文/谢公兴

转型升级中的中国眼镜，我们该何去何从？

文/谢公兴

改革开放30多年来，中国经济的发展全球瞩目。2010年，中国经济总量仅次于美国，排名世界第二。近年来，随着国家对经济增长主观调控的不断深入，经济发展从速度向质量转型。国家经济的发展和转型，也意味着各个行业都将迎来新一轮的洗牌和升级。眼镜行业也不例外，一场前所未有的变革大潮已经席卷我们的行业。面对这场变革和洗牌，我们该何去何从？

一．品牌驱动——眼镜企业需要强有力的自主品牌

中国是眼镜生产与消费的超级大国，每天都有数以亿计的眼镜从中国销往世界各地。但对于中国消费者来说，无论是镜片或镜架，几乎叫不出几个熟知的自主品牌，认知度较高的都是一些外国品牌，这是中国眼镜企业普遍面临的一个极为尴尬的局面。

从2006年开始，国际巨头镜片企业在中国拉开了收购本土眼镜制造企业的帷幕，在一些同行看来，外资巨鳄的收购目的并不是合作共赢，而是吞并与消灭对手。当国外资本大规模地侵蚀本土企业，最终在行业内形成 “一家独大”的局面时，定会破坏整个行业的生态平衡，对国内市场造成巨大影响。被收购的企业有可能会沦为产业链最末端的制造工具。

我们在制造端缺乏强有力的品牌，在眼镜零售端也依然面临着全国性的连锁零售品牌缺失的局面。很多零售店在区域发展得比较好，但进行异地扩张时往往是寸步难行。零售企业要打造全国性的连锁品牌首先要有清晰的品牌定位和清晰的战略规划。要从提升客户服务、产品质量、店铺整体美誉度、建立完善的人才培训体系以及形成可复制的管理模式，才能打造强有力的零售品牌。

中国眼镜行业，无论在制造端还是在零售端都有必要打造一批消费者认知的、能够占领市场的自主眼镜品牌。这不仅关系到企业自身的发展，更关系到整个中国眼镜行业能否良性健康地前行。一个拥有960万平方公里国土和近14亿人口的国家没有自主的眼镜品牌，这是我们眼镜人的失责与失职！我们要沉下心来，坚定信心去培养和打造品牌一批令国人骄傲的民族品牌。市场告诉我们，没有品牌的营销企业只能处于被动，拥有自主品牌才能掌握市场主动权；只有拥有强大的品牌，企业才能从行业的转型升级中脱颖而出。

二. 产品驱动——眼镜企业要有“工匠精神”

一方面，随着知识经济和信息化的不断发展，眼镜行业对新技术的利用也大大加快；另一方面，随着国民消费水平的提升和消费结构的改变，很多眼镜产品的使用周期也在不断缩短。在这种状况下，眼镜制造企业必须持续不断地进行研发投入，开发出更多适应市场需求的新产品；同时眼镜零售企业也要全面结合当地眼镜消费人群的特征，及时了解消费需求，做好门店的产品规划，充分满足消费者对眼镜产品的需求。

前几年，众多镜片制造企业都聚焦折射率更高、更薄的镜片；然而近年来，1.67、1.74的高折产品已经不能够满足不同的消费需求，膜层变色镜片、超韧镜片、多焦点镜片、防蓝光镜片等特色产品开始填满零售柜台。因此眼镜制造企业在研发上要有工匠精神，不断创新产品、革新工艺，让消费者更多的需求得到满足，共同把行业做大，而不是后知后觉，人云亦云地跟在市场后面乱跑，重复性投入只会让行业整体产能过剩，继而引发恶性竞争，“邯郸学步”终将得不偿失。

例如，明月集团2007年开始布局上游原料的产品研发，多年来坚定不移地走独立自主的研发之路。建立了完整的产业链体系，先后在市场上推出的PMC镜片、超韧镜片、膜层变色镜片等特色性产品，在满足消费者不同需求的同时，也增强了企业拒绝被外资收购的资本和实力。

