赵旭+郑楠

（中国地质大学长城学院 河北保定 071000）

摘要：隨着广告行业的蓬勃发展和广告公司数量的不断增加，由于营销理念和经验的匮乏，大量中小型广告公司不断受到市场冲击，出现了一系列问题。究其原因，营销方式在很大程度上还依赖着以交易为导向的营销观念是其中之一。在这种局面下，如何进一步完善中小广告公司的关系营销管理体系，加强服务水平、有效的保留客户，在当前的竞争模式下保持优势地位是本文研究的主要内容。

关键词：中小广告公司；关系营销；完善体系

一、中小广告公司营销现状

关系营销是市场营销的进化理论，对公司内部环境的改善，对外业务的开发，客户关系的维持有着不可替代的作用。目前，虽然中小广告公司星罗棋布，在市场上已初具规模，但在具体营销操作中远不如国内大型广告公司的先进水平。相比之下，中小广告公司营销模式比较单一、营销管理手段和理念比较落后，故而不断受到市场冲击。出现了“大工做不了，小工看不上”、服务水平不尽如意、留不住顾客等一系列问题。究其原因之一，就是他们在营销方式上还很大程度上依赖着传统的营销观念一一以交易为导向，而没有重视以关系为导向的关系营销理念以及营销策略的创新，没能拥有一个完善的公司关系营销管理体系，以增强内部管理力度、加强服务水平、有效地保留客户。

二、中小广告公司在关系营销中的困境

首先，缺少与顾客关系的维持。企业往往比较重视与重复合作的大客户的关系，而忽略了与其他客户的关系发展。对其他客户的广告服务只是以自己的产品为中心，与顾客的沟通很少。

第二，缺乏信息建设机制。良好的信息建设管理有助于企业将目标客户转化为忠诚客户，但很多企业未对客户进行系统地归类、分析、跟踪以及管理，忽视了高价值的忠诚客户在购买量、运营成本、口碑效应方面的价值。

第三，分工不明确。中小广告公司管理制度往往存在有漏洞，虽说组织结构划分的很明确，但是在实际工作中还是会出现职责范围不清晰的问题。比如有时营销部要来做设计部的事，设计部也有可能要为营销部来完善工作；策划部不仅要负责客户们制定活动策划、会议布置等工作，还要负责为本公司的宣传。究其根本原因是主营业务范围太广，人手不够，一些项目上分工不明确。这种工作条件下，使得客户关系的维系问题百出，且责任分担不清。

三、中小广告公司关系营销管理体系的完善

1.顾客市场关系营销的改善

1.1建立以顾客为中心的营销模式

一要重新确立营销目标。以利润为中心的目标已经过时，使顾客满意的目标更适合当前的市场情况。要充分做好与顾客的良好沟通，在从一级关系营销梯度向二级关系营销梯度推进时要充分了解顾客需求，做出使顾客满意的广告产品与服务，增加顾客的社会利益。

二要与客户友情交流。企业应该培养员工在与客户交流时应该保持友好的态度，把客户当成亲人，真实的为客户着想，对客户不要有隐瞒的地方，做到信息共享。平时也要注意与客户的联系，通过这些小举动就可以大大增加企业与顾客的情感关系。比如，在公司召开年度会议时可以邀请客户来公司参加，使对方了解到公司的未来规划与建设，增加客户的信任度来保障长期合作的关系，使顾客与公司联系紧密，实现对顾客的有效沟通与彼此信任。

