直接销售、开展原生态旅游、对外销售和网络预售四种形式。但是这几种分销渠道仍然不够成熟，其中依旧存在着许多问题，具体如下。

2.1 销售市场混乱

当地市场直接销售的销售主体主要是农户，没有统一的规范，产品大量上市以后，容易造成市场混乱，包括交通混乱，价格混乱等。由于产品较多，当地农贸市场容不下，农户只能沿街摆售，再加上大量的消费者掺杂其中，极易造成交通混乱。另一方面，农户为了获得最大利润的同时卖完产品，于是没有严格的价格机制，完全根据市场自我调节，这样极易造成果贱伤农的现象，有时汶川车厘子在当地市场上以每斤低于10元的价格销售，与其它城市形成了鲜明的对比。

2.2 缺少固定供应商

汶川车厘子规模化种植以来，年产量年年增长，但是散户种植居多的现象使得经销商没有固定的供应商，因此，经销商只能到汶川当地市场上自行采购，这种方式难以形成经销规模。这样一来，市场上就出现了大量倒卖汶川车厘子的小商贩，这些小商贩为了获得更大利益，扰乱了市场秩序，使得汶川车厘子市场价格在竞争中被不断压低；而且这种方式使得市场极为混乱，出现了大量的假冒商品，严重影响汶川车厘子的品牌影响力。

针对以上问题，特提出以下改进建议：

2.2.1 规范市场，建立农村合作社

汶川政府应该积极规范市场，推进农村合作社的建设工作，减少个体农户的数量。大力推进建立农村车厘子合作社，不仅可以规范管理，统一组织，降低管理费用，而且在销售和稳定价格机制方面也会起到积极的推动作用。推进农村车厘子合作社可以起到更好宣传，统一的管理的作用，有利于更好的开展生态旅游工作，可以更好进行接待工作和民族文化活动的开展。农村合作社可以增加消费者的信任度，便于与经销商直接签订购货协议和上门取货，大大减少了汶川车厘子对外销售的时间和流程，有效避免了经销商在市场上采购过程中造成的损坏。促进汶川车厘子的销售的同时还减少了政府的工作量。

2.2.2 政府牵头，完善多级分销制度

在目标市场上建立统一的果品批发商和经销商。由政府牵头，结合企业和果农力量成立分销合作社，在各地各区域设立集散点，以合作社为单位，建立果品销售队伍，制定营销组合、经营预算、售后服务等一系列模式。在各地市场上设立多级分销机构，给零售商发放品牌证书，这样以来不仅可以避免假冒商品的出现，而且有利于制定稳定的市场价格。

3 结语

汶川作为灾后重建的重要阵地，当地经济的发展与人民生活质量的提升密切相关，而汶川水果作为当地特色的经济作物，对拉动当地经济增长、实现产业结构转型起到了至关重要的作用。当地政府及相关部门应重视水果合理产量的控制和分销渠道的建设，解决产量过剩的问题，合理规划水果种植，努力实现规模效应。以汶川车厘子为例的一体化分销渠道，发挥了当地特色水果优势，解决了市场混乱和供应商不固定的问题，打造了汶川车厘子经济的全产业链，开辟了富有广阔前景的车厘子市场。

参考文献

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