□ 周传勇 高庆喜 张雪梅 刘芳

近日，中（中国）老（老挝）铁路新建磨丁至万象线铁路工程物资招投标会在老挝万象召开，山钢股份莱芜分公司一举夺得该标段型钢产品的独家供货权。

中老铁路是“一带一路”框架下的产物，是由中国和老挝两国政府主导，中国铁路总公司牵头的中国“一带一路”投资项目。这是莱芜分公司继中老铁路项目型钢一期订单交付后，又成功中标中老铁路二期工程。

近年来，山钢集团实施“决策科学化、管理现代化、运营市场化、竞争国际化”战略，加强国际经济形势研判与分析，紧随国家“一带一路”重大倡议，驱动钢铁贸易、工程建设、钢结构合作开发“三驾马车”加快“走出去”步伐，深耕海外市场。截至目前，山钢集团已与智利、丹麦、伊朗、印度、泰国、老挝、印度尼西亚等国家开展了项目合作，并积极布局东南亚、东欧和俄罗斯等主要区域。

“核”中出新

“核”，核心的“核”。企业走出去，需要核心竞争力，需要有舍我其谁、能“打人”的东西。山钢的核心竞争力不是单指一两条，而是生产、工艺、质量、管理、研发、效率、市场、文化等诸方面，聚变成“核”（心竞争力）。

今年5月12日，山钢集团国贸公司出口部业务人员正像往常一样忙碌着，一个振奋人心的消息传来，中老铁路磨丁至万象段铁路项目正式启动，工程所需型钢产品将由中国铁路物资股份有限公司进行公开招标。山钢国贸及时向山钢股份莱芜分公司传递了这一消息，综合考虑各种条件，莱芜分公司认为有能力承接这一艰巨任务，为国家“一带一路”建设助力。

竞争十分激烈。为从65家备选公司中脱颖而出，顺利中标该项目，莱芜分公司结合业主的要求，制定了有针对性的投标方案。凭着良好的产品口碑、合理可行的交货计划，最终成功中标项目一期工程型钢产品7000余吨。

订单虽然拿回来了，然而到最终交货还有诸多考验。按照计划，负责给型钢生产线供坯的特钢事业部5号连铸机将迎来5天的年修。如要按时完成订单，必须赶在6月9日之前完成所有供坯任务。时间紧、任务重，生产管理部积极与相关生产单位沟通交流，优化排产。由于5号连铸机同时给棒材厂供应坯料，顾此必失彼，棒材厂顾全大局，不顾产量、效益受影响，主动为该订单“让路”。保证了合同产品如期生产发运，圆满完成中老铁路建设项目型钢一期订单交付工作。

位于北纬72度的俄罗斯亚马尔项目，是全球最大、纬度最高的液化天然气项目，被誉为“一带一路”上的耀眼明珠。为实现亚马尔用钢由零的突破到尖端用钢的转变，2015年以来，山钢海洋工程用钢研发团队潜心研究海工钢领域的新技术，克服了钢材长期处于风、浪、流、蚀等恶劣环境中质量要求极为苛刻的诸多难题，成功为亚马尔项目开发76个规格、6个品种，涉及全部欧标的产品，极限、特殊规格产品一次性开发成功。随着山钢“亚马尔钢”漂洋过海抵达亚马尔岛，亚马尔项目永远镀上了山钢的烙印。

过硬的产品是最过硬的核心竞争力。山钢集团参与“十三五”国家科技重大专项子项目“海洋工程用管材/型材和特殊部件的关键制备技术研究”，技术研发能力已达到国内领先水平。仅2016年，山钢集团就开发新产品78项。去年以来，山钢集团通过了YAMGAZ、挪威可瓦纳公司、壳牌石油公司等第二方认证，成为壳牌石油公司国内唯一型钢供应商；开发了F型钢、J型钢、U型钢等系列复杂断面型钢，其中F型钢是目前全世界唯一热轧免机械加工产品；开发的新加坡电力隧道专用型钢成为该公司全球唯一供应商。

东南亚地区钢材需求量巨大，是我国重要的钢材出口市场。8月20日至26日,山钢集团总经理陶登奎率团考察东南亚钢铁市场，会见了马来西亚、越南、印度尼西亚的钢材贸易经销商和钢材用户，与韩国SK实业株式会社、越南金国公司签订长期合作备忘录。通过交流，进一步增强了东南亚市场用户与山钢集团的互信，深化了合作关系，开发了新的客户；用户对即将投产的日照钢铁精品基地有了全面了解，给予了高度评价和认可，产品推介取得良好效果。

