罗传芳

【摘 要】在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让，从而出现谈判僵局。商务谈判中出现的僵局并不是不能破解的。关键在于认真分析造成僵局的根本原因， 采取恰当合理的策略。本文从成因、原则和处理策略等方面分析谈判僵局。此文介绍英特尔完成其公司史上最大的收购，以167亿美元收购Altera为例来对商务谈判僵局进行研究。

【关键词】商务谈判；谈判僵局；成因；原则；处理策略

商务谈判中的僵局（英译为Impasse，口语中也使用Dead Lock）就是谈判障碍，即谈判双方在进行意见交换过程中出现的阻碍商务谈判继续进行的局面。

中新网2015年4月10日电 据路透社中文网4月10日报道，英特尔（INTC.O）收购芯片厂商Altera （ALTR.O）的谈判终结，因无法就价格达成一致。但Altera股价上涨，表明该公司仍是一个潜在收购目标。Altera在Nasdaq市场收高3.2%，报43.33美元，稍早曾一度大跌8%。英特尔股价小幅收低，报31.24美元。据美国国家广播公司商业新闻台（CNBC）周四稍早报导，英特尔的出价略高于50美元。这较3月27日收购谈判消息首度曝光前Altera的股价溢价50%。英特尔拒绝置评。Altera并未立即回应置评要求。RBC Capital Markets分析师Doug Freedman表示，Altera表面上拒绝交易，给董事会带来压力。“投资者将要求做出解释，”他称。“如果董事会和管理层不能拿出可以创造与英特尔出价相等或更高价值的计划，他们就必须解释拒绝的原因。”（引自中新网IT频道）

一、谈判僵局产生的成因

不论是谈判中的何种僵局，其形成都是有一定原因的。当我们冷静地对谈判中出现的僵局进行分析时，能够发现出现谈判僵局的原因不外乎有以下几种：