文/胡曙光 张思钰

森科摩托 做中国的哈雷

文/胡曙光 张思钰

在竞争激烈的国内摩托车市场上，随着产销量的不断下滑，大多数企业都在苦思对策以求企业的稳定发展。但在广东有一家民企却逆市上扬，绝大多数产品外销海外市场，避开了残酷的国内市场，取得了良好业绩，获得了“广东省出口名牌（2009～2011年度）”和“江门市30强民营企业”的称号。

广东鹤山国机南联摩托车工业有限公司（以下简称“森科”）创办于1997年，是一家集摩托车开发、制造与出口于一体的民营企业。近五年来，森科在行业内排名稳居前二十，旗下“森科”“哈里”“SENKO”等多个品牌、九大系列、100多种产品销往世界各地，其中热销的近20种，每年出口收入达到近7000万美元。

品牌的生存之道——市场开拓与培育

从整体市场产销量、出口量来看，中国摩托车制造业无愧于全球第一。根据中国汽车工业协会统计的数据显示：2015年中国（不含港澳台）摩托车产销量分别为1883．22万辆和1882．3万辆，比上年下降11．6%和11．7%。其中，二轮车产销1661．73万辆和1660．59万辆，比上年下降12．2%和12．4%；三轮车产销221．49万辆和221．71万辆，比上年下降6．2%和6%。2015年摩托车产销量已连续四年下降，创近10年来新低。数据显示了国内摩托车市场竞争激烈。众多国内著名品牌的产销量都开始下滑，中小规模的摩托车企的生存就更加困难。

在国内摩托车市场日趋饱和的大背景下，森科的市场感觉领先他人一步。按照森科总经理李志军的话来说，中小企业要“避免与大企业的正面冲突”。森科人在大量的市场调查的基础上，了解了竞争自己和对手的优势和弱点，以及市场需求的变化。有了这些基本数据和对企业自身的了解，森科人开始走向海外。

森科坚持“走出去”的道路，通过精准定位，开拓市场。在市场的选择上，企业着力在泰国等周边国家和地区、欧洲和南美等国家进行市场和品牌的渗透与拓展。回忆当初海外市场开拓时，李志军感叹道，辛酸苦辣甜，一切滋味都尝过了。当初刚走出国门时，国外没人知道森科，于是他们一家一家地拜访当地代理商和车企，谈森科，谈合作，谈摩托车的未来……就是要外国人知道“森科”，了解森科人。

森科自2004年起开始了海外业务，并于2009年开展大规模出口。目前，出口规模占公司业务的八成左右，其中南美、非洲和欧洲市场占出口总额的90%，形式大多以OEM贴牌为主，也有部分采取直销方式。最开始的几年，利用成本和技术优势，森科得以在国外迅速扩张，产值屡创新高,最高时出口金额曾达9000万美元。此后，森科将重点放在了轻跑摩托的打造上，这不同于传统市场对摩托车性能的单一追逐，而是将美观、文化和娱乐等因素也纳入考量范围，在整车基础上增加了音乐播放、手机充电等现代化功能。这类轻跑车，不仅保留了传统摩托车的硬件技术，更带来了灵动飘逸的驾驶体验，满足了摩托车驾驶者对酷炫外观和极致性能的共同追求。在国外，摩托车不仅仅是一种代步工具，更是一种潮流玩具；针对这一特点，森科开发了复古摩托，年代感十足的造型在欧洲大受欢迎。明确的市场定位和灵活的产品开发，让森科在激烈的市场竞争中摸索出了一条属于自己的生存之道。

李志军表示，市场不仅仅是占有，有时也需要厂家的开拓与精心培育。他说，森科经常在海外独自或与当地合作者一起举办与车友的互动活动，培育当地的摩托车文化。2016年2月，第三届中国摩托车（缅甸）展览会在缅甸曼德勒市如期举行，作为开拓缅甸市场的一个重要平台，森科摩托携自主研发新产品亮相缅甸展，向摩托车和配件行业的经销商、买家等专业人士，以及缅甸当地众多的摩托车爱好者展示了森科实力。

近年来，随着全球经济增长的持续疲软，森科摩托的国际化之路也遭遇了一些波折。在市场不利的情况下，从2012年起，森科出口便呈现出下滑态势，2014年出口规模更是较上年下降近50%。对此，李志军并不讳言。他说，只有正确了解企业现状和市场变化，才能“对症下药”，通过企业自身的努力将不利因素降到最小。他分析到，森科海外收入的下降，一方面是缘由于国际石油、矿产价格的持续下跌，致使收汇紧张，美元上涨，当地货币贬值，最重要的是在海外购不到自由外汇或汇不出钱，所以在面对非洲、南美等资源国家时，主要以美元结算的森科出口规模骤减；另一方面，印度等发展中国家的崛起，也使得产品的出口价格优势不断缩水；此外，出口国家的政治风险也对森科的海外业务造成了沉重的打击。而对于产品，李志军表示，在成本优势不断减弱的情况下，只有通过创新，增加产品附加值才能给企业赢得持久竞争力，所以森科要走差异化、新产品道路。

