贺 韧

（湖南外贸职业学院，湖南 长沙 410201）

1 高职《商务谈判》课程运用案例教学法的意义

（1）有效理解理论知识。商务谈判案例的基本素材来源于谈判的实践活动，而且案例反映事物本质的典型性和代表性，因此，商务谈判案例的筛选和分析本身就是商务谈判成功经验的总结或对失败教训的吸取。学生在理论知识的学习中，总是渴望结合实际。通过对案例进行分析与研究，可以透过现象看本质，从具体的、浅显的案例中总结出本质的、普遍的、内在的规律，加深学生对商务谈判原则、技巧与方法的认识与理解。

（2）培养学生的专业素质和能力。《商务谈判》是一门实践性很强的应用科学，而案例教学的着眼点在于学生创造能力、自主学习能力、实际解决问题的能力以及逻辑思辨能力的发展。在案例教学中，学生有着较大的自主权，他们参与讲座与交流是其中至关重要的组成部分。教师实际上更多地从讲台前站到了学生的背后，这样既可调动学生学习和参与的积极性，也使学生有展示自己运用所学知识分析和解决问题能力的机会，达到培养学生多种能力的效果。

2《商务谈判》课程运用案例教学法存在的主要问题

（1）案例教学法的认识缺乏准确性。《商务谈判》课程中实施案例教学的教师，更多的是把案例教学作为吸引学生注意力的“噱头”和活跃课堂气氛的“调料”，没有从思想上真正认识案例教学在商务谈判教学中的关键地位和价值，更缺乏围绕案例进行课堂教学设计的实际举措。无论高等教育管理部门在制度安排、规则制定等方面，还是商务谈判教师在课堂教学设计、教学过程管理等方面都缺乏足够准确地理解和认识。

（2）案例的选择与设计不合理。在教学过程中，案例的选择既可以由教师亲自完成，也可以在教师的选题范围下由学生自主完成。在实际中，常常出现案例选择与设计不合理的现象。主要有：案例选择脱离理论体系，不具有典型性；所选案例过于陈旧，现实意义不强；案例篇幅太长，重点不突出；案例设计缺乏针对性，问题不明确。由此，导致案例分析结束后，学生仍然对知识模糊不清的情况。

（3）案例教学的过程缺乏互动性。从小学教育开始便逐渐习惯“填鸭式”被动学习方法的当代大学生，在案例教学的参与意愿和水平方面存在极大不足。由于教师对理论知识与案例情景缺乏足够的贯通、未能全面掌握案例教学法技巧，学生能动性水平层次不齐等问题，在实际案例教学活动中，普遍存在教师对案例教学把握不当、学生参与水平有限，教师的总结性点评不足、甚至缺失的问题，降低了案例教学过程的互动水平。

（4）客观条件的限制。一方面是案例的信息来源，对于普通教师来说，信息来源不畅更为突出，仅局限于网络、报刊等传统媒介，案例库建设严重滞后。另一方面是现代化的多媒体教学手段，能够将案例背景、内容、问题通过各种形式生动形象地展示给学生，有利于提高学生对案例的感性认识，同时，学生积极参与的成果也能通过多媒体手段得以具体表达，大大提高了教学效果。但是在实际中，多媒体应用还受到一些客观条件的限制。

3 高职《商务谈判》课程运用案例教学法的策略

（1）努力提高认识，转变传统教学观念。满堂灌的教学方法，无法调动学生的学习积极性和主动性，更谈不上培养学生的商务谈判能力。因此，必须要提高认识，转变观念，将实践性教学改革真正落到实处。案例教学不是简单地用举例来对教学内容进行说明，或者通过给学生一些案例来检验学生对学过知识的掌握情况，而是通过给学生提供一个案例环境，并在这个环境中，使学生充分体验实际管理。

（2）精心选择案例。商务谈判有许多著名的案例是根据国外企业以及国与国之间的大型谈判的实践情况总结出来的。由于受社会制度、文化背景等的影响，学生对这些案例比较难深入理解，更不能提出分析意见。针对这种情况，首先，教学案例的内容应尽可能涉及所学的知识点，达到课程教学目标；其次，选择贴近生活和企业实际的案例，尤其是身边的案例，从而增强学生的学习兴趣和投入程度；最后，提出问题的难度要适合学生的认知能力，循序渐进，使学生由简入手，在逐步获取知识的过程中获得成功的喜悦。

（3）设置仿真情境，增强代入感。教师首先可以借助语言、实物入情境，讲述时尽可能调动些文学手法。如采用场景描写、情节叙述、心理刻画、人物对白等，甚至可以加些议论，边议边叙，作用是加重气氛，提示细节。另外，教师还可以充分运用网络技术创设情境，抓住网络特点，充分利用大量的案例通过网络提供的图文并茂、生动活泼资料进行演绎，精选内容，扩大覆盖面，加深影响力，从而达到情景交融、寓教于乐的效果。

（4）改变考核方式。用全真模拟演练代替传统考核方式。在期末考核时，取消传统的应试考题而让学生以团队的形式，以某个选定的案例来一场真刀真枪的商务谈判。同时通过对谈判场所的布置、谈判内容的要求、谈判时间的限定、谈判人员的着装规定，让考试带有真实性和情景性。教师对学生各方面的表现给予细化的评分，得出最终成绩，再与平时成绩相结合成为这门课程的成绩。