韩庆龄

摘 要：内蒙古要抓住国家实施“一带一路”战略带来的机遇，推进草原丝绸之路经济带建设，其农产品的市场竞争力是关键，农产品分销渠道对农产品在竞争中取得持久的竞争优势十分重要。内蒙古农产品的分销渠道存在渠道建设水平低、农产品分销渠道主体缺乏高效的组织化、分销渠道类型单一等问题，为扩大农产品的市场流通的宽度和广度，提高农产品的市场影响力和竞争力，加快内蒙古农产品的可操作性分销渠道建设迫在眉睫。

关键词：内蒙古；农产品；分销；渠道

中图分类号：F304.3 文献标识码：A

Abstract： Inner Mongolia should seize the national implementation of“the belt and road initiatives”strategic opportunities， promoting the construction of grasslands of the silk road， which the market competitiveness of agricultural products is the key point， especially distribution channels of agricultural products is very significant for agricultural products to achieve a lasting competitive advantage in the competition. The agricultural product distribution channel of Inner Mongolia has the low level of construction， agricultural the product distribution channels subject to lack of effective organization， the problem of channel type single distribution. In order to expand the width and breadth of the market circulation of agricultural products， improve the market influence and competitiveness of agricultural products， to speed up the construction of Inner Mongolia agricultural products of the operational distribution channels is imminent.

Key words： Inner Mongolia； agricultural products； distribution； channels

共同建设“一带一路”是中国全面深化改革开放，特别是向西开放的重大举措。“草原丝绸之路”是“丝绸之路”体系中形成时间最早、持续时间最久、沿途路程最远的通道，是蒙古草原地带与欧亚大陆进行商贸往来的人文通道。内蒙古长城沿线是“草原丝绸之路”东段非常重要的起点，曾是“草原丝绸之路”重要节点。并且，内蒙古自治区是我国十三个粮食主产省区之一，每年为国家提供商品粮超过200亿斤，是全国净调出粮食的五个省区之一①。新阶段“草原丝绸之路”经济合作战略的大力推行，为内蒙古尤其是内蒙古的农产品市场带来了新的市场机遇。

农产品分销渠道是指促使农产品能如期地经由市场交换过程，转移给消费者消费的一整套相互配合的组织和个人构建而成的销售网络。农产品市场竞争日趋激烈，分销渠道对农产品在竞争中取得持久的竞争优势十分重要，所以历来有“渠道为王、终端致胜”的说法，拥有完备的农产品分销渠道能改变农业生产者的地位，尤其对内蒙古这样的农业大省而言意义很大。

1 内蒙古农产品分销渠道现状

目前，内蒙古农产品分销渠道形成了以批发市场、集贸市场为依托，以农产品生产者、农民经纪人、运销商贩、中介组织为活动主体，以产品集散、現货交易为基本分销模式，以原产品和初级产品加工为交易客体的市场格局。

1.1 农产品生产者自身是农产品分销渠道的主要主体。在当前的农产品分销渠道中，从事农产品流通的主要主体是农业生产企业和广大农户，农产品的生产者对“自主经营”理念贯彻得比较彻底，种植哪些品种、种植多少、生产多少多来自经验，生产后自主销售，多通过农产品运销商贩和中介组织、农民协会、流通企业等多种运销主体完成销售。其中，广大分散的农户仍然是农产品流通的主要力量。

1.2 大型农产品批发市场数量少。目前大型农产品批发市场数量较少，平均每个盟市不足一个。大型农产品批发市场功能强大，以呼和浩特为例，在呼和浩特市影响较大的农产品批发市场有两家，东瓦窑市场和美通批发市场。其中，美通市场是目前内蒙古地区规模最大、基础设施最好、辐射范围最广、标准化程度最高的大型综合食品物流中心，市场占地524亩，投资4亿元，现有1.8万吨冷库、7万平方米商用仓储库、1 231套商业旺铺、7个全封闭交易大厅、3个鲜活商品交易区。到2012年，其各类食品的经营量已经占到呼市地区市场供应总量的80%以上，其中蔬菜占85%，水果占98%以上，已经具有了主导呼市地区批发市场价格形成的功能和商品集散、信息收集与发布的功能，成为引导呼市地区农产品批发市场发展的领头羊，农产品批发市场功能之强大由此可见一斑。

