杜津耀

我公司从2014年3月份开始代理名气，是名气温州总代理，三年来，每年都实现了200%的增长。我最初在美的温州合资公司做操盘手，一做就是十年，家电行业操作经验较为丰富。无论是营销推广，还是客户资源，都有一定的基础。

做品牌更有尊严

刚开始做名气时，名气在当地的市场还是一片空白，由于当时名气在温州的知名度不高，操作起来有一定的难度。因为之前做代理已经一年半，刚开始做代理的时候就是做一些杂牌，做了名气之后，把其它杂牌都取消了，专心专注做名气。虽然刚开始品牌价值较弱，但因为来自以往的渠道客户积累，在客户的基础上，以个人的诚信度，使得渠道网点得以迅速地铺开。

做名气三年的时间，让我最有感触的事情就是有人会主动上门了，因为在做名气之前，当时只有满腔的热情。刚创业时不知道做什么品牌，因此有了一年半的杂牌代理，就凭着以前的人脉和关系去做市场，自然网点就将我及我们的公司和杂牌划了等号，很多时候就是靠面子争取到的合作。一个人的资金和能力都有限，资金在哪里，心就在哪里。以前总认为鸡蛋不能放在一个菜篮子里，但现在认为这样是不对的，至少在我所在的市场，专注于做一个品牌，可能更有利于我的发展。

做了名气之后，明显地感觉到分销商的尊重，且品牌和产品也让分销商更有利益。以前做杂牌，都要费心尽力去找分销商合作，现在做了名气两三年之后，有一些分销商主动跑到我公司来要求合作。因为附近有分销商做得较好，就跟着过来了。其实当网点做到一定的临界点，覆盖面到一定的程度，就会有人主动上门。

要做好厨电行业的代理，最重要就是团队，要把团队打造好，首先需要一个会动脑的人，这个人可能做得不一定好，但会想。同时也要有一帮会行动的人，具体有做售后业务，服务等的人，但一定有一个人把握方向，领着这些人去做事业。因此打造了一个六个人的专业运营团队，分成三个小组，首先就是做招商，第一年发展了35个客户。截至目前为止，已经接近100家分销网点。招商也一直都在做，名气目前在温州的覆盖率较高，几乎每个乡镇都有。

树立标杆 带动销售

刚开始做市场的时候，我们采取以县为单位打造标杆店，因为这么多网点，不可能将每一个网点平均去投，平均投的话，效果也不会太好。因此，以县为单位做了11个样板店，样板店的销售可以占到每个县销售额的30%，有效地起到了标杆的作用。同时也使其他的门店感觉到，这个门店都能做得好，我为什么就不能做好呢？通过这样的标杆，很好地带动了销售。

我公司非常重视培训，其中，思想上的统一是最重要的培训，要让分销商了解名气，了解我这个代理商是把品牌当作事业去做的经营理念，让分销商感觉到跟着我们是有前景和希望的。首先是思想上要高度统一，走在同一条路上；其次就是产品知识培训，并了解竞品，知道怎么去卖。每年除了两到三个月的大型培训，还有针对经销商的一对一的培训。我公司所有的业务都是培训的专员，培训终端的导购，培训门店的老板或者老板娘，让他们会经营，也愿意销售名气的产品。

我对分销商的要求是只要跟着我干，就必须遵守价格体系，因此，下边所有分销客户的销售价格基本统一，在这样的管理下，给到分销商合理的利润。对于分销商来讲，无利不起早，有利润才会去推。因此，作为总代，要把价格给控制好。

对于烟灶产品来讲，并没有淡旺季，通常下半年占销售的60%，上半年占销售的40%，但目前全年的销售基本平均到每个月了，因为促销每天都在做。我公司前4个月仍然是200%的增长，环境的影响并不大。只要在操作以及人员上做好提升，就能实现销售目标的提升。在温州市场，烟灶的销售额基本在3.5亿元左右，名气目前的销售额刚刚做到1000多万元，所占的量很小，市场空间很大。无论淡季还是旺季，因为我们的占比更不高，行业的变化影响不到我们。

提供保姆式服务 让分销商安心赚钱

三年下来，由于名气的产品品质不错，加上努力，名气在渠道里的口碑慢慢就好了起来，后边的招商就相对容易些，甚至说是水到渠成。其实每年的3月份和8月份都是招商的最好时机。在招商过程中，最重要的就是要能站在分销商的立场上去考虑事情，那就是要让他们赚到钱，且安心地赚到钱，这是前提。因为如果分销商不赚钱，再好的产品，再好的服务，他们也不会接手这个品牌。