山钢集团抓住“一带一路”建设的重大机遇，结合国家推进中非合作的实际情况，实施“一带一路一洲（非洲）”沿线市场布局。山钢国贸公司以韩、越、菲、泰、印尼、马、新、缅等国家作为主攻市场，主要出口H型钢、卷材、螺纹及下一步日照精品基地的热卷、宽厚板、镀锌等产品；中东地区瞄准大规模基建项目；非洲主要以经济比较发达的北非和东部地区为主，借助中国企业赴非洲建设项目及援建项目，出口钢板、结构件以及日照基地的热卷、冷卷、镀锌等产品。目前欧洲客户对莱钢特钢认可度较高，出口量呈快速增长态势。

据山钢国贸公司负责人介绍，他们通过设立海外营销网点，推动自有渠道建设。先期设立中东办事处及韩国、菲律宾办事处，并视日照公司产品出口流向，适时考虑在南美地区、非洲地区设立办事机构。推行高端产品“产品+服务”的营销模式，采用大客户代表制度并配备“商务+技术”团队的方式，对高端客户进行个性化服务，提高国际战略终端客户的出口量，并争取实现出口从国际分销为主、直供为辅到以自有海外网点直销为主、国际分销商为辅的根本性转变。

山钢集团董事长侯军（右二）欢迎到访的塞拉利昂总统科罗马（摄影 朱向前）

“合”作共赢

“一带一路”是合作共建的成果。山钢集团“共创、共进、共赢”的核心价值观与此高度契合，在对外合作中，更容易与合作方找到利益契合点。

2016年12月4日，在塞拉利昂唐克里里铁矿项目复产一周年之际，塞拉利昂总统科罗马到山钢集团访问。一个月之前，科罗马总统在塞拉利昂会见到访的山钢集团董事长侯军时说：“山钢集团能够在市场行情低迷、项目公司濒临破产的情况下，迅速扭转局面，使项目重现生机并展现光明前景，令人钦佩。”

唐克里里铁矿项目位于塞拉利昂中东部的唐克里里地区，已探明铁矿资源量137亿吨。2012年，山钢集团与非洲矿业合作参股了唐克里里铁矿项目，实现了当年投资、当年产矿。唐克里里铁矿作为稳固的海外原料基地，对山钢集团的整体发展战略举足轻重。在山钢集团与塞拉利昂的互访中，侯军一再强调，我们用国际化的视野和标准来管理矿山，在塞矿项目管理、经营和技术上，走出一条成功之路，把中外文化融合提升到一个新水平。

今年7月，受山钢集团莱钢装配式钢结构产业吸引，智利、玻利维亚考察团千里迢迢到莱钢考察访问，与莱钢初步达成了在智利合作建立钢结构建筑产业基地的合作意向。这是近期山钢集团引来的第六批“一带一路”沿线国家考察团。

据莱钢规划发展部部长姜书奇介绍，钢结构产业是莱钢具有基础和优势、极具成长潜力的产业，经过20多年的发展，目前已具有4个国家一级资质，形成40万吨/年钢结构构件加工能力，拥有济南、青岛等六大钢结构加工基地。莱钢的装配式建筑已具备从钢材生产、钢结构加工、研发设计和施工，到房地产开发和全产业链开发的专业优势，荣获中国钢结构建筑金奖等27个奖项，品牌享誉国内外。在国家大力发展装配式建筑业，特别是“一带一路”战略的推出时，为莱钢大力发展钢结构产业、让钢结构产业走出国门提供了难得的机遇。

为借“一带一路”建设东风，在国内外全面布局装配式建筑产业，莱钢自去年开始积极筹备“一带一路”对外合作事宜。今年3月份，莱钢“一带一路”对外合作办公室应运而生，携手莱钢9家相关钢结构公司，前往美国、智利、玻利维亚等国进行了市场考察，对意向合作项目进行紧密跟踪，制定工作推进计划，确保合作项目落地。同时，积极邀请泰国、丹麦等国家合作意向团队，到莱钢进行洽谈和交流。

“作为一家具备总承包1000万吨级综合钢铁项目的工程技术公司，山冶设计的强项在设计和集成方面。就是说，我们需要抱团‘走出去’，不单打独斗，专注做好技术含量最高的那一块。”山东省冶金设计院股份有限公司(以下简称“山冶设计”)副总经理刘春青说。