1.3 农贸市场在农产品分销渠道中依然活跃。农贸市场仍然是消费者日常购买农产品的主要渠道。近几年来，不能否认随着食品安全问题的凸显，消费者对食品安全问题日益重视，选择去超市购买农产品的城市消费者逐渐增多，个别地区超市农产品的销售量也比较可观，但农贸市场以它特有的优势，农产品新鲜、价格便宜等依然吸引着许多消费者，尤其是中老年消费群体。由于内蒙古农业生产的组织化、标准化和规模化水平较低的现状短期内不会改变，加上受总体经济发展水平、消费者收入和消费习惯的影响，短时间内农贸市场在农产品零售中的地位仍然不可替代。

1.4 农产品交易方式以现货现场交易为主。农产品交易以传统方式为主，主要为现货现场交易。农贸市场交易的对象主要是各种应季的初级农产品现货，春天卖草莓，夏季卖玉米，秋天卖马铃薯，农贸市场交易的对象就以原生、初级的农产品为市场交易的主角，深加工产品少之又少，附加值低，包装简单粗糙，品牌影响微弱。新兴的交易方式如电话交易、交易会交易和线上交易等渠道方式使用较少，市场交易模式依然是现货交易的原始集散。

2 内蒙古农产品分销渠道存在的主要问题

2.1 渠道建设落后，大量时鲜农产品积压。内蒙古农产品分销渠道建设落后，难以满足农产品销售市场之需，尤其是时鲜农产品丰收年积压严重。主要分销渠道如图1所示：

（1）主体分销渠道依然是传统渠道。内蒙古农产品的主体分销渠道依然是传统渠道，且其量与质都不足，特别是当一些“大路农产品”集中上市时，市场信息沟通不畅，物流不力，加工能力不足，产与销相去甚远，现有分销渠道难以满足农产品交易需要。加之农产品的价值在于其“新鲜”，大部分农产品含水量高，保质期短，极易腐烂变质。而现有渠道的保鲜手段、技术水平、流通信息、管理方式等都给农业企业和农民造成了严重损失。

（2）网络渠道使用受限。虽然网络渠道的有诸多的优势，但这种渠道形式的使用在农产品销售中还受到各种限制。当前所面临的困难主要有：第一，渠道主体的运用能力有限。由于广大农业企业和农民长期受生活习惯、耕作方式、价值观念等的影响，信息意识不高，对电脑、网络、高科技通讯技术的运用知识有限。第二，基础设施和信息化工具建设落后。广大农村网络、通讯等基础设施的建设落后，使广大的农业企业和农民利用网络渠道的能力大受影响，对农产品的销售有直接影响。

2.2 分销渠道主体组织化程度低，竞争力差。由于农产品的生产多为家庭生产，生产经营活动非常分散，聚合能力弱。大多数农户自己从事农产品分销，流通主体分散、规模小、吞吐能力有限，组织化程度低。原因如下：第一，农民营销队伍市场意识淡薄，主要是一家一户的分散经营，生产规模小、交易成本高，没有形成产业化经营。农民把主要精力放在种植和田间管理上，往往忽视市场供给和需求状况，盲目地跟随市场，农产品丰产通常意味着供过于求，造成丰产不丰收。第二，指导农产品流通的商贸企业、合作社、农民协会以及农民经纪人等发展缓慢，组织规模小、掌握市场信息有限，运作不规范，缺乏专门的农产品流通知识，他们在生产和经营上往往是依据以往的经验来判断，缺乏科学依据。第三，农业龙头企业在整体上规模小，档次低，市场开拓能力较弱，辐射带动能力有限。以上情况导致农产品分销渠道难以适应现代市场发展的需要，农产品市场格局实际上仍然是“大市场、小业主”，农产品流通不畅、代价高昂。这种组织性不强、经营观念落后的渠道主体显然缺乏竞争力。