在售后和物流的管理上，所有分销商销售出去的产品和物流服务都由我这个总代来做，因为代理区域就是温州，南北和东西均不超过一百公里，因此完全可以自己送货和做好售后， 做的就是全程保姆式的服务。目前公司有10个人，物流由我们亲自做，我们物流承诺48小时送到门店。做家电的代理商本来就是做服务，现在把物流和售后全部帮分销商做好，并配有专业的人做，让代理商赚钱比较放心，且赚多少钱都是装进分销商自己的口袋里。不像做杂牌，刚开始赚了钱，但两年或者三年之后，因为售后或者其他方面的问题，可能还要将钱贴出去。

如果由公司做售后，一下子没有办法找到这么多专业的人。因此，售后都是和各县的专业售后网点合作，在县乡市场都找一个第三方售后服务公司来做。其实每个地方都有专业的售后服务商，在当地找这些专业的家电维修公司，与他们签协议或者合同，做当地的售后和维修网点，由他们去就近做售后，我们来管理的模式，更适合公司目前的现状。公司有专门的售后专员来对接这些服务公司，并做好管理，发配件，录入信息和反馈等。他们将所有的安装和售后信息报上来，由我们派单，维修或者安装好以后，还会去做回访。

目前合作了9家县级服务网点，由于名气产品质量比较稳定，通常安装的较多，报修单不多，基本都是安装调试。不是所有的消费者都是用的时候才去买，可能会提前购买，只是没有安装。售后网点因为是生意给到网点去做，通常会有一些第三方公司直接找上门来要求做售后，我们会筛选那种在当地售后服务口碑好的公司来做。如技术要好，服务比较及时，选择这样的单位去合作。在管理上一定要重视，监督这些合作单位有没有按照我们的要求和规定去上门安装和服务，并且要设有服务的标准。

目前，售后确实是亏钱去做，但就是为了做好口碑，树立代理商和所代理品牌的口碑，带动销售，我们仍然坚持做并要做好。

多元化开发渠道 并做好客情关系维护

对代理公司来讲，主要就是开发经销网点。在渠道开发和合作上，我们目前采取的是团结一切可以团结的力量，以家电渠道为主，地标性商场，如温州一百，以及每个县地标性家电卖场。这些终端销售较好，温州的人情经济效应较好，通常都会去认识的人那里购买，到国美、苏宁主要就是为了比价，最终仍然是去认识的人那里购物；此外，家电零售个体店，橱柜店，水暖建材店，家装店也都是合作的渠道。

烟灶和其他产品不同，有一定的建材属性，其通路特别的广，目前刚刚成立一个创新渠道部，主要做水暖建材，因为这个渠道比较深。以前可能主要将重心放在家电渠道，但后来发现，要想增长，也必须通过其他渠道进行突破。因为销售名气的人多了，在控制好成本的前提下，销售额自然就会越来越高。从今年年初到现在，已经增加了20个网点，今年的目标是50个网点。基本上都是不同于传统家电渠道的其他渠道网点。

做家电代理就是把工厂的产品分放给分销商，代理商没有产品，也不直接面对消费者，最终要达到的业绩主要就是客情关系。大家都知道，谈钱伤感情，那么如何把与经销商谈钱的事情变成谈感情呢？那就是要做一些事情让经销商感动，这一点特别的重要。于是我让公司的文员把下边所有经销商的老板和老板娘的生日都统计上来，记录在册，并在手机上做备忘，只要是哪个经销商或者其爱人生日，我就会亲自开车送上蛋糕和鲜花。虽然只是一个小小的举动，但因为让经销商感动了，就很好地维护了客情，从而使名气在其门店占到一个主体的地位。此外，还有旅游、开年会等措施来做客情关系维护。当然，做商人最终是赚钱，想想看，感情都有了，分销商能不帮你赚钱么？

行业里的人容易人云亦云，我从2003年开始做烟灶行业，大家一直都在说市场难做，但大家都仍然在做，而且都还做得不错。如果自己没有信心，市场自然就不好做。做烟灶行业的代理商，必须打造好服务，就算自己没有服务团队，也要借助好第三方做好服务。有团队，有客情，让分销商有錢赚，物流和服务到位，基本上就可以做好市场。因此，永远不要想着行业不好，没有不好的市场，只有做得不好的人。