什么是项目集成？

“所谓项目集成，就是根据用户的需求，优选及配置各种技术和产品，将各个分离的子系统组合成一个完整可靠的整体。举个简单的例子，一个钢铁厂，是由很多部分组成的，什么样的锅炉配什么样的除硫装备最合适、最节能？项目集成就是解决这类问题的。”

据悉，山钢集团正在实施多元产业发展战略，包括钢结构、信息技术、金融等主导产业在内，探索以龙头公司为引领，带动相关产业公司携手走向国际市场的新模式。

山冶设计总承包的波兰热风炉项目

“和”气生财

“一带一路”建设秉承的是“共商、共享、共建”原则，与儒家文化倡导的“和而不同”理念相得益彰。山钢集团地处儒家文化的发源地——齐鲁大地，“和”文化契合了“一带一路”建设原则，展现了其特有的魅力。

“其实项目谈到最后，拼的就不只是技术服务、业务水准了，而更多方面集中在‘文化+品牌’上。”这个话题勾起了刘春青对自己“海外第一单”的回忆。

几年前，刘春青参与了山冶设计的第一个海外项目。

“客户来自印度，是个60万吨的球团项目。”刘春青回忆说，“山冶设计与一家实力很强的承包商共同竞争。谈判陷入僵局后，我们在守住底线的前提下，本着‘和而不同’的理念，在个别条款上作了变通，对方也作了让步，确定了一个双方都可以接受的方案，最后项目成交。这也就是和气生财吧。”

在多年的国际化中，山冶设计一直坚守着“和气生财”的理念。“一个‘和’字让客户更容易接受我们。如果遇到海外客户资金链紧张等情况，我们不会武断地终结合同，而往往是先了解清楚原因，再积极帮业主想办法解决。这样以来，合作的路子就越走越宽了。”刘春青对“和”字有自己的理解。

如果说产品质量是企业参与市场竞争的硬实力，那么，文化、规则、标准、知识产权则是企业的软实力。

“参与国际市场竞争，必须要知道国际上的各种标准。”刘春青对国际贸易中的标准冲突有着深刻理解。他介绍，山冶设计参与“一带一路”建设的项目有很多，他们在做国际项目时会采用各种标准，用他的话说，“不同国家不同项目不同对待，要看业主的要求。”

刘春青介绍，以前欧洲设计是中国企业的老师，慢慢地通过引进消化吸收再创新，中国的设计技术也得到了欧洲业主的认可，这在冶金领域是十分值得骄傲的。如今中国标准正在走向世界，以山冶设计为例，其在伊朗的干熄焦项目就是典型的中国标准案例。

“伊朗的技术是用水冷却焦炭，中国的技术是用液氮冷却，这个技术在伊朗是没有的。我们的这个技术被应用之后，在伊朗就属于新技术，是中国独有技术，在施工设计上必须采用中国标准建设。”刘春青介绍。

“走出去”有哪些特别需要注意的方面？

“风险。闯国际市场控风险是第一位的。和气是在坚持原则的前提下，也就是必须严格合同管理。”刘春青说，“什么是‘原则’？‘原则’就是界限。在界限内就是安全的，超出就危险了。”正是基于原则与和气，山冶设计参建国际工程十多年，在重大风险上一直保持着“零”的记录。

山钢集团供应海工钢的俄罗斯亚马尔液化天然气建设项目（摄影 孙晓辉）

同时，在参与“一带一路”建设重大项目上，山冶设计还积极与大型央企合作，拓宽投融资渠道，抱团参与“一带一路”建设。如今，山冶设计的足迹已经延伸到了东南亚、南亚、中东、中亚、欧洲等地。

凭什么让客户选择山冶设计呢？

“山冶设计是山钢集团重要的参股子公司，背后有山钢2000多万吨钢铁产能，有一流的装备和产品，这是山冶设计的培训场地、是自己的孵化器，能让客户直观地了解自己的业绩和实力，一般的工程建设公司没有这样得天独厚的条件。”刘春青自信地说，“山冶设计以过硬的业绩和良好的形象在‘一带一路’沿线国家树立了良好的口碑，也擦亮了山钢这块金字招牌。”

近年来，山钢集团在“一带一路”建设上信心越来越足，视野越来越开阔，国际化标准越来越高。今年10月出台的山钢集团《新旧动能转换三年行动计划》明确提出，启动国际化战略研究，抓住“一带一路”契机，以日照钢铁精品基地投产为新起点，开启山钢集团国际化建设新征程，打造国际化新动能。

虽然 “走出去”步伐还行在路上，但响应国家倡议、矢志走向世界的山钢集团，必将在散发着文明光辉的丝路上留下闪光的印记……