徐露

短视频购物场景

韩卉称，在目前合作的网红中，超过90%的网红愿意保持长期合作。

这在网红孵化器遍地开花的今天，难度不小。据一位网红孵化器创始人介绍，在业内，网红与孵化器合作的毁约成本极低，对于利益分配的期望值较高，尤其当网红具备了内容制作能力之后，毁约的可能性更高。

从花卷与网红的合作中看见，对于网红来说，花卷有两个吸引力：1.合理的收入；2.内容产出能力的提升。

花卷与网红的合作基于销售分成，没有额外的签约费。韩卉并未透露具体的分成比例和网红的收入，但她坦言，从目前的销量看，月入万元者居多。对于中小层级的网红，这份稳定且有上升空间的收入，已经具有一定吸引力。

另一边，内容制作的提升也是网红关注的核心，这有助于帮助其增加粉丝。

对于中小网红而言，大量网红并不具备内容产出的能力。在网红合作初期，网红是能够扩大粉丝量的重要入口，但好的内容才是提升粉丝量、提高转化的关键。为此，花卷把控了内容、策划和商品。

花卷的PGC短视频分为三个部分：开箱、达人教程、网红试用。这些视频内容均为1—3分钟的标准化短视频。其中，开箱和网红试用是一个动态的产品介绍，达人教程结合了产品的使用场景和方式。这部分内容并不会被投放到社交端，而是取代了传统的以图文为主的产品介绍，这也是花卷的商品推荐逻辑。

另外，网红会根据个人风格、热点等进行专题化的视频录制，例如桃花妆教程、如何自制气垫BB霜等。这些视频被同步在社交渠道，用以增加粉丝，为平台拉新。

由于大量的內容产出，花卷为此成立内容部门，为网红提供文案、视频制作、专题策划等服务，每一个视频内容均由花卷的内容团队负责。每个网红一个月需要录制15个以上试用视频，4个以上专题视频。

花卷并未透露具体的视频点击量，从可见的数据看，达人老师的平均视频阅读量为几十万，网红的阅读量则从几千到几十万不等。

通过团队制作内容的方式帮助网红找到内容制作的感觉，逐步放手将一些内容制作给网红自行录制。韩卉介绍，30个网红中，已经有8个网红明显提升了内容制作的能力，通过这样的观察，网红的内容输出能力和销量呈正比，且在产品分配上也有优先选择权。

花卷的短视频能够做到边看边买，视频提到相关产品就会在右下角跳出产品链接，可在视频不断的情况下直接加购物车，锻炼用户融入视频场景。

一直以来，花卷都没有在购买链接下设置评论版块，在韩卉看来，这样的评论露出会在初期加长购买决策的链路。未来，粉丝或许会通过网红建群的方式直接沟通。

接下来，即将上线一个由粉丝自行拍摄视频的产品，增强粉丝互动性，能够从更客观的角度补充产品信息。

国货和小众能否引领潮流？

在品牌认知度极高的美妆类目中，主推没有市场认知度的国产品牌和日韩小众品牌，让风险和成本加倍。这也是花卷需要面临的另一个挑战。

在花卷的采购负责人看来，花卷会尝试类目跨越，这样才能让选品拥有新鲜感，但仍会遵循严格的标准：花卷的选品围绕国货或一般贸易品牌，不做海淘。

通常情况下，海淘产品是美妆电商的首选，但韩卉认为，海淘市场价格透明，并会带来真假货的争议性。相对，小众品牌的利润空间具有灵活性，造假可能性小。而通过一般贸易进入国内的品牌，对于供应链的要求和成本也更低。同时，从小品牌切入，能够获得最大的主动权和溢价权，一旦将产品打爆，还能够与品牌进行深度合作。

而选品的角度会影响内容的制作方向。每款商品在采购阶段就已经与网红和内容团队接触，能够将产品设计理念和卖点描述清晰的品牌商会被花卷优先考虑。同时，品牌商需要提供完整的产品内容，用于以后期的标准化视频内容文案中。

“你想推荐唇膏，但你的用户却想来你这买面膜。”韩卉强调，花卷的网红推荐商品并非盲目分配，而是根据每个网红1个月的全品类商品测试后，再根据数据进行固定商品分配，并不断地刷新数据测试匹配程度，将商品与网红的匹配精确到一支眉笔的具体色号。

匹配得越精致，网红的转换率就越高，她的购买频次、客单价等都会有所提高。

韩卉称，在这样的数据测款下，花卷的评价复购率达到44%。

目前，花卷总共合作超过40个品牌，以国货、日韩以及欧美品牌为主，并在10月底拓展别的品类。

花卷拥有一定的网红资源，短视频结合电商的售卖方式也获得一定的验证，对品牌商具有一定的吸引力。品牌商也可以通过单款测试的方式进行验证。

看起来，花卷正在做一门性价比很高，但难度却不小的生意。