葛志宏

摘要：作为市场营销中最重要的一部分，市场营销策略使用是否得当会直接影响到市场营销的成功与否。在本文中，主要探讨了当今市场营销的现状以及营销策略的各种方法，深刻剖析了其存在的弊端，并根据社会发展的现状提出了比较中肯的创新策略，为国内企业市场营销策略提供了借鉴。

关键词：市场营销策略；营销策略现状；营销策略创新

市场营销策略是一个企业对外营销的手段，正确使用营销策略不仅能够达到良好的营销效果，而且能够扩大企业声誉。对企业营销策略进行高效率的创新，不仅能够提高市场的营业额，提升销售业绩，而且能够使企业走向成功。但是，营销策略是一场具有变数的资产，这不仅是企业需要完成的一项任务，也是厂家难以实现的一份任务。从企业建立自己的销售商开始，层层关联下去，一个个关卡、一条条渠道都起着至关重要的作用。我们要将市场营销策略进行创新，使得层层关卡、每一条路径都能够井然有序的进行。

一、传统营销策略的现状以及弊端

传统的市场营销策略把商品从厂家开始，一步步进行，走向总经销商、各级批发商开始走入零售店，最后进入消费者的手中，这是最经典的模式，也是在供不应求或者供过于求的状态中存在巨大缺点的传统模式。在这样一种呈金字塔模式的营销方式下，虽然具有很强的辐射能力，在占领市场方面做出了巨大的功劳，但在这种模式下行走的商品不能在日益激烈的市场竞争中站稳脚跟，也不能实现企业对商品的直接控制。

就实际情况而言，消费者不能直接与企业接触，对于商品的种种信息不能了然于心，甚至对商品产生怀疑心理。一般而言，我们只能去专卖店或者是经销商手里购买商品，并没有直接参与企业的营销渠道中，购买时的信心与决心都会因为市场上鱼龙混珠的假货而受到影响。由于批发人员的混乱，导致了很多的商品不能以真实的状态呈现在我们面前。各种经销商的独立存在，使得市场出现了同一商品的松散性。而企业对于市场上了商品流通，只关注了营业额，而没有去关注商品的真实性。在企业进行商品销售时，直接接触消费者的往往都是经销商，而不是能够充分展示商品含义的企业，对于商品的最终控制权实际上是在经销商手里，而不是掌握在企业手中。

传统的市场销售渠道一成不变，只是按部就班的完成自己的每一环节，这已经对企业的发展产生了深深的阻碍。在这个关系中，企业不仅要承担高额的成本，还要处理好与厂商、经销商之间的关系，否则不仅赔了巨额的现金，还让经销商与厂商带走了终端客户。在如今的销售渠道下，每一个成员都是独立的个体，都为了追求自己的最大化利益而勾心斗角，放弃了整体利益。营销渠道的创新要求每一环节都必须为了整体的利益服务，为了双赢作出相应的调整。

二、市场营销策略的创新

一个真正强大的企业并不是仅仅依靠自己的经销商和厂家来销售自己的商品，而是根据自己的设计理念推广自己的产品，到与消费者正面接触，使消费者能够走进企业的设计理念中，理解企业的商品，从而相信自己的选择，对企业的商品树立信心，坚定自己的购买信念。如果一个企业真的想谋求自己的长远发展，就必须制定出符合自己的营销策略，真正能够反映企业创新思路的策略，只有这样，企业才能在市场上立于不败之地。我们在本文中提出的创新策略能够更准确的反映企业的客观需要，使得每一家企业都能够在销售理念、方式、手段上进行取其精华，去其糟粕的变革。

（一）拓宽自己的销售渠道，创新原有的销售渠道

隨着社会的发展，现代信息技术的进一步发展，使互联网技术的应用深入人心。在原有的销售渠道上，我们要利用现代信息技术的发展，打破市场的空间边界，运用互联网开拓销售渠道。结合市场的销售情况，修正原有的销售渠道，创新销售路径，使得商品在每一步中都能够以最小的花费实现最大的利益。

