峰成林

美国学者齐格勒说：“销售的本质就是传达对于商品的心理。”现代营销活动都归结为对客户的“诚心、热心、爱心、关心、信心”的争取。贵州有一位拉面馆老板虽然不懂这些理论，却以实际行动践行了这种以“四两拨千斤”的心理营销。

这家拉面馆的老板叫吴天文。拉面馆开业之初，每天的收益少得可怜，吴天文思量着怎样才能把生意做好。

店面太窄，吴天文就把案板搬到店门前，在那里变戏法似的拉拉面，果然吸引了大批路人和顾客围观。吴天文又有了新招：“现在不是流行自己动手吗？我何不利用顾客的好奇心，让顾客自己动手拉拉面呢？”

有好心人提醒他，别人学会拉拉面后，都回去做了，谁还会光临你的面馆呢？吴天文笑笑说：“正宗的拉面最重要的还是汤，调汤的功夫可不是一时半会儿就能学到手的。”

“拉面DIY”的推出，立即吸引了不少人注意，来此拉面的人特多。店面太小，吴天文只好把隔壁的一间门面也租了过来。

虽然“拉面DIY”吸引了不少顾客，但面馆的顾客流动性很大，生意不太稳定。吴天文想，怎样才能和顾客建立长期的联系呢？吴天文请人制作了一批精美的积分卡，顾客每次在店里消费后，每四元钱送一分积分，累计积分达到500分就自动成为面馆的股东，年底可得到当年本人消费总额4%的分红。如果连续两年成为股东，第二年则可分到消费总额8%的红利。顾客介绍或带客人来消费的费用全部记入顾客的个人账户。

虽然打折和分红都同样是让利給消费者，意义却截然不同。分红是把顾客消费的款额以投资形式入股，顾客的身份就从消费者变成了投资者。他们觉得自己每天花几块钱去吃早餐，在别处是花费而在这里却是投资，心里有一种愉悦感，从而激起了长期固定的消费欲。

对于店家来说，餐饮业毛利率一般在35%以上，4%的红利并不会对店里总的收益有多大的影响。相反，这4%的红利像一根无形的线，牢牢地拴住了一长串老顾客，并把不少新顾客吸引过来变成老顾客。

果然，很多顾客不断介绍或带客人去吴天文的拉面馆消费，以便扩大自己的积分。拉面馆生意更火了，月营业额成倍增长。

吴天文认为，仅凭区区4%的红利还难以吸引更多的人光顾他的面馆，还需要加大感情上的投入。他会在顾客生日时送上一张贺卡或一束花，同时还会为顾客送上一碗免费的“长寿面”。顾客被吴天文的真诚所打动，觉得不多来吃几碗面就欠着他的人情。

吴天文还了解到，在他面馆消费的顾客有相当多的人是在附近农贸市场经营蔬菜、水果的摊贩，这些人离居住的地方较远，饮水很不方便。他就弄来一只大保温桶，泡上一桶茶水，凡来店里吃面的人都可以免费灌一壶茶带走。就凭这壶茶水，吴天文又“笼络”了不少回头客，他的拉面馆生意也越来越火爆。