在传统销售渠道之外，李志军表示，森科现在正在试水跨境电子商务。他说，这是个新生事物，不去尝试，谁知道它的滋味呢。短短的一句话，我们看到了一个不断学习、不断尝试的企业家精神。

企业家的谋略与行为——谋后而雷动

摩托车不仅承载着速度与激情，也承载着坚韧与创新。这种看似矛盾的特质就很好地体现在传奇者——哈雷摩托上。哈雷摩托不仅是行业内的传奇，甚至演变成了一种文化现象。现在提及哈雷，人们会自然而然地想到“自由大道、原始动力和美好时光”。森科就是有一份敢闯敢拼的“野蛮”精神——要做中国的“哈雷”。

二十年前，时任鹤山市穗鹤集团分公司经理的李志军，带领10名骨干员工承接了该集团下属的森科，开始了他们的摩托征程。“要有雄伟的谋略”，李志军感叹道，“更要有果敢的气魄”。在森科具备自主开发整车之前，森科以代理日本摩托为主要业务。在当年一场某知名品牌的代理争夺战中，森科在6个月内实实在在地体验了一次从损失上百万到盈利几千万的“过山车”，惊心动魄的程度让李志军至今仍难以忘怀。“别人降价，我也降价。别人扛不住了，我能扛得住，那我就赢了。”大小代理商大打价格战，导致车市秩序混乱，极大地消耗了人们对摩托车的购买欲，人们持币待购心态日趋严重。而对代理者而言，价格战拼的不仅是实力，更要拼魄力。通过市场情报与分析，李志军了解到竞争对手的实际水平，在权衡了各方面因素后，他果断做出了“扛下去”的决定。从一台车赔千余元，公司损失几百万，到竞争对手无力反击只好将库存低价出让，只能退让市场，森科最终获得代理权，成为南方地区唯一代理者，成为价格战的胜利者。获得代理权后，李志军果断采取措施，将竞争对手的库存低价尽数收购，摩托车市场恢复了正常的秩序和价格，低价收购的产品不但补回了损失而且还获得丰厚的利润，李志军这才松了一口气。

功亏一篑还是一举成功，不到最后一刻谁都不知道，这就是商场竞争，就如战场一样。本着这种精神，森科摩托在商场上即敢杀敢拼，又格外谨慎。所谓驰骋万里之路，保持探索之心。前方依旧充满未知，但唯有坚持不懈，谨慎驾驶，才能驶得更远。

最优VS最适 森科的选择

森科人明白，产品质量是企业基石，创新是企业生命。森科每年都会在技术研发方面投入近千万。近几年，更是在不断摸索中逐渐掌握了整车的技术开发与自身的技术体系与优势，屡获国家行业设计大奖。

在产品开发过程中，李志军要求技术人员首先学会欣赏。在欣赏过程中，要学会分辨出哪些是我能实现，哪些不能，能迈进一点是一点的实事求是精神。在整车开发过程，李志军表示，最困难的不是技术创新，而是要精准地理解市场潮流和变化。针对如何保持现有技术优势，李志军表示，森科首先是保持一定规模的技术团队，设计团队维持在20～30人，其他团队与之相匹配，这也与森科整体规模相适应。其次，在人员构成上主要以本地人为主，这样可以保持技术开发的连续性。在学历构成上，森科并不特别注重学历，而是以能力为主，所以大专以上学历的员工占总人数的1/3以上。第三，持续稳定的资金投入——森科每年的开发资金在千万元左右，不断进行试验，并适当改进模具。第四，合理的业绩考核制度。第五，技术人员的培训与进修制度。这一点非常重要。森科的许多技术人员都在全国甚至世界著名高校或研究所有过或长或短的进修经历。进修不仅让技术人员学到了新技术，更是刺激了技术人员不甘人后奋起直追的决心。只有持续的技术进步才能跟上时代潮流，才能做到技术更好，成本更低。通过不断学习和整合，森科逐渐形成了自己的技术优势，不是最高精尖的，但一定是最适合的。

李志军还强调，摩托车属于国家强制安全产品，各国法律对摩托车都有自己的技术规范，在进入外国市场时一定要先了解东道国法律，在技术开发时就需要做到未雨绸缪。

在森科的网站上写着这样一句话，“青山高而望远，白云深而路遥”，追求与创新永无止境。品牌的国际化之路不会一帆风顺，市场的定位也不能一蹴而就，也不会一成不变，唯有不忘初心，脚踏实地，方能在成熟的摩托市场中开辟出一片属于自己的天地。