武向阳

肉眼、心眼和天眼，表示人们对事物的观察、分析能力。人们利用“肉眼”发现对方的浅层需求，利用“心眼”洞察对方的深层需求，利用“天眼”预见对方未来的需求。一名合格的谈判者一定会充分运用他的肉眼、心眼和天眼，从而发现对方的显性和隐性需求。

一位老太太拎着篮子去菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”

“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答。

老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去：“你的李子好吃吗？”

“我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。您要什么样的？”

“我要买酸一点的。”（比单纯要李子具体得多）

“我这篮李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？”

“来一斤吧。”

老太太買完李子，继续在市场中逛。她又看到一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常抢眼，便问小贩：“你的李子多少钱一斤？”

“老太太，您好，您问哪种李子？”

“我问酸一点儿的。”

“其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”（回避价格问题，顺着对方的杆子爬）

“我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。”

“老太太，您对儿媳妇真体贴。她想吃酸的，证明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。

小贩一边称李子，一边问老太太：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”

“不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素，您知道什么水果含维生素最丰富吗？”

“不清楚。”（面对充满渴求的顾客，你唯一的使命就是满足她）

“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。要是给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能生出一对双胞胎！”

“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”

“您人真好，谁遇上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴也不闲着，“我每天都在这摆摊，水果都是从批发市场挑新鲜的批发过来的，您儿媳妇吃了觉得好，您再来。”

“行！”老太太被小贩夸得很高兴，提了水果，一边付账一边应承着。

结果，第一个小贩什么也没有卖出，第二个卖出了一斤李子，第三个卖出了一斤李子和一斤猕猴桃。

老太太需求的不仅仅是李子（显性需求），背后的需求（隐性需求）是希望儿媳妇给她生一个健康聪明的胖小子。第一个小贩连老太太最表面的需求都不知道，也没有继续提问，所以什么也没有卖出；第二个小贩，了解到老太太要买酸的李子，结果卖出了一斤酸李子（浅层需求）；第三个小贩通过询问，了解到老太太买李子其实与李子无关，其背后的需求是希望儿媳妇生一个健康聪明的胖小子，所以他成功引导老太太又采购了一斤猕猴桃（内在需求及未来需求）。也就是说，第三个小贩的心眼与天眼都打开了。

（摘自《谈判兵法》重庆出版社 图/矢风）