王阳

摘 要：市场是消费者用人民币进行投票，要做好营销工作，必须牢牢抓住消费者的心。市场不是抽象的，而是由许多具有不同消费倾向、需求与偏好的消费群体所构成的。现代营销观念强调先研究顾客，再研究产品。因此，对顾客需求与行为的分析与预测是营销策略形成的基础。营销者只有深入把握与透视消费者的需求、行为及其演变规律，才能一方面适应和迎合消费者的需求与行为变化，另一方面引导消费者的需求行为，促成其新行为的形成与实现。

关键词：消费者需求；消费者行为；营销策略

一、消费者需求及消费者行为概述

1.消费者需求及其特征

消费者需求是人们为适应环境所必需的客观事物，是人们有能力改善目前生活状态的愿望。消费者需求通常有四个以下四个特征：

（1）差异性，由于不同的消费者在年龄、性别、职业、文化水平、经济条件和个性特征等等方面都存在主观和客观上的差别，所以不同消费者的需求必然也是千差万别的。

（2）发展性，消费者需求是一个由低级到高级，由简单到复杂的不断发展变化的过程，不会永远停留在一个水平、一成不变。伴随着社会的发展，消费者生活水平的不断提高，消费者的需求也在不断发展。马斯洛将人的需求划分为五个层次，即生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求和自我实现的需求，通常消费者先会满足较低层次的需求，然后满足较高层次的需求。

（3）弹性，需求具有弹性，是指消费者对某种产品的需求数量、质量会随着自己的经济条件甚至是情绪、兴趣等而发生变化。……