岑嵘

电影《树大招风》中有一段情节：大贼王卓子强（ 陈小春饰演）绑架了大富豪的儿子，他神态自若地来到大富豪的家中进行讨价还价。这段故事取材于真实事件，一九九六年李泽钜遭悍匪张子强等人绑架，而张更是大摇大摆走进了李嘉诚家中进行谈判。

今天我们看张子强当时留下的口供，会感到这场讨价还价中张李两人都是博弈论的高手，虽然一个是悍匪，一个是华人首富。

张子强打电话说：为了表示诚意，我亲自到府上来谈，欢迎吗？李嘉诚吃了一惊，随后说：非常欢迎，请问什么时候到？我们随时恭候。

张子强大大方方进了门，第一句话是：李先生，请把你家的警察交出来吧。李嘉诚笑道：我做了一辈子的生意，没有什么特别成功的经验，但有很深的体会，就是做人要言而有信。张先生如果不相信这一点，我领你看。李嘉诚带着张子强参观了豪宅，每一扇关闭的门都打开给张看。张很满意，于是两人回到客厅开始谈条件。

普林斯顿大学经济学教授阿维纳什·迪克西特（Avinash Dixit）说：在博弈中，要让策略行动变得可信，声誉是至关重要的。一般情况下，你会在同一时间和很多不同的对手开展多个博弈，或者在不同的时间和同一个对手开展多次博弈。你未来的对手会记着你过去的行动，也可能对你的行动有所耳闻，因此，你有建立声誉的动机，这有助于使你未来的策略行动显得可信。

接下来进入讨价还价的阶段。张说：李先生富可敌国，我们也不狮子大开口，受弟兄们委托跟李先生借个20亿吧。……