2.3 分销渠道环节多，与消费需求趋势背道而驰。随着经济发展水平的提升，消费者的消费需求水平也在提高，对农产品健康绿色的要求越来越高，消费者饮食结构和饮食习惯向着更为原生态、自然环保的方向发展。现阶段内蒙古农产品流通中，大多数农产品从生产者到最终消费者，流通过程要经历五个以上中间环节，即农户→经纪人→农产品收购组织→批发商→农贸市场（或超市）→消费者，流通环节多。一方面，损伤了农产品原生态的价值。流通过程中受各种储存、运输条件限制，环境气候影响，难以保持农产品鲜活性，使农产品的绿色、天然、原生态价值受损。另一方面，流通环节过多导致流通的效率降低。农产品销售过程中的多重中介，中间环节诸多，农产品腐烂变质损耗增大，增加了流通和交易成本，也影响了农产品的流通速度，降低了效率。以上情况说明当前的农产品分销渠道难以适应市场发展的需要，农产品市场上一直是“卖难与买难”并存。高效的农产品流通需要完备的物流系统，而现阶段内蒙古农产品的物流系统建设还处于较低水平，专业的物流公司基本都处在发展阶段，还不能提供高效的流通保障系统。

2.4 分销渠道的市场覆盖范围十分有限。内蒙古的农产品品种众多，特色突出，主要有：春小麦、玉米、大豆、高粱、谷子、莜麥、荞麦、马铃薯、甜菜和瓜果等，许多产品源于品种优良，栽培技术先进，土壤气候适宜等原因在国内外市场影响较大。就产品功能与用途而言，内蒙古大多数农产品的市场范围应非常广阔，但实际情况却不同，现实的市场上其农产品销售呈现出很强的地域性，如莜麦的种植区以内蒙古乌兰察布市为首，其种植面积和产量居内蒙地区首位，约占全区总量的50%，大多数莜麦在乌兰察布市附近销售，在离乌兰察布市较近的内蒙古的中西部地区销量比重较大，销到内蒙东部其他盟市的数量及比重较小，销往全国其他地区的数量更少，所以农产品销售中“产地过剩销地短缺”的尴尬现象在内蒙古的农产品销售中比较普遍。农产品区域流通不足，导致一到农产品上市季节，大批农产品集聚在产地附近外销困难，造成产地农产品供过于求，农产品大量积压，时鲜农产品腐败变质。分销渠道的畅通和高效可以有效保持农产品市场供求的平衡，保护农业生产者和农产品消费者双方的利益。

3 创新内蒙古农产品分销渠道

3.1 推广网络渠道。传统分销渠道已为广大市场活动主体所熟知，且存在相对长期稳定的供求关系。但传统渠道也存在成本高、影响范围有限、渠道信息不公开等缺陷。单一的传统分销渠道形式已难以适应新形势下农产品销售需要，在进一步完善传统渠道功能的基础上积极探索新的分销渠道形式，提高交易效率已经势在必行。互联网的快速发展及其对消费者购买行为的影响，为农产品渠道创新提供了新的机会。在各种新兴的渠道形式中网络营销、微信营销、微博营销、“会员俱乐部”、“社区联谊”、“跨行业联盟”和“爱心农产品”等都为农产品的销售与流通带来了机遇。利用网络平台进行农产品营销，具有低成本、高效率、互动性强，针对性好等特点，能有效避免农产品传统营销渠道的诸多缺陷，有效解决农产品交易中时空上的矛盾，更好地发挥分销渠道的效用，克服农产品储藏周期短、流通损耗大等问题。

3.2 培育“企业+农民专业合作组织+农户”的渠道模式。分销主体是分销渠道的构成要素之一，庞大的分销主体系统能提高分销渠道的主体组织化程度，有效提升农产品分销渠道的竞争力。