1.2丰富顾客关系管理系统数据

要由营销部和售后服务部努力收集顾客的数据信息，将其纳入公司顾客数据库之中，供全体员工参考，实现企业内部信息资源的共享：

①客户基本信息数据：名称、地址、年龄及性别、电话号码、优惠条件、付款信用记录等；

②心理记录数据：顾客的兴趣爱好、生活方式、态度、意见等；

③统计分析数据：顾客对企业的态度和评价、履行合同的情况与存在问题、与其他竞争对手交易情况、需求特征和潜力等；

④交换和交易数据：交换和交易时间、地点、方式和费用开支、享有的优惠、提供产品和服务记录等。

与此同时这些数据还要经常更新，以针对其变化制定相应的营销措施。

2.内部市场关系营销的改善

公司首先需要优化组织结构，合理安排人员。然后要明确岗位职责，各司其职，责任明确。公司应通过招聘专业人员或提拔内部员工来增加关系营销岗位的力量，尽量做到专人专职专责。

与此同时，还要着力加强职工的满意度。因为职员满意是客户满意的基础。内部市场不仅是企业营销部人员的工作范畴，还包括所有职员。要提高员工满意度，公司需要从以下方面加强举措：1.对员工进行定期培训，包括内部培训和外部交流；2.尽可能提高员工福利待遇，为员工办理医疗、养老等保险，关注员工的生活健康，定期组织团队旅游活动等，使员工有就业安全感，增加公司亲和力；3.注重公司的宣传，扩大公司知名度，树立公司的良好形象。使员工有自豪感；4.尽量从公司内部提拔员工到管理岗位，使员工产生职业预期；5.要把“以客户为中心”作为企业文化的第一要位。

3竞争者市场关系营销的改善

3.1与竞争者建立战略联盟

公司要想在竞争社会中立足就要改善与竞争者之间的关系，与其建立战略联盟。组建联盟的形式有多种，包括合资、供求联盟、研究和开发协议、合作生产、价格联盟等。具体建议如下：

①制定联盟规划。分析公司竞争环境与营销现状，认识公司的优势与不足。

②寻找合适的合作伙伴。衡量一个企业是否能成为合作伙伴主要有三个指标：该企业是否也有合作意向、该企业是否有发展前景和该企业的规模是否与本企业相当。在找好合作对象之后，就可以进行合作项目的谈判。

③需要企业间的沟通。企业之间要做到资料共享和资源互补，增强情感交流。

④企业间需保持必要的弹性。联盟共同目标可以变化，根据市场的变化增加或减少合作力度；联盟的关系也可以变化，可以加强联盟深度，当联盟不在为企业带来作用时候还可以解除联盟。

3.2增强核心竞争力

面对诸多营销策划公司、文化传播公司、公关公司等和广告公司的潜在竞争者威胁，广大中小广告公司需要增强核心竞争力来保持企业立于不败之地。增强企业的核心竞争力首先需要做到专业化。市场经济的发展要求高度的分工合作，而高度的分工合作必然要求企业做到专业化。同时，专业化也是广告行业激烈竞争的必然结果。中小广告公司在面临着规模小资金少的情况下，若能对某一项目或流程做大、做强、做精，就能一炮打响，在业界和市场上树立良好口碑，赢得广大顾客的青睐。为此，建议每家广告公司都要有自己独特擅长的广告产品，并长期专注在该方面，形成自身的特点和亮点。而不是什么产品都能做都擅长，那样的结果反而适得其反，会使顾客感觉企业自身业务泛滥，没有特色而导致缺乏认同感。其次，企业要增强自身的竞争力就需要积极的向竞争对手学习，并做到资源整合。我们只有开放包容，广泛合作，充分利用竞争对手的优势来与我们自身进行有机的结合，形成优势互补，才能真正发挥出服务客户的一条龙优势。这样做的前提必须是先要与其他有价值公司达成协同发展、互通有无的战略联盟，才能实现生产、技术和服务的共享以及客户资源的共享，真正达到专业化的一条龙服务，既弥补了中小企业的多种不足，也使得顾客获得了满意服务体验。

参考文献：

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[2]黄璇. 盛世长城广告公司营销策略改进研究[D].湖南大学.2013.

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[4]张林. 浅析广告公司营销管理体系的完善[J]. 改革与开放.2014.（18）endprint