◎[美] 马丁·林斯特龙

当男人选车时

◎[美] 马丁·林斯特龙

几年前，一家汽车制造商联系到我，说他们旗下最知名的品牌销量下降，想请我帮忙转变这个局面。

在作为品牌顾问的生涯中，我一直试图探索目标客户的个性，然后再把这种个性融入到品牌中，但是这一次，我尝试了一种新奇的方式。我制作了一套不同寻常的卡片——有200张，每一张上都是不同动物的图片，然后让一组中年男性（目标客户）找出他们心目中最能代表这个品牌的五种动物。

接着，我把研究结果范围缩小。当我的研究小组成员给测试者展示他们挑出的前四种动物时，测试者大脑的活动和平常没什么分别。令人吃惊的是，最后展示的那个动物激活了他们大脑中与性吸引力和交配相关联的区域。然后，我们给他们展示了他们的梦想之车（那些他们要么买不起，要么因为年纪太大而不能开的汽车）的照片和图像——你猜对了：还是那块与性相关的区域被激活了。

事实证明，这些衣冠楚楚的商业人士，他们的平均婚龄为23年，拥有两三个孩子。他们把梦想之车和某种动物联系起来，那种动物代表某种东西，而且只代表某种东西——性。这就是我们的答案。

从那之后，这个代号为“Asterix”的动物就体现在了汽车设计、工程和外观的每一个细节上。这只动物是黑色的，皮毛光滑、品种罕见、线条流畅，并且混合了女性柔滑的修长曲线。我们的目标是赋予汽车平滑而匀称的曲线，令其富有动感，让男性驾驶者感觉自己就像在驾驭和征服一只高速、强大、柔韧且漂亮的动物。汽车制造商的工程师们把这些感官特征加入到了汽车的仪表盘、变速杆、内室皮革甚至门把手上。简而言之，这辆汽车就是拥有四只轮子的“性”。

四年之后，这辆汽车终于上市，该公司经历了其历史上最伟大的销售神话。顺便说一句，那种动物是一种阿拉伯的马，以其生殖器的尺寸而著称。

（摘自《品牌洗脑：世界著名品牌只做不说的营销秘密》中信出版社 图/胡虫虫）