3.2.1 积极培育企业主体。培育企业主体一是培植专业购销大户，构建和发展农产品经纪人制度。积极培植专业购销大户，构建和发展农产品经纪人制度可以带领农民走进市场、扩大农产品流通，能有效地提高农民自主销售农产品的能力。鼓励发展农村专业购销大户、经纪人队伍，使农产品销售不再是生产者个人的行为，利于提高农产品销售的专业化水平。二是培育龙头企业。培育龙头分销企业，运用企业化管理模式着力开拓市场，发挥其流通增值、开拓国际国内大市场的主导作用。

3.2.2 大力发展农民专业合作组织。发展农民专业合作组织，尤其是农产品销售合作社，也包括具有合作社性质的农产品行业协会。要扩大内蒙古农产品的市场范围，提高农产品的市场竞争力，大力发展农民专业合作组织，鼓励农民专业合作组织作为独立的主体参与市场交易，直接与购买商洽谈，规模较大、比较规范的合作组织还应设立市场开拓部或销售部，专门负责收集农产品市场信息，统一出售农产品，提供系列销售服务。农民专业合作组织能提高农民参与市场的组织化程度，农民只有合作，建立自己的组织才能增强谈判能力，提高应对市場的主动性，改变长期存在的“种菜的不如卖菜的”被动地位，改变农民在市场上利益分配中处于劣势的局面，最终克服目前“小农户，大市场”的现实弊端。

3.3 创立农产品的新型分销终端。随着收入水平的提高、生活条件的改善，消费者对农产品的消费更加注重追求鲜活、天然、绿色、无公害、产地自然禀赋独特等，缩短农产品从生产者到消费者的距离，减少中间环节已成为农产品市场的新趋势，以中间环节少、物流快、成本低、效率高为特征的扁平化渠道结构更能满足顾客的以上需求。这就需要积极开拓农产品的新型终端，逐步发展小区配送智能柜、连锁店、直营店、绿色直通车等形式。这些新型分销终端的优越性在于大量集中采购、配送，与生产企业、农产品基地直接挂钩，统一进货，规模经营，成本低，产品鲜活。

发展新型分销终端，需要健全农产品信息系统，通过健全农产品信息服务体系来实现。大力发展农产品信息平台，形成网络发达、功能强大的农产品信息服务体系。通过强大、发达的信息体系，做好信息采集、分析、预测和发布工作，创新形式、借助媒体进行市场沟通，提高信息的时效性、准确性和安全性。如通过政府的力量组织省内大型农产品交易会；适时举办省际农超对接会，在知名零售企业的销售网络中设立“农产品销售专柜”；积极在各种商品博览会上开展推介活动、争取合作，合作方式从直接采购、直销，逐步发展到建设农产品基地等。通过以上形式有效解决信息沟通不畅带来的农产品流通问题，优化农产品分销渠道，努力实现渠道扁平、终端多样。

总之，内蒙古农产品的分销渠道建设还存在着许多不足，这些问题与不足严重影响了内蒙古农产品的市场竞争力，源于内蒙古在“草原丝绸之路”中的重要地位和内蒙古农业大省的身份，搭建好农产品的分销渠道，积极寻求与周边国家和地区的合作，实现农产品的顺畅流通，进一步拓展内蒙古农产品的市场范围，实现合作共赢，是新形势下内蒙古农产品市场建设的迫切任务。

注：①内蒙古自治区农牧业厅 http：//www.nmagri.gov.cn/zwq/nmygk/zzy/554602.shtml。

参考文献：

[1] 卜妙金. 分销渠道管理[M]. 北京：高等教育出版社，2007.

[2] 章志平. 浙江省农产品营销渠道的发展对策探讨[J]. 农业经济，2010（9）：51-53.

[3] 姜云. 黑龙江省农产品分销渠道系统模式的构建[J]. 齐齐哈尔大学学报（哲学社会科学版），2013（4）：48-51.

[4] 王雪瑞. 我国生产性服务业成长与发展现状研究[J]. 财经理论研究，2013（5）：42-48.

[5] 中共中央，国务院. 关于加大改革创新力度加快农业现代化建设的若干意见[Z]. 2015.