袁骅

摘要：自从我国加入WTO激烈的市场竞争与日益复杂的市场环境对很多企业提出更多的要求，尤其是对中小型企业提出了更大的挑战。探求如何使中小型企业在市场中立足的营销策略成为当前世界人民共同的话题。同时，中小型企业不仅在促进国家经济发展有着举足轻重的地位，而且更是每一代人都要与之共同发展进步的。但是中小企业的发展并不都是顺风顺水，一帆风顺的，还存在许多制约发展的因素。加强营销策略是中小企业生存的基础，也是发展的必由之路。每个中小企业都有着各自的营销策略，营销思维以及营销模式，造就了市场上风格迥异的各个企业。中小企业都必须根据企业自身的特点重新给自己定位，制定符合企业的制度以及营销策略。

关键词：中小企业；营销策略；销售策略

随着改革开放以来，我国逐步缓解就业压力，除了解决个人温饱问题自主创业更是实现了个人的价值。当前各种企业如雨后春笋般出现在人们眼前，尤其是中小企业以迅雷不及掩耳之势涌入市场，不仅促进国家经济发展而且丰富了市场的多样化、多元化。因此作为推动市场经济的中小企业必须有着自己经营特色以及营销策略。

一、中小企业的营销策略的意义

营销策略是企业以消费者需要为出发点，根据已经消费的顾客购买信息，售后评价以及建议，有计划有组织的进行各种经营活动，为顾客提供满意的商品从而实现企业目标的过程。在经营过程中，生产线，产品质量，生产成本以及营销策略都在影响一个企业的发展，决定着企业的命运，而市场营销在生产者的市场上存在着更激烈的竞争，我们都目睹了一个个由于营销策略制定的不当导致企业滑铁卢，如诺基亚败北中国市场，保洁公司的润妍之殇。因此，研究成功企业的营销策略成为一门必不可少的课程，也是企业长远发展的必由之路。

二、中小企业营销存在的问题

（一）中小企业高层管理者的营销观念落后

营销观念是企业在从事生产、经营活动过程中的依据，也是指导各部门的行为准则，它从根本上决定了企业的经营方式，也决定了企业营销成绩的好坏。现在，一些中小企业的领导们的经营模式、观念依旧很落后，他们认为按照以往的经营模式来肯定没有问题从而忽略了人类的社会在不断地发展、进步。还有一些领导认为只要不亏利怎么经营无所谓，使他们的企业与21世纪的新时代营销模式相脱节，从而导致企业经济没有前景，前途一片昏暗。

（二）中小企业服务人员素质低下

态度决定一切。许多中小企业的服务人员没有经过严格管理和专业训练，而且也没有系统的学习过市场经营方面的专业书籍，对市场的经济理论知识掌握不够，在经营时依旧我行我素不听从企业管理制度，认为只要不扣工资怎样服务那是自己的事情，不需要顾客或者上司的管教，从而忽略消费者心理，如果第一次来惹得自己不愉快谁愿意来第二次，从而损失一大批的回头客。

（三）中小企业市场营销眼光肤浅，战略缺乏系统性、科学性

大多数的中小企业为白手起家，他们意识到自家的商品符合消费者人群，从而创业，从而实现盈利以及满足顾客的目的。但是时间一长，中小企业的领导忘记了企业的初衷，只是为了增长企业的利润，忽略了创新意识，他们在决策营销策略时根本不会“浪费时间”的做市场调查，也没有专业人士对市场前景做市场预测和市场营销可行性的分析，只是根据自己以往的经营经验、感觉以及判断匆忙做出决定。缺乏系统系和科学性，造成战略上的重大失误，导致经济损失使企业陷入困境。

（四）中小企业缺乏创新精神

创新是国家进步的灵魂，更是中小企业进步的核心。创业不是创新，不能混为一谈，当建立一家中小企业时不要以为我创业了便是我已经创新，二者之间有着本质的区别。创新是在实现创业的基础上，为企业长远发展而制定的营销策略，是能够不断推进企业前进的动力。由于大部分的中小企业规模较小，流动资金有限，设备陈旧，工艺落后，造成了大量资源、能源浪费的现象。为了提高成本，他们只是一味的提高价格，忽略了从本质上进行节工减材。而且大多数的中小企业领导认为创新是国家的事情是大企业的事情，与他们中小企业没有关系。