在零售终端，零售企业也要因地制宜地做好自己的产品规划。不深挖客户需求、不分析自身产品卖点的企业必然在这场转型升级大潮中被淘汰。过去的两三年，零售业态出现了多元化的模式，新兴的零售业态通过深度发掘消费需求而获得了成功，他们的崛起让不少传统眼镜零售店深深地捏了把汗，也让有的传统零售店乱了阵脚。有些实体店没有进行有效的分析，盲目布局电商、快时尚甚至眼视光模式，把自己最擅长的抛之脑后，结果做成了几不像。马云2016年在云栖大会上提到“新零售”模式时指出：“无论是哪种零售模式，我们都要深抓自己的客户群体，做好产品，让自己的客户和消费者满意。”

在前行的道路上，行业的竞争只会日趋激烈，最终在市场上体现的将是自身科技创新能力和产品革新能力上的博弈。

三. 服务驱动——制造、零售、消费者之间需要更多的互动与沟通

前几年有媒体曾这样报道过眼镜行业：20元的眼镜，零售店200元卖给消费者是讲人情，300元是讲交情，400元是讲行情。从而让社会大众给眼镜行业贴上一个“暴利”的标签。连篇累牍的报道让这个观点深植消费者心中。眼镜产品20元的进价，400元卖出去，看起来确实利润丰厚。但是，眼镜是半成品，验光装配的科技含量被抹杀，房租摊销、设备成本、人力成本等因素被忽略不计。

举这个例子，并不是去解释眼镜行业到底是不是所谓的“暴利”，但这个不实说法的背后却显示出，从制造端到零售端再到消费者的环节缺乏有效的沟通，信息度极为不透明。没有沟通就没有信任，没有信任更谈不上优质的服务。眼镜行业不同于一般的零售服务业，它是半医半商的行业。消费者不了解眼镜行业，他们无法找到自己需要的眼镜产品；而眼镜企业也因不了解消费者需求，无法生产适销对路的眼镜产品，导致三方俱败的结局。

如今，眼镜的功能已经从单一的视力矫正发展成为时尚配饰和功能性防护产品。眼镜产品琳琅满目，针对近视人群对太阳镜的需求，有了近视太阳镜；长时间面对电脑的上班族，有了防蓝光护目镜片……人们对佩戴眼镜的需求也逐渐从原来的“看得见”发展到现在的“看得清”“看得舒适”。既然产品丰富了，但如何更好地服务每一位消费者，是值得探讨的问题。我认为有以下几点值得注意：

第一，眼镜制造企业要进一步做好与零售企业的沟通，提升各项服务能力。要从原先单一的卖产品转变成提供产品、销售策略、营销方案的整体服务。首先，制造企业要及时了解零售店的定位，结合实际情况，与零售店一起共同做好产品规划，为零售店提供合适的产品。其次，要把产品的卖点、销售技巧全面清晰地展示给零售店，零售店的营业员能够快速、精准地把合适的产品推荐给消费者。最后，制造企业要为零售店提供有效的营销服务方案，共同提升销售业绩。

第二，建立合作共赢的伙伴关系。眼镜零售企业与厂商的关系不是简单的买卖双方，更不是对立方。有实力的厂商拥有强大的产品研发和市场宣传能力，零售店要善于利用厂商的优势将消费需求转变成市场产品，和制造企业一起把市场蛋糕做大。

第三，共同引导和教育消费者。零售企业与制造企业都要做好与消费者的沟通，要从原先被动推销的模式向主动营销的服务理念改变。除了为消费者提供合适的产品外，零售店可以利用自媒体和大众媒体进行产品宣传和品牌宣传，设定不同的场景向消费者展现产品功能，为他们的消费提供参考；同时在店铺陈列上，要用不同的展示媒体向消费者提供更好的体验式服务。

我国消费格局已从传统的卖方市场转变为买方市场。只有主动走进消费者，了解他们的真实需求，为他们提供更合适的产品、更优质的增值服务，消费者才能认同我们。同时眼镜企业也要不忘初心，做自己最擅长的事，把每一个细节都做到极致，才不会被消费者抛弃，才能最终跑赢这场竞争。

本文作者系明月眼镜集团总裁。