◎[美] 罗伯特·西奥迪尼

帮英国海关征税

◎[美] 罗伯特·西奥迪尼

和其他国家的收税员一样，英国税务海关总署的工作人员遇到了棘手的问题：有太多国民没有按时提交纳税申报单并缴纳税款。

多年来，该署官员已经针对迟交税款的民众拟出了各种各样的通知信函，尝试了许多沟通手段。这些做法中的绝大多数都在强调，如果不按时提交纳税申报单和缴税会有什么样的后果：会有利息费用、滞纳罚金以及吃官司。对有些人来说，这些传统方法是管用的，但对更多的人来说，它们不起什么作用。因此在2009年年初，向我们公司（INFLUENCE AT WORK）咨询后，英国税务海关总署决定换一个方法。他们需要做的只是一个小小的改动：在标准版本的缴税通知函里添一句话。

这个小改动收效极为显著。试点的研究结果表明，迟交的税款总额大约有6.5亿英镑，使用新通知函之后，征收上来的税款达到了5.6亿英镑，清缴率达到了86%。使用新通知函的前一年，英国税务海关总署估算的清缴率只有57%。

那么，通知函中的小改动究竟是什么？我们只不过把按时纳税的真实人数（一个相当大的数字）写了上去。

为什么成千上万的人会因为标准通知函上一个这么不起眼的改动就乖乖地寄来支票呢？答案隐藏在一条人类行为的基本原则之中——从众心理。

社会认同的力量往往胜过理性认知，这一点让人又恨又爱。

从众源自人们心中三个非常简单却非常强大的动机：尽可能高效率地做出正确的决定，获得他人的认同，从积极正面的角度看待自我。……