三、中小企业营销策略分析

营销策略是企业以消费者需要为出发点，根据已经消费的顾客购买信息，售后评价以及建议，有计划有组织的进行各种经营活动，为顾客提供满意的商品从而实现企业目标的过程。在经营过程中，生产线，产品质量，生产成本以及营销策略都在影响一个企业的发展，决定着企业的命运。中小企业的营销策略包括生产产品策略、制定价格策略、销售策略以及售前、售后服务策略。

（一）中小企业的生产产品策略

生产是一系列营销的基础，没有生产何来经营何来营销。生产并不意味着一味地工作生产产品。要注重创新。创新是中小企业发展的灵魂，是中小企业不断进步的不竭动力，同时也是使中小企业寻求机遇的必要条件。一个企业，不论是大企业还是中小企业不懂得创新，不懂得开拓进取，她的生命就会凋零，没有生机。

（二）中小企业营销制定价格策略

價格策略即价格的“稳”和“灵”。产品的价格在市场营销上是一个敏感点。顾客会货比三家最终决定在哪一家买。薄利多销是大部分中小企业的制定价格的策略，但忽略了自家企业的性质。任何一种价格的变化都是事出有因而非空穴来风，胡乱制定价格。在制定价格时一定要考虑自家企业的特点，通过严密的调查、周密的分析后制定与之相符的价格从而实现共赢。

（三）中小企业的销售策略

许多中小企业都有着自己的销售团队，研发制定产品的销售策略，从而使企业多利多销，实现盈利的局面。这其中最关键的核心便是专业的销售团队与其制定的策略，专业人员要全方面系统研究产品特点。进行双向营销、差异性营销。

（四）中小企业售前、售后服务策略

消费者对产品的要求越来越多样化，这就要求企业要为顾客提供多元化的产品与服务，使得企业在产品的咨询，使用，售后服务等方面获得强有力的支持。

四、中小企业的营销对策

（一）加强管理者的营销意识

管理者通过专业的培训获得大量理论知识，提高管理者的管理素质。在职场上做到雷厉风行，要有明确的目标并且制定一系列的实现目标的计划，能够做到让员工心悦诚服的执行命令。因此中小企业的领导要不断加强自身素质，不断地学习，前进。

（二）中小企业要进行沟通交流能力的训练

营销和服务是一个互动的过程，二者之间相互影响，密切联系。而且这两者大多数为面对面的互动行为。因此，中小企业的营销和服务人员必须具备较强的沟通交流能力，通过专业的培训是他们获得与人交流的技巧，从而提高工作质量，为企业提升利润。

（三）中小企业要准确对产品进行定位

企业发展的核心是产品，首先要将产品集中的投放到市场，通过观察进行系统的调研，然后制定一系列的调整计划使得自己企业产品充分发挥优势，同时制定其他辅助策略组成一个整体，使其相辅相成，相得益彰，发挥整体效应。

（四）中小企业要适当进行媒体宣传

媒体宣传即广告促销。一个企业的产品为实现自己最终价值便是让更多人认识到自己的产品，迈出国家的大门走向世界，为实现这一价值必须依赖媒体，通过这一媒介让更多的人知道，了解产品。中小企业要把握好投放广告的时机，做到全面渗透而非大肆宣传。

五、结论

根据我国中小企业发展现状来看，中小企业发展迅速，但是维持时间较短。这是因为中小企业缺乏系统的、科学的营销策略，企业发展缺乏战略性与指导性。市场营销策略的选择生死攸关，因此中小企业应该制定并且实施与之相符合的营销策略。对于综合实力有限的中小企业来说，在制定发展营销策略的同时一定要注重创新，与时俱进，跟上时代的步伐，延长企业寿命，让中小企业在市场经济中独具一格成为企业的特色。