各种环境要素因为当今社会的发展以及信息技术的变革而变得更加复杂，企业要在原有渠道上增加宽度，寻找新渠道、开发新渠道，逐步实现对市场销售渠道的控制。

（二）缩短销售通路，提高销售效率

对于绝大部分的企业来说，只有减少销售环节，缩短销售通路，才能进一步减少支出的费用。只有创新销售渠道，才能实现这一最根本的要求，才会进一步加强市场开发的力度，真正的实现提高效率、控制销售终端的目标。为了扩大市场的销售份额，增强对销售通路的最终控制，只有缩短通路，创新以销售为渠道的管理理念，才会全面提升经销商与厂商之间的有效合作，才会使得企业获得最大的利益。只有这三方共同成长，才有机会实现真正的互利共赢。

（三）创新单向传递渠道，逐步推行逆向传递

在传统的经销模式中，企业与各大经销商都是单向传递模式。为了能够适应市场的变化，我们要逐步推行逆向传递，保证能够掌握市场中快速而有效的信息，及时掌握市场多变的动态。由于各大分销商能够最直接的接触市场，能够了解多变市场的最新讯息，所以企业与经销商之间必须创新销售渠道。在这种逆向传递的过程中，企业与各大分销商能够保持渠道的灵活性，避免了销售渠道的僵化，能够使销售渠道处于稳定和良好的状态中，最终企业也能掌握对商品的控制权。

（四）各大渠道各司其职，进行组合分工

为了增强企业在市场中的能力，将渠道之中的各项职能进行分解，根据任务的重合性进行组合创新，从而实现渠道结构的创新。应该从企业开始着手进行渠道分工，更新他们的观念，将两个独立的利益整体进行重组创新，将他们组成一个不可分割的利益整体。对于企业来说，各大分销商不仅是企业的交易对象、商品的销售者，更是他们的合作伙伴，是不可分割的整体。只有将各大渠道的职能进行重组分工，帮助企业和分销商实现利益最大化，才会实现双赢，使得企业和各大分销商都能够占据更大的市场营销优势。

（五）将产品进行重新组合，实现产品的组合销售

在整个销售渠道中，企业产品的分解与组合都是为了实现自己的利益，为了共同的目标而努力的。只有实现了各自利益的最大化，才会使产品的销售在各大渠道中处于均衡的状态，在这种均衡中具有稳定性和长期性。在产品的分解组合创新中，不能为了追求各自的利益最大化而忽略整体的利益。在这一创新中，我们要保持高度一致。这不仅是我们创新产品组合的要求，也是我们行动的一大准则。产品的分解组合，根本就不需要投入巨大的成本，只需要处理好跨领域的矛盾与冲突即可，在投入较低中实现利益的最大化，这绝对是绝佳的。

（六）厂家与经销商之间实现共用渠道

厂家与经销商之间虽然已经建立了交易关系，但是在进一步的创新中，企业与销售商之间可以加强合作，实现“托管”的销售策略。销售商在销售商品方面已经建立了自己的人际关系网，拥有强大的销售路径。企业与经销商之间建立的浅层交易关系可以转变为深层的合作关系，吸取托管经营的优势，规避经销商在销售过程中出现的种种缺陷。而托管经营在实践过程中也出现了良好的效果，因此这可以成为创新销售渠道中的一样经营法宝。

三、结论

在当今的市场中，市场营销的策略不仅要以市场为导向，还需要以科技为支持，综合企业的文化背景，坚信自己的产品设计理念，让自己的商品在激烈的市场竞争中立于不败之地。只有企业综合自己的实力，踏踏实实的走好每一步，以诚信作为自己的竞争理念，使商品在销售环节中利益均衡，才能实现共赢，真正的实现共同发展。面对状况多变的市场，企业要综合各大经销商，创新销售路径。产品与销售路径进行重新分离组合，利用现代信息技术的发展，扩大销售路径，使得企业与各大经销商都能够互利共赢。