池骋

本文结合案例分析研究法和谈判力評价理论对海外PPP项目谈判进行分析，寻找出各个阶段过程中影响政府方与私有方谈判力的影响因素，探究各关键影响因素如何影响谈判力，进而提出海外PPP项目谈判力影响的应对措施。使私有方、金融机构与政府方能对投标过程和不同阶段的谈判策略有一个全面的认识，为提高海外营销PPP类型项目谈判成功的可能性、为运作海外PPP项目提供参考。

谈判力研究理论与评价

谈判力是谈判策略的重要的相对概念，它内生于谈判环节，并贯穿于整个不断变迁的谈判过程，所以谈判力不是一个静止值而是一个动态变化的因子。谈判双方的相互关系和相对地位、谈判情景等情况直接决定着其谈判力的强弱。当前针对谈判力的研究学者大多基于“权利依存理论”（Power-Dependence Theory）。这一理论认为一方对另一方拥有的权利取决于对方对自己的依赖程度，并可以从贡献和替代性两个角度进行分析。另有诸多学者基于收费、特许期和投资回报率等指标构建了应用与BOT合同谈判的自动动态模型。就国内的研究而言，学者们也在逐渐向专题研究和定量研究方面转变，并主要集中在对PPP体制框架问题、采购问题、财务问题、风险分担与评价等方面。

谈判力理论对谈判行为的解释

（1）整合谈判行为的做法是在谈判过程中乐于公开己方谈判观点，将各方的分歧点明晰化，愿意为达成最终一致意见披露相关信息，并且不排斥为达成意见而做出一定的让步。

（2）支配谈判行为在谈判中是具有一定的非对称优势，如经验、权利或行业影响力，希望在谈判中获取更多的利益。

（3）助人谈判行为是在谈判中更关注对方利益的实现，而将自身的利益放在次要位置，尽量满足对方要求。

（4）折衷行为在谈判中主要致力于避免各方对抗更加激烈，并努力将冲突维持在原有水平，努力实现双方共同让步。

（4）逃避谈判行为是在谈判中不公布己方的相应信息与立场，避免引起对方不悦，冲突并不能得到缓解或解决，但同样没有加剧升级。

针对谈判结果的解释

（1）共赢的谈判结果有效地解决了各方矛盾与分歧，满足各方要求并使合作回归正常轨道，为今后合作创造了条件。

（2）僵持的谈判结果是谈判未达成任何实质性成功，各方表示没有实现谈判预期目标，分歧依然存在且存在加剧的可能性。

（3）冲突加剧的谈判结果没有让谈判的任何一方得到满意的结果，使得分歧和对抗的情况更加严重，对合作产生了负面影响。

（4）单赢的谈判结果只是满足了一方面的谈判需求，这种谈判结果是建立在牺牲对方利益的基础上的。

（5）退出的谈判结果为谈判一方退出谈判未能完成。

影响谈判力的关键因素

PPP谈判团队的内在因素

谈判方的内在因素是指谈判者或谈判团队自身的条件对谈判力造成的影响，包括谈判者对于PPP项目的经验，谈判者的财政、融资实力，谈判团队的谈判技能等方面，这些影响因素将直接作用于谈判者的谈判力。

项目外界环境因素

外界的环境因素对于谈判力的影响更为重要，包括东道国的营商环境、公开竞争性的招标程序、项目的经济可行性分析等。通过对本案例谈判环境的梳理分析，从自然环境与情景环境两方面进行考虑，环境因素的变化直接会影响到谈判条件与谈判地位的变化。影响因素模型示意图如图1所示。

谈判力对PPP谈判进程的影响

通过对谈判力变化和影响因素的分析，分析框架研究谈判力变化对谈判进程的影响，提出了三个比较明确的表现形式，具体如下。

（1）谈判议题

PPP项目谈判中处于谈判优势地位的谈判方会坚持自己的谈判条件，不单使最终协商结果向其期望方向进行移动，同样在谈判进程中控制着谈判议题。谈判对手应预判双方谈判力走势，适时调整谈判议题，不断改进自身的谈判条件，优化协商策略，缩小其在谈判地位上的差异。

（2）谈判行为

整合谈判行为的特点是谈判者在谈判过程中乐于公开己方的态度与观点，将谈判双方的分歧点明晰化，愿意为达成一致意见而披露信息，为达成谈判结果而乐于做出一定的让步，希望此种谈判策略会让双方的关系进一步融合，为创造迎合各方的谈判气氛产生积极的作用从而解决冲突，降低对方由于谈判力优势对双方冲突造成的负面影响。支配谈判行为的特点为谈判方运用权力做出有利于自己的决定，通过与对方争辩而显示己方的谈判优势，运用自身的影响力使对方接受己方观点，或是用自身的实力对自己做出有利的决定。

（3）谈判心理

通过对案例谈判过程的分析梳理，对关键谈判力变化节点前后双方心理进行分析，观察到谈判力较弱的一方更倾向于准确的信息沟通，令对手更加正确地理解己方，并为了让对手留下好印象而做出努力。

针对影响谈判力因素的应对策略

作者根据参与案例谈判过程的亲身经历，梳理影响谈判力的影响因素，并与谈判成员就谈判力影响的应对策略进行探讨，提出以下几项应对谈判力影响的策略。

（1）内在因素造成影响的应对措施

PPP项目谈判的参与方众多，人员素质要求高，人员构成复杂。项目参与方要进一步研究PPP模式的项目经验，积极培养储备相关人才，中国企业可以从小型的PPP项目入手积累项目经验；寻找适合自身资金实力、主营行业的PPP项目；进一步发挥自身技术优势；注意培养高语言水平的人才，消除语言方面的差距；同样注意培养针对具备较高谈判水平，可以控制谈判局面的人才；项目参与方要注重拓展融资渠道，适当可根据多银团渠道统一融资条件，缩短项目融资的筹划时间；注重项目股东间的合作水平，优势互补风险共担；“省大钱要花小钱”，不要为了省钱而不去雇用专业顾问对项目进行深度测评与筹划；要善于抓住各方对于项目的需求；最后要保持积极的心态稳步推进项目开发。

（2）环境因素造成影响的应对措施

海外PPP项目开发要对行业环境进行预判，但如遇到国际环境的急剧变化情况，要善于止损，细化资金注入节奏，善于使用保险等风险规避工具。同时对于选择PPP项目的国别要有深度调研，针对具体的营商环境做出谈判策略，重视项目的本身经济强度。在项目的开发阶段要梳理清晰谈判双方关注的核心资源有哪些，在谈判过程中我方谈判力变化时，要不断总结经验和评估阶段性成果，对谈判策略进行调整，避免恶性循环；同时要拥有对信息的掌控与解析能力，把握对方的谈判动机和目的。