□ 嵇忠仁

羊毛出在狗身上，让猪来埋单

□ 嵇忠仁

近年来，航空业竞争空前激烈。各大航空公司纷纷推出低价机票，抢夺宝贵的顾客资源。

有一段时间，四川航空的业绩不太好，主要原因就在于他们不可能像大型航空公司那样，不计成本地打折优惠。看着不断走低的登机率，公司董事长心急如焚。他专门召集公司董事会，商议笼络乘客的对策。会场上讨论很激烈，但是金点子不多。很多人提出的办法，无非就是砸钱搞营销活动。但是公司本来财务状况就不佳，一旦营销活动起不到作用，只会让公司运营雪上加霜。

这天下午，董事长提早开车回家，因为在国外求学的儿子当

晚要回来。儿子除了汇报国外学习情况，还大谈自己在网上搞的众筹活动。儿子的兴奋样，让董事长眼前一亮：既然公益活动可以搞众筹，我是不是也可以试试这个法子?有了大方向，接下来就是要搭建一个平台，让平台上的参与者都出一份力，这样就不会给公司财务带来很沉重的负担。

他把这个想法告诉营销总监，让他们在一个月内拿出具体方案。营销部连日加班，终于一份完整的企划书放在董事长的办公桌上。

几天后，四川航空官网上贴出一条消息：乘客只要购买该航空五折票价以上的机票，就可以免费乘坐大巴车进入市区或机场。竞争对手都认为，这不过是价格战的翻版，四川航空坚持不了多长时间。然而他们想错了，这项优惠活动一直持续下去。原来在这个过程中，四川航空并没有花钱，甚至还赚了不少钱。这150辆免费大巴车，是四川航空以低于市场售价三万元的价格买入。汽车厂不会做赔本买卖，他们也得到四川航空的承诺——免费在飞机机舱内做广告。随后，四川航空以高于市场价两万元的价格，卖给打算自己经营的客车司机。四川航空提供一项补贴，按照客车上的乘客数量，给予客车司机每位乘客25元的提成。司机不仅能收车钱，还能得到补贴，就是多花点钱买车也愿意。

这项政策推出才两个月，四川航空的营业收入就增加近两成。其搭建的这个平台，让所有参与者以最低成本获得最大收益。对于乘客来说，免费乘车服务是诱人的，他们会优先购买该航空公司的机票。对客车司机来说，有稳定的收入保证，他们也愿意尽心尽责地为四川航空接送乘客。对汽车厂商来说，相比降价出售汽车，能节省一笔不菲的广告开支，也是一笔划算的交易。在整个过程中，所有人都是赢家，没有输家。

四川航空自编自导了一出“羊毛出在狗身上，让猪来埋单”的营销大戏，不仅让他们摆脱生存困境，还树立了良好的品牌形象。在这个时代，思路决定出路。没有创新思维，发展道路只会越走越窄。

（摘自《人生与伴侣》2